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换个思想创业:把包袱扔到河对岸

  1996年秋季某天,中国太平洋保险公司南宁第一业务部会议室。

  台下黑压压一群业务员正对台上的人议论纷纷,他只是个初出校园的毛头小子,竟然这么厉害——刚到公司才两月,没经过任何培训就拉到好几个大单,提成超过了2万元;更厉害的是,听说他在大学期间就已经赚了几十万元!

  台上的年轻人身材魁梧、脸色黝黑。他扶正眼镜,微笑着说:“你们问我为什么业务做得那么出色?”顿了顿,竟然是一句很有几分哲理的话:“因为过河的时候,我始终把包袱扔到了河对岸。”

  这位曾经的保险展业高手名叫梁进鸿,如今是南宁镖王电子锁业有限公司的老总。

  曾是校园首富

  梁进鸿幼年家贫,14岁那年被迫辍学,到村办煤窑做起了苦力。他不仅过早地承担了超负荷的劳动,还曾与死神擦肩而过。这个早慧的少年弹一把破吉他唱着忧郁的歌,一度成为简陋的煤窑边不协调的风景。

  这样的生活一直过了4年,大哥大学毕业,梁进鸿才有了重回学校的机会,如愿以偿考上了广西师范学院中文系。

  大学自由散漫的生活容易滋生诗歌和爱情,但这条规律并不适用于梁进鸿,生存是他必须面对的问题。这富足的业余时间,调动了他的经商神经。

  首先是在学生中卖运动服。他专盯有吉他的寝室进,用别人的吉他展现他娴熟的技法和悠扬的歌声,很多人想拜他为师——“我可以免费教大家,但我也需要大家帮忙,我是勤工俭学,你们买我的运动服越多,我就教大家越多。”一学期下来,他跑遍了南宁的各大中院校,不但挣了8000多块钱,还交了不少朋友。

  其实梁进鸿从小是个不爱说话的孩子,在10岁那年,他发现了说话的“快感”。一位50多岁的阿姨在众人面前说他的名字听起来像女孩子,这本是一句带了几分喜欢的玩笑,但在年幼无知的梁进鸿听来,简直是对他“男人尊严”的侮辱。他脱口而出:“你那么老,还叫美丽?”看到那位名叫美丽的阿姨脸瞬间红得像猴屁股,梁进鸿喜不自禁,从此就有了想说话想表现的欲望,这使他具有推销的天赋。

  1993年,梁进鸿已经不满足推销运动服这样的“小利”了。一个偶然的机会,他了解到推销锅炉的利润很大,便直接找到一小锅炉厂厂长,以不要工资只要提成拿到了销售科科长的任命证书,并得到一枚销售合同专用章——果然如他所料,厂小“好办事”。他把自己名片上的办公地址写为:广西师范学院公寓楼,中间省去“学生”二字,还挺像回事。

  通过一年的实践,梁进鸿早已把脸皮练厚实。但第一次推销锅炉还是出了点意外情况。在某招待所,经理告诉上门推销的梁进鸿,他们已经与另一家锅炉厂有了一定意向。梁进鸿递上香烟说着买卖不成情意在的客套话,哪知道点烟时一不注意,火苗子窜起老高,把经理的眉毛都燎到了!初次相识就发生了这等尴尬事,可吓坏了梁进鸿,情急之下他说了句“年轻人火气大,请经理海涵了”。没想到这位经理是个性情中人,哈哈大笑后连声夸奖“小伙子不错”,接下来的事情更是令他喜出望外——经理要了一台1万多元的锅炉!这一笔业务,为他带来3000多元的佣金收入。

  利用两个假期,梁进鸿为这个小锅炉厂带来了50多万元的销售额,他本人也在一年之中就有了6位数的存款,要不是锅炉质量出了问题,他会跑遍整个广西。

  他是个闲不下来的人,了解到深圳珠海大片的建筑工地缺水泥,他立即以推销能力占30%股份与人合伙成立公司,半年时间,他又给自己添了20万元存款。大学的最后两年,他开办了吉他和交谊舞培训班,学生数千收入数万。他的名声随着广而告之,在南宁高校,无人不知有个“校园首富梁进鸿”。

  穷光蛋不怕输

  也许一切来得太容易,梁进鸿当时的心智远远不能承载他所拥有的一切,所以,上天很快又让他重重地跌了一跟斗。在离毕业还剩一个月时,经不住别人投资期货的游说,他投入进去了。当时他还不懂什么叫庄家,当几十万元存款最后只剩下1000多块的时候,他才傻眼了。

  这是自己四年辛苦所得啊!不过两个星期而已,两个星期就把自己打回原形!想起自己苦难的童年,想起漫漫求学路,梁进鸿他彻夜难眠。

  天明的时候,他点了根烟走到窗前。朝阳即将升起,换作人来说,那是个痛苦的分娩过程,不可能跳过任何细节。在遇到人生的河流时,有的人在河岸这边有牵挂,所以常常犹豫,进展十分缓慢甚至根本过不去。而他梁进鸿不同,他是白手起家,他在河岸这边是没有后顾之忧的,他可以毫不犹豫地把简单的行囊扔到对岸,然后轻装上阵,泰然渡河。经过此劫,他创业的激情非但没有泯灭反而增强了,他把简单的行囊用力扔过了他要淌的河。

  他把在报纸上发表的文章,在比赛上得的奖状都扔掉了;一台二手东芝彩电,也连同几年的大学课本一起送了人。那个人人羡慕的某地区人事局秘书一职,他也动过心,但最终还是没去。他要自己创业。那时,他身上只有100多元钱。

