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生意之道 畅销27策(14)


第23策:人员推销。

一个多月前,在江苏扬州出了一件十分悲惨的事情,一位姓周的酒类推销小姐,因为在酒吧陪客人饮酒过量,酒精中毒而死。据说做“酒推小姐”的6年多来,这位姓周的小姐每天平均要喝掉25瓶啤酒,6年一共喝掉了5万多瓶啤酒。

现在在餐馆酒楼中派驻酒类推销小姐的企业比比皆是,尤其是那些生产高档酒的企业。由企业派出人员直接向商家或消费者推销产品的方式,就叫做人员推销,包括企业向商超派驻理货员、厂家代表,其目的都是为了直接进行人员推销。我们经常遇到的街头推销、上门推销等等,也都属于这一类。

推销最重要的是要学会与客户打交道。餐馆酒楼的一些酒类推销员非常让人厌烦,原因就在于他们总是无休无止地缠着客人,想尽一切办法非要让客人消费他们的产品不可,有时甚至做出一些非常无礼的举动,陷客人于尴尬。说谎话,夸大其词,也是我们经常从一些厂家推销员身上看到的毛病。这样一些做法,短期内或许可以对企业产品起到一定的促销作用,但从长期来看,对企业有百害而无一利。

对厂家来说,人员推销这种方式效果直接,缺点是费用较高。厂家并非轻易就可以向商家派驻促销人员。为了获得派驻促销人员的资格,经常要向商家交一笔不菲的费用。如果想取得一段时间内的独家推销权,比如某酒楼只允许推销自己一个品牌的酒类,只允许自己一个厂家进驻,那么,付出的代价将更高。另一方面,常常发生这样的情况,厂家交了费,商家做出了承诺,最后却不愿遵守承诺,厂家毫无办法,束手无策,这是当前厂家商家关系中的一个大难题。


第24策:竞拍。

产品促销中的竞拍有两种,一种是为了直接销售产品,一种是为了聚拢人气。北京的创业者刘亚明在网上开了一个箱包店,他就常常采用拍卖这种促销方式。通常都是选定一些比较有吸引力的产品,然后以一个超低的起价,让人们你争我夺地去竞价,最后不但吸引了人气,还常常能将产品卖出一个出乎意料的好价格。这是因为人们在竞拍中,在与竞争对手较量的气氛中,往往容易失去理智,争取胜利的愿望容易使人们忽略了他们所争夺物品的实际价值,或者说,这时候人们更重视他们的心理价值,而对物品的实际价值反而变得无所谓。

如果你想试试竞拍这种产品促销方法,你首先需要找一个合适的、具有非凡煽动力的主持人,另外根据产品,找对你适合的人群,或者根据人群,找对你适合的产品。这种方法投入少,热闹,容易吸引人们的眼球,即使不能直接推销出去产品,对于扩大企业的知名度也是非常有好处的。
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