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善用美国人 帮自己“赚美金”

  创业12年,李立新就把一个家庭小作坊发展成为总资产超过5亿元、拥有2000名员工的集团型企业,先后被评为“全国民营企业500强”、“全国出口创汇先进乡镇企业”。公司先后同美国、澳大利亚、日本及香港等50多个国家和地区建立起广泛的业务关系,并在美国、南非、迪拜及香港分别建立了分公司。目前公司在日用塑料行业的生产能力已经位居全国首位,产品已全部进入沃尔玛、乐购等大型连锁超市。他的创业成功的秘诀主要在于大胆起用了几位美国人。

  市场行情跌落,主打南美格市场的柯尔没能把这批货按预定价格出售。28岁的李立新做出了谁也没料到的举动———让柯尔削价20%出售!为弥补他的损失,再送一只货柜的量给他。

李立新用了最“笨”的方法:他跑到大卖场大商店里找来产品,看看谁在经销这些产品,一个个登记在册。

这个马文来头不小,他负责着该公司在美国1.5亿美元的销售,也就是说,他手里握着多条大连锁店的渠道。李立新想,这人是要定了。

李利新创业10多年,吃了不少苦,有很多自己的故事。回头看来,实际上李利新一直做的就是“产品走出去,人才引进来”的事。

第一个美国人:带来“第一桶”美金

1991年,李立新东借西凑加上自己打工的收入,开办了只有一台注塑机的小作坊。1993年,成立利时塑胶有限公司。当时的他恰好赶上宁波经济发展的头班车,第一年就赚了100万元。掘了第一桶金的李立新顿时信心倍增。但紧接着,初创时期的不规范经营把整个厂拖进没头没绪的三角债中。李立新感到非转变经营思路不可,他想做外国人的生意。1994年,李立新跑到广州参加广交会。因为没有摊位,他把自己生产的塑料制品放在一个角落。很快,他用半生不熟的英语认识了第一位改变他命运的美国人———柯尔。柯尔是当时在国内相当有名气的塑胶产品进口商,他把6只货柜的塑料镜框订单给了李立新,价值150万元。年轻的李立新按捺不住内心的激动,急匆匆地赶回宁波组织生产。3个月的加班加点使货物保质保量地如期发往美国,钱也如期到手,第一次赚美金,让李立新终身难忘。

但是几个月过去了,柯尔再也没有打电话来,李立新拨通了越洋电话,才知道墨西哥金融风暴袭来,市场行情跌落,主打南美格市场的柯尔没能把这批货按预定价格出售。怎么办呢?28岁的李立新做出了谁也没料到的举动———让柯尔削价20%出售!为弥补他的损失,再送一只货柜的量给他。而在当时,一只货柜的量相当于公司一个月的生产量,价值25万元。但也正是这25万元,换来了李立新日后源源不断的生意和每年近千万美元的销售额。

当柯尔先生把最后一只塑料镜框卖完后,他打电话给李立新:“李,现在我想问你,你能做什么?我能帮你什么?”“帮我的厂生产塑料制品。”“好吧,那我们就来做塑料生意。”从那天起,在很长的一段时间里,这个美国商人每星期都从大洋彼岸给李立新寄来许多家庭、办公用的塑料产品样品,而这些产品在国内根本就看不到。李立新按照样品定量生产,又返销给柯尔,两人做起了长期生意。李立新总结:柯尔是第一个改写公司历史的美国人。因为柯尔,“利时”实现了两个转变:产品结构的转变,从单一镜框生产转向专业的日用塑料品生产;经营思路的转变,由内销转为外销,跨出了“产品走出去”的第一步。

第二个美国人:把“利时”带进美国主流市场得到柯尔的帮助后,“利时”迅速走上正轨。但是,柯尔是一个专门做中南地区低档市场的生意人,他只能给李立新一小片市常1996年左右,有两件事情是李立新急着想做的:一是在美国开分公司,公司要做大,产品必须打进美国主流市场;二是学英语,语言不通就无法跟人沟通,更别提跟人做生意。也是在1996年,李立新第一次去美国考察,身上肩负着把产品打入美国市场的重任。他想,得先找到美国最大的塑料用品经销商,然后说服他经销自己的产品。

可是,偌大的一个美国,人生地不熟的,上哪去找呢?李立新用了最“笨”的方法:他跑到大卖场大商店里找来产品,看看谁在经销这些产品,一个个登记在册。没多久,他了解到新泽西州一家叫ALCO的公司是当时美国日用塑料品行业里做得最好的大型进口商,接下来的任务就是怎样去公关,怎样让这家公司知道“MADEINCHI鄄NA”的东西也很不错。李立新直接打电话到ALCO公司,用他的“中式英语”和秘书谈了很久才说明来由,指明要约见老总,可接电话的秘书根本没把他当回事。李立新索性从纽约直奔该公司,不过,非约谈不见客的美国经理当然没有见他。吃了“闭门羹”的李立新并不泄气,他的执着劲来了,一连五天,每天都去那家公司要求见老总。这个犹太人老总好生奇怪,第六天,他终于出来了,见了这个中国来的不速之客,二话没说,拿出一大堆样品,问能不能做。李立新用他那不流利的英语回答着“OK”,并用计算器一一报给他价格。犹太老总看着一行行数字,心想这个中国人是不是有点“疯”,因为这些超低价格是他从未见过的。为了得到渠道,李立新是铁了心打算亏本的。这批50万美元的订单不仅分毫没赚,还赔了许多,但他的产品从此进入美国市场,并逐步提高利润,取得了战略上的成功。