  “生活中我有个习惯,从不保留过去的东西。”在事隔近7年后一个春光明媚的午后,梁进鸿静静地说。

  接下来,梁进鸿拼命地找工作。第三天,他做了保险公司业务员,既没钱交培训费也没时间再等待,他向经理夸下“三天熟悉公司所有资料”的海口。第六天,他找到以前认识的一个建筑老板,但老板以“不如把钱存银行”把他挡回。第七天,梁进鸿又找到了他,把银行利率和保险回报给他作了详细比较。第八天早上,这位老板来了个传呼,请梁进鸿为他设计一个18000元以内的套餐。黑了一圈也瘦了一圈的梁进鸿,终于在第九天晚上带回了提前支取的近3000元佣金。生活的曙光终于来了。

  梁进鸿在保险公司只干了两个多月,佣金就赚了近3万元,前途一片光明,但当时保险行业的不规范,使他果断地退出。他找准时机收购农产品当“二传手”,半年后就赚了35万元,有了创业的基础。

  可是,这点钱盖不起个楼盘,建不起个工厂,能做什么呢?梁进鸿每天上街溜达,寻找创业灵感。满大街跑的摩托车晃得他心烦意乱,这么多车就不怕被偷吗?他咕哝了一句。偷?防盗!脑子里灵光一闪。

  要做真的镖王

  一调查,拥有130万人口的南宁市平均每2.6人就拥有一辆摩托车,居全国之冠,而每年全市有1000辆以上的车被盗——防盗器材很有市场。于是,他高薪聘请几个工程师成立了卡琦技术研究所。经过几个月的努力,样品出来了:如果有人是不小心碰到装有这种防盗器的摩托车,它只会闪灯示警,避免了无端的噪音产生;但如有窃贼企图打开电子锁,防盗器就会立刻发出报警声,自动锁住电路,向主人传递消息。

  1999年,梁进鸿的镖王锁业公司成立。把公司名称定为“镖王”,多少暗示了他要在同行业称霸的野心:“随着物质文明的发展,人们的防盗意识会逐渐增强,怕家里被偷了,怕小孩丢了,怕汽车被别人开走了……这是一个巨大的市场。”海阔任鱼跃,他要大干一场,亲自设计了一个很具皇家尊严的盾牌形状商标。

  创业的路总是崎岖的。工人依样画葫芦用手工焊接了1000套产品,但防潮和防震问题远没有解决。第二批交给一无线电厂组装的1000套产品同样报废。他的钱快赔光了也没见产出,公司一连三个月都发不出工资。

  梁进鸿很感激公司员工在他最困难的时候没有舍弃他。其实员工们为老板的执着所感动,为了办下特种产品的生产许可证,他软磨硬缠职能部门领导几个月,就差跟人下跪。

  产品质量问题最终还是解决了。梁进鸿效仿当年应聘进塑胶花厂偷学技艺的李嘉诚,应聘到一监视器材厂做了车间主任,然后摊牌和该厂老板谈妥条件,租用了人家价值五六百万元的封闭式流水生产线。1000套产品出来了,全部合格。

  “立刻抢占销售通路!”梁进鸿对憋屈已久的销售部员工发出了号令。

  防盗器推销成功率最高的地方是新车车行、购置费征收点、车管所入户点,梁进鸿在这些地方均设置了促销点、咨询点和安装点。后两者还好说,要进入车行却不容易。为了进入占南宁摩托车总销量1/3以上的中国燕兴南宁分公司,他动了不少脑筋。

  燕兴公司负责经营的张经理是位秉性耿直、说一不二的女性,很多推销员都被她拒之门外。梁进鸿没有直接找她,而是先分别拜访配件部的朱经理和他们共同的上司公司陈总。镖王公司老板来访,他们自然要接待一下的,但听明来意后,还是把事情按程序交给了张经理。

  胸有成竹的梁进鸿见到张经理,第一句话就是:“我有个项目想跟贵公司合作,我的朋友朱经理叫我来和你商谈一下。”于是二人谈话很自然地展开,梁进鸿极力陈述镖王产品的优点,并以利润优厚的“你销售我服务”承诺赢得了张经理认同。察言观色,梁进鸿不失时机地说:“其实这些问题我跟陈经理也谈过,他也很认同。”张经理的爽直这时表现出来了:“既然这样就没什么问题了,我们现在就可以签约。”

  市场就这样芝麻开门了,不到一年,梁进鸿赚到了第一个100万元。到如今,他独占南宁70%的市场,以每年总利润50%的大手笔,成功开发出了五代轿车和摩托车防盗产品,三代家用防盗产品,技术处于同行业领先水平,并逐渐撬开全国市场。其中,第四代产品汽车电脑密码反劫防盗报警系统被国家科技部立项,获得65万元科技创新基金。

  大学毕业的时候,梁进鸿为自己定了几个阶段性目标,他称那是自己“事业上的几条河”:三年之内,有自己的事业;五年之内,事业小有成就;下一个五年之内,拥有一个属于自己的全国品牌。把包袱扔到河对岸,他顺风顺水,已经行进在第三条河流中。

  编者点评:

  创业没有一下成功的,我们也不可能一次就完成自己的目标,给自己的目标定的太高,也会给自己造成巨大的压力。我们应该借鉴梁进鸿的创业思想,能够放下现有的包袱,把要实现的目标一步一步分阶段的完成,这样我们才有可能在创业中找到乐趣,更好的去实现我们的理想。
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