分离管理:没有货要有款 没有款要有货
在企业经营管理中，销售部门普遍存在货物与货款的管理搅在一起的问题，一并称作货款管理。其中，最流行的一句话是：没有货，要有款；没有款，要有货；二者都没有呢？就将其他的货物抵货款。
除此之外，货款搅在一起的其他表现还有：业务人员回了一些款就要求给客户发货，至少要发等价值的货物给客户；公司如果不发货给客户，业务人员就无法回款，等等。这种将货物与货款的管理搅在一起的做法是有害无益的，是一种不负责任的做法。试问，如果客户没有其他的货物该怎么办呢？试问，把别的厂家的货物抵作我们的货款怎么计价呢？这些抵款的货物怎么变卖？产生的直接损失怎么办？等等。
货物与货款的管理，二者本来是分开进行的。我们知道，货物管理涉及的是物流领域，货款管理涉及的是资金流领域。可以说，货物与货款的管理是营销管理中二个不同的管理领域。需要强调的是，这里所说的货款管理确切地说是应收帐款的管理。也许有的人回说，我们也不想将二者将搅在一起，面对市场代销体制，我们没有好的办法，因此，将货物与货款的管理搅在一起的做法也是无奈之举。如何将货物与货款分开操作不再搅在一起呢？
一、实施信用期限管理
采用信用期限的管理办法就是很好的出路。我们在营销中都有一个授信额度的管理办法，这于信用期限有些相似，但也有区别。信用期限的管理是对应收帐款的全程时间管理，以帐龄分析为控制要点，强化了过程和结果二个方面的控制。授信额度的管理是一种应收帐款的最高限额管理的方法，更多的是强调事前和事后结果的管理，缺乏事中过程控制。
货物销售的问题与给予客户信用期限的支持问题是根本不同的二个问题，二者要严格区别。给予经销商信用期限的支持是不能视作给予货物的支持！许多时候，我们把给予信用期限的支持当作给予一定的货物的支持，这混淆了货物与货款的分开管理的基本原则，也是造成货物与货款搅在一起管理的根源。
二、明确厂商双方产品责任
在保证产品质量和满足市场的前提下，为了体现厂商双方对产品销售都有责任的精神，需要采取适当的方法区分各自的责任。为此，在货物的管理中，新产品可以采取试销期的办法解决产品市场库存责任划分问题。在试销期内产品市场库存属于制造商；在试销期外，产品市场库存责任由经销商承担。对于老产品，厂商双方可以在年初估计一个销售量，用这个量判断市场库存量责任划分问题，当低于此量而造成的市场库存由经销商承担责任，当高于此量而造成的库存由制造商承担责任。
制造商承担责任的办法就是无条件退货并退款。经销商承担责任的办法就是进一步消化产品市场库存而不能以此推卸付款的责任。产品是否适销对路可以直接通过试销检验，这是最好的判断方法。
三、按照有理、有节和有据三条原则进行收帐管理
在收帐管理中，我们要按照有理、有节和有据三条原则进行。有理是指：欠债还钱，天经地义，不管是什么人都跑不过这个理；有节是指：欠钱可以理解，理解的方式就是给予你一个还款期限，不能无限制地欠下去，为此，必须书面达成还款协议；有据是指：经济往来，空口无凭！必须取得最新的合法的欠款证据，在法律上保证证据确凿，无可辩驳。在最后通牒关头，不能再退让了，只能通过法律途径解决经济纠纷问题，保护企业的合法权益不受侵犯，保护企业在商务往来中应有的形象不受损失。
四、多余的担心
也许有人会担心，如此运作市场，客户不跟我们合作该怎么办？为什么会提出这样的疑虑呢？许多人之所以这样想，根源是市场上同类产品太多，经销商选择的余地很大所致。事实上，现在的经销商的经营观念发生了很多改变，更愿意与资金实力雄厚的大企业、有发展潜力的企业、营销理念超前的公司合作，可以说，这是实现货款分离操作的现实的根本的依据。我们必须要认识到这个依据，不能视而不见。认识到这个依据，我们的担心就成为多余的了。
总之，货款分离管理将明确规范客户与厂家的职责。货款不分，不仅仅是收款工作不好做，也是退货责任不清甚至造成过期产品大量退货的根源。长期以来，经销商只有利益，没有责任，显然是不恰当的。货款分离管理将强化经销商的职责，在试销期内和超过预期销售计划目标的产品市场库存部分由厂家承担，在预期销售计划目标之内的产品市场库存部分由经销商承担责任，货没有销售也要付钱。