在日后的合作中,ALCO公司的订单占到了“利时”30%—50%的份额。李立新总结:这位犹太人是第二个改写公司历史的美国人,因为这家公司的高档次路线一方面迫使“利时”产品质量管理全面提升,另一方面使产品顺利进入美国主流市场。第三个美国人:为“利时”建立自有网络“利时”步入1998年时,已经是一家年产量达千万美元的大企业。李立新看到,公司是做大了,相应地,风险也大了,尤其是始终没有建立起自己的销售网络,既受制于人,利润又低。李立新明白,越是依赖ALCO,在美国开分公司的愿望就越不能实现,“我怎样才能抛开它,用‘利时’的品牌,凭自己的渠道,打进美国市场呢?”

这时候,机遇来了。李立新得到“情报”,受亚洲金融危机影响,他的一个竞争对手—————香港一上市公司即全亚洲最大的塑料制品生产企业人心不稳,其美国籍总裁马文想跳槽。这个马文来头不小,他负责着该公司在美国1.5亿美元的销售,也就是说,他手里握着多条大连锁店的渠道。李立新想,这人是要定了。2000年元旦,李立新致电马文,直截了当说明来意。马文声称合约在身,拒绝会面,但后来他还是拗不过这个中国对手。四天后,两人在芝加哥一酒店会晤,李立新答应马文所有条件,而这些昂贵的条件相当于公司三分之一的利润。他说:“我聘马文只有一个原因,没有他,公司只能在原地徘徊;有了他,才能上一个层次。因为行内人都知闻其人,有他坐镇公司,利时的名气大升,比广告更有效应。”三个月后,双方签了协议,马文走马上任利时公司的总裁。而后在马文的带领下公司迅速腾飞,销售额突破8亿元。马文主动要求续约,由原来的3年延长至8年。李立新心里乐滋滋的:“签约时间越久,公司的利润就越多。”

李立新总结:马文当之无愧地成为第三位影响“利时”进程的美国人。他不仅给企业带来每年9亿至10亿的销售额,还使企业的管理水平、销售网络有了质的飞跃。

 第四个美国人:带领团队开拓新市场

第四个改变“利时”命运的是一个研发团队,领头者名叫乔尼。

2003年,李立新去深圳的沃尔玛公司,凑巧碰到马文的旧同事。一直苦于没有自己的研发力量的李立新,向他打听起这行中最好的研发人才,他告之是供职于某公司的以乔尼为首的团队。李立新回来向马文确认,得到了肯定的答复。李立新想,研发工作不是一个人能干得了的,所以要聘就聘整个团队。他通过马文的同事与乔尼取得联系,数次专程前往,用他拿手的攻心策略,打动了这些在原来公司已任职多年的骨干,在3个月的时间内攻下了这座技术“堡垒”。在塑料制品行业摸爬滚打了5年的技术能人乔尼,带着他的团队一共10人,“嫁”到了“利时”,到宁波开拓新市常李立新为他们准备了一笔巨款———4000万元,投资研发不锈钢厨房用具,并接管公司原来业务的技术攻关。

乔尼团队来到宁波后,敬业的工作精神很快改造了公司的风气,“老外做事实在认真,手头的事没做完就一定不下班,这样,上司不下班,职员哪好意思走?”这个团队到利时才短短的5个月,但已显示了他们强劲的能力,新产品层出不穷,产品质量完全和国际接轨,因此还接到世界500强企业之一的德国汉高公司的巨额订单。

李立新总结:以乔尼为首的团队是公司的新生力量,将是未来几年“利时”实现既定目标的一个有利保证,他们不仅为“利时”开拓了新领域,还提升了整个公司的技术水准。
王尚李立新个人档案
年龄:37岁籍贯:宁波学历:高中创业经历:1991年,李立新东借西凑加上自己打工的收入,开办了只有一台注塑机的小作坊。1993年,成立利时塑胶有限公司。1994年,公司取得自营进出口权,将产品直接打入国际市场1998年2月,公司从创业的发祥地———卖面桥搬进了集仕港工业园区。2002年,利时集团成立,下设宁波利时塑胶有限公司、宁波利时进出口公司等多家子公司,成为目前国内塑胶、家庭日用品行业产销规模最大的企业。

编者点评:看完这篇文章,给我们一种兴奋的感觉,也给我们带来了一个创业的热情。凭着一股韧劲和不屈不挠的精神,打开了自己创业的道路。利用自己的方式打开了在美国创业的大门,顺着自己的计划一点一点的发展自己的公司,形成一只设计-生产-销售为一条龙的公司。使自己的公司步入稳定。
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