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挖掘市场:草头娃娃让我赚了100万


     我叫贺玲,1998年7月毕业后,父母费尽心思托熟人把我安排到了贵港市的一家贸易公司。这是一家在全国有贸易往来的公司,员工平均收入都在1500元以上,这在我们贵港算是效益相当不错的企业了,我也因为工作关系结识了不少全国各地的朋友。在这种稳定的工作环境中不知不觉过了三年,朋友们都很羡慕我有一份收入好又安逸的工作。
    
    
     大概是由于从小家境就不太好的缘故吧,我在上学的时候就暗暗下了决心将来一定要成为有钱人,要有自己的房子、车子,让父母过上真正衣食无忧的富足生活。虽说当时那份工资收入已经让我的生活改善了不少,但离我的目标实在还差得太远了。要想致富快,还得自己创业才行,于是我开始边上班边留意有没有适合创业的项目。
    
     最初我想过先开个铺面做点小生意,但开铺面的先期投入太大、程序也太复杂了。首先要花费很多精力进行选点,之后得跟房东签订租赁合同并一次性缴纳数月租金(房东一般都要求一次性付三个月以上租金和一个月押金,租金还得逐年以百分比递增)。接下来需对铺面进行装修,这又是一笔不小的开销,然后得雇1-2人看店,每天还要担心营业额高不高,够不够付人工费、租金等等。下雨天更要提心吊胆,怕没人光顾,而且万一经营不好,说不定血本无归……看来风险实在太大,考虑到这些因素,我不得不放弃了开铺面的打算。
    
     2002年初,我到凭祥市出差,临走之前顺便到边贸市场转了转。在一个摊位上看到一种草头娃娃,这种娃娃外型跟普通的摆设玩具差不多,但里面却另藏“玄机”:只要把娃娃放到任意一个盘子里,适当地浇些水,它的头上就会长出绿油油的青草来,就像时尚的绿色头发,样子特别可爱,而且价钱也不贵,才6块钱一个,买回去送人既经济又有新意。于是我买了十多个回去送给亲友。
    
     没多久,收到我礼物的亲戚朋友都打电话来问我还有没有这种草头娃娃,因为他们的草头娃娃都开始发芽了,觉得很有意思,也想买些去送人。可这些娃娃在贵港当地市场上没人卖,为送人而特地跑趟凭祥又太不实际,只能告诉他们如果下次去凭祥再帮带些回来。不过这倒让我想起了扔在房间角落的草头娃娃,这个留给自己的纪念品反而还没去“照顾”过它呢。之后我把草头娃娃带到公司,放到一个小碟子里,摆到了办公桌上,每天给它浇浇水,一个礼拜之后真的长出了零星的青草,嫩绿嫩绿的,慢慢地越长越密,越长越高,后来我还帮它修剪了一个很“酷”的发型呢。
    
     在这个过程中我得到了一种自己亲手“培育”它的成就感,而且同事们也都对它爱不释手,纷纷跟我预定,要我下次再到凭祥出差时多带些回来。我突然意识到,这不正是我苦苦寻觅的创业机会吗?一个小小的草头娃娃,居然能得到这么多人的垂爱,肯定有很大的市场!
    
     一连几天,我满脑子想的都是草头娃娃。终于等到周末,拉上表哥做伴直奔凭祥边贸市场,找到那家摊位。经过艰难地讨价还价,我们以3.2元/个的价钱买下1000个草头娃娃。回到贵港后,我利用晚上时间推着自行车到人流量较多的大商场附近销售,每个草头娃娃售价6元,一连三晚,共卖出200个,赚了560元。
    
     没想到草头娃娃这么好卖,按头三晚的销售情况来算,一个月能挣五六千呢,而且还只是晚上,如果白天也卖,那赚得不是更多吗?我把辞掉工作全力卖草头娃娃的想法跟家里一说,立即遭到了强烈反对。父母都以为我不正常了,“我们几乎用尽了所有关系,好不容易才帮你找到这份安定的工作,你竟然不想做了,要去当小商小贩卖什么草头娃娃,你能保证每天都能卖这么多钱吗?弄不好本钱都得赔进去,到时你去喝西北风啊?”,一心想创业又信心十足的我完全听不进去,果断地辞掉了工作,全力投入到草头娃娃的“事业”中来。
    
     正如父母所担心的,半个月后,草头娃娃的销量一天比一天少了,有时一天只卖掉五六个,最多也才十几个。父母的唠叨也随之而来:“劝你别辞职,你不听,现在后悔了吧,看你以后怎么办氨。我有点灰心了,但倔强的我又不得不静下心来分析原因:草头娃娃绝对是有潜力的好产品,为什么这么快就少人问津了呢?是不是因为我经常只在一个范围里销售,虽然人流量挺大,但也会出现市场饱和的呀。
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
     于是我改变了固定在一个区域销售的方式,每天骑着自行车在市内流动销售。一个多月后,1000个草头娃娃终于卖完了,总共赚了2800元钱,但每天早出晚归的,弄得我疲惫不堪,整个人也憔悴下来,父母更是心疼不已。
    
     订做展示架
    
     小产品进商场
    
     一天,一个上海的朋友(以前工作中认识的客户,他们公司是做全国招商市场的,由于我们比较投缘,私底下也成了好朋友)打电话给我,知道我的情况后,他对我创业的决心十分支持,而且告诉我,现在上海的创业理念正在慢慢发生变化,由传统的有铺经营变成无铺经营(可把自己的住房兼做办公室或仓库),加上如果能好好利用家里的有限资源(如用家里的电话、家人的手机联系业务;家里的自行车、拖车作为交通运输工具等),无铺经营相对来说可以大大减少创业资本,更容易达到事半功倍的效果。他还建议我把草头娃娃拿到各商铺去代销,毕竟一个人的能力太有限,也太辛苦了。
    
     深受启发的我花了100多元,买来材料自己做了一个草头娃娃展示架:展示架高1.3米,宽0.5米,架头贴上非常抢眼可爱的草头娃娃卡通招贴画。卡通娃娃左右各做一个铁艺托架(用来放置展示样品),展示架底部装上小轮子(方便移动),架身用隔板分成4层(存放各式草头娃娃)。根据上海朋友介绍的肯德基、麦当劳成功选址经验,我带着名片(印上家里的电话号码),选择了市内5家人气特别旺的商铺、便利店进行铺货代销(代销价4.2元/个,建议零售价6元/个),其中一家放置了草头娃娃展示架,并搭配两个已经长好草的样品在铁艺托架上帮助促销。
    
     一个星期后,5家店共卖出1200多个草头娃娃,其中没放展示架的4家平均每天可卖30个,放置展示架的那家平均每天都能卖出50多个。照这个销量来算,一个月能赚4000多元,如果有10家、20家代销店,那利润岂不是更加可观?而且由于终端利润高,这几家代销商非常看好草头娃娃的销售潜力,都打电话来订货了。高兴之余我又抓紧时间做了好几个展示架,同时又选了10多家位置较好的书报亭、冷饮摊及学校、公园、工厂门口的小卖部进行铺货,一时间家里的订货电话应接不暇,我一个人已经忙不过来了,家人也加入了我的送货队伍。
    
     根据代销店的反馈和销量统计,配置了展示架的商铺销售额明显比没配置展示架的多1/3以上,于是我给每家代销店都配上展示架,这样一来,连续3个月,每月我的收入都在12000元以上,父母的态度也由原先的极力反对变成全力支持。
    
     可是,4个月后,订货电话开始渐渐变少了。我到市场上去找原因,最后发现还是以前出现的市场饱和问题,掌握了这个规律后,我开始采用不定期流动铺货的方法来应对市场,并把货铺到了市郊的各个点,生意又活了!随着生意的扩大,我又请了几个下岗的亲戚过来帮忙。到2002年底,除去给亲戚们的工资开销,我赚了近18万元。
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
     降低生产成本
    
     销路又上新台阶
    
     2003年,我计划把草头娃娃推向贵港周围的各县城及乡镇市场,但6元/个的零售价对县城和乡镇来说有点偏高了,最好能在5元/个。为了保证零售的终端利润,我试图压低进货价,但凭祥那边最低只能降到2.8元/个,而且他们的供货能力有点不太跟得上了。我把顾虑告诉了上海的朋友,请他帮出主意。他让我寄几个草头娃娃样品到他所在的公司(他们公司设有专门的新品研制部),或许公司可以根据样品自己生产出成本较低的草头娃娃。半个月后,他高兴地告诉我,在公司研制部全体同事的努力下,已经成功“破解”出草头娃娃的制作方法了,而且,如果我能保证对草头娃娃的长期订货量,可以在他们崇明的工厂设置一个生产分部,专门为我进行生产,样式可更多样化,进价也只要1.8元/个。
    
     得到这令人振奋的消息后,第二天我便赶到上海。在上海朋友的陪同下,我对崇明的工厂进行了实地考察,所有细节谈妥后,便跟他们公司签订了供货合同,同时把各种样式的草头娃娃编了号,以后就可以按编号发货了。这样一来,我省去了很多进货的时间和精力,也节约了不少路费呢。
    
     在货源和进货价得到稳定保障后,我的草头娃娃生意越做越大,在贵港市及附近20多个县城、乡镇共有了80多家代销店。由于草头娃娃展示架新颖别致,能吸引好多行人驻足观看,再加上草头娃娃有海龟、小鸟、兔子、小狗等多种样式,5元/只的市场定价也容易让人接受,无论大人小孩看了都会忍不住过来摸摸它的头发,然后便会买上几个,自己“抚养”或拿去送人。更没想到的是,乡镇市场的学校门口、工厂门口、集市中心路口和农村市场都一样销售火爆!我还不断地开拓了好多流动销售点……2003年一年,我的纯收入达到80多万元。两年时间我从一个小小打工族变成了百万富翁!我花40多万元为家里买了一套300多平方米的连体别墅,还买了两辆送货小车,儿时的梦想成为了现实。
    
     人总是不满足于现状的,我又有了更大的梦想:要把草头娃娃卖到全国各地去!但仅凭我一个人的能力是不容易办到的。于是在2004年11月,我与上海朋友的公司合作,抓住国内草头娃娃市场的空白,把总部设在上海,面向全国进行招商。我们保留了销量较好的8个样式,并把给加盟代理商的进货价定为1.5元/个,建议铺货价2元/个,零售价5元/个,终端利润达到250%。
    
     由于公司有运作全国市场的成功经验,并结合我的销售心得,我们制订出了一整套草头娃娃的营销模式,加上投资孝风险低、见效快,所以我们很快在全国拥有了许多加盟代理商,而且加盟一个,成功一个,我们与加盟商之间形成了很好的双赢局面。为了更好地推广我们的产品,2005年2月,我们注册成立了“上海好起来商务信息有限公司”,希望全国的加盟商跟总部一块努力,大家都能“好起来”!
    
     人之成功贵在坚持。如今,我的创业之旅还在继续,而且我相信,这条路会越走越宽、越走越好的!
    
     (来源:红顶科技创业天地)
    
    
    
    
    



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