新品选择“七音阶”
那么，选择新品时应该注意什么呢？由于食品行业各产品消费习惯和渠道的不同，本文总结出七个共性问题，仅供商家参考。
充分考虑自身资源
新产品的选择首先要考虑是否适合当地市场，同时也一定要适合经销商。有些新品看起来比较适合当地市场，销量利润也可以，但往往就是看得起养不起。这时候，就要充分考虑自身的资源是否适合新品。因为，每个产品对操作平台都有一定的要求，例如市场服务的反映速度、仓储物流的特定条件、对特殊终端的开发能力、对资金的占用及周转要求等等。
西安市的王宁经理在选择新品时就遇到过此种情况。王经理所经营的产品主要走流通渠道，在2004年夏季曾经代理了一款啤酒。在跟厂家签定经销合同时，没有考虑到自身的资源问题。所选择的啤酒系列新品中有大瓶装和小瓶装两种规格。大瓶啤酒好办，走常规渠道就是了，但这小瓶啤酒主要是走夜店，因此涉及到一堆的事情，象促销人员队伍，配送力量，客户开发，终端维护等等这套系统还是夜店专用的，并且所需投资较多，结果造成了在资金和市场开发方面的困境。
因此，经销商必须考虑自己的渠道网络和社会资源。经销商选择产品、经营产品就要针对自己所拥有的资源为标准，这样才能与产品本身符合。
营销专家潘文富认为，这个问题的有效评判和解决有两个方面。一是找些同行了解一下类似产品在实际操作中所需资源的要求；二是看厂家在招商时的态度，一些不负责任的厂家喜欢把产品的生存平台描述得非常简单，对资金要求及操作能力等条件要求很低，似乎做好市场易如反掌。大凡是遇到此类厂家时，经销商们千万要留心了，因为每个产品在运作时对商家资源都有些特定条件。而负责任的厂家往往会告诉经销商，这个产品在整体市场运营过程中具体涉及到哪些方面的资源要求，以及在进行前期的验证操作时曾出现过哪些问题。
实地考察样板市场
设计完美的产品不一定好销，只有通过实际市场验证的产品才可能是畅销品。那么，商家在选择新品时，不能听厂家的一面之词，应提出到其样板市场去实地考察。
当商家提出考察样板市场时，就可以看出厂家在这个方面是否具备责任心和长线规划了。若是压根就没样板市场，新产品出来就直接全线推广了，这样的新产品根本就没经过市场验证，经销商若是承接，将承担较大的风险；若是一个做长线的正规厂家，在新产品推出后，一般不会直接全线推向市场，而是找一个试验市场进行验证，在取得一定的实际操作经验和数据后，才会扩大市场推广区域。
当厂家声称有样板市场时，还要看厂家人员的反应。在此，营销人黄静给出了自己的建议。经销商提出到样板市场实地考察安排，厂方若是闪烁其辞，给不出痛快明确的表态，估计这个样板市场的虚假成份较多。再者，有些厂家会很痛快地答应下来，并给予主动积极安排，那这里面又分为两种情况：一是真实的样板市场；二是事先包装策划好的虚假样板市场。这点也很容易判断，一般来说，真正进行产品验证的厂家，在样板市场的选择上一般不止一处，而是根据全国各地的不同地域特征，会安排几处有代表性的样板市场，那么，样板市场的数量一般会在四处以上，而虚假安排的样板市场大多为一处或两处。
培育市场要谨慎
在选择新品时，有一点经销商是要注意的：不要试图来给新产品培育市场，尤其是为没有市场基础的产品自掏腰包造势和拓市。吉林正泰酒业王福龙经理介绍，有很多新品都是这样操作的，特别是在糖酒会上，一些新品只是厂家初步定型的产品，并没有经过市场检验和考证。而经销商选择这种新品后，往往需要大量的市场认知和推广。虽然看起来厂家给的政策比较优惠，但是市场竞争如此激烈，在运作时往往会出现入不敷出的尴尬场面。新品的推广只是厂家的事情，商家在厂方进行市场运作时，最多进行一些配合而已，经销商最好不要去培育新品市场，而是等待产品的成熟。
有两种情况属于例外。其一就是“前景光明”的产品。这就需要商家积累多年的销售经验来进行明辨，究竟什么才是具有增长潜力的品牌（本刊第四期有所介绍）。如伊利牛奶在上市初期找不到经销商，而今商家是想尽各种办法以期能做成伊利产品的代理。其二，就是厂家在本地欲做成样板市场。否则，商家选择新品时，轻易不要去为厂方独自进行市场培育。
注意新品的关联性
商家在选择新品时除了考虑自身的资源情况以外，还要客观分析新品的特点和自身的关联性。首先，分析新品是否适合本地消费环境和消费需求；其次就是分析新品是否和自身的老产品有关联性。因为有关联性的新品可以利用已有的渠道资源，节省大量人力物力，使产品快速渗透到终端。
南通周军经理走货以批发和商超为主，其网络主要集中在市郊及周围的县区，因此当接触到一款主走餐饮渠道的产品时，他断然拒绝了。很显然这种新开发的产品是不适合其经营的。而金华市的张建经理在2003年，主推过一款小角楼产品走餐饮渠道，当另外一个饮料产品重点投入当地市场餐饮终端时，他借此机会选择了该产品。然后，在原有产品基础上，迅速成立餐饮点营销队伍，开拓了市区新的餐饮渠道，同时与厂家在经营思路上达到一致。经销商在选择产品时一定要与自己的发展密切联系，尤其要与自己原有产品和渠道相关联。
争取做“样板市场”
作为厂家，在新产品正式进行全面推广之前，往往需要一个先行的样板市场。先行的样板市场所起到的作用不仅仅是先行销售的问题，更多的其实是个样板作用，是给厂家内部员工和广大经销商建立信心的，而厂家对这些起到重大带头示范作用的先行客户在利益分配上都会特别照顾。南京恒方圆实业公司周经理建议，商家在选择新产品时，最好不要放过做样板市场的机会。
首先，厂家在样板市场取得一定收益后，大多会采取现场会的方式来向更多的经销商宣传推广新产品，为了确保现场会的效果，厂家往往还得花费一大笔银子将样板市场的终端渠道等再进行强化包装一番，等于是为经销商投资做了一次终端工作。如前操作得当，还能使自己的老产品趁机沾沾光。
其次，即便是新产品推广失败，厂家考虑到影响，也会有个比较好的善后处理，很少会有厂家在样板区域让经销商吃亏。
再次，厂商联合开拓整体市场而做的样板市场，这种事情本身就已经超越了一般的合作关系，而是上升到一种战略合作伙伴的高度了。因此，市场政策也会给予一定的倾斜和侧重。
认识自身核心作用
经销商利润是建立在销售基础上的，单品利润再高的产品没有量也是白搭，宁可单品利润少点，也得有个基本销量保证，这个基本的销量保证就来自于产品的成熟度和对当地市场的适应性。而在当前市场操作中，经销商就是利用手头所掌握的销售网络、市场服务、储运及资金等资源为条件，与厂家合作。
正如求诸子先生所说，经销商经过多年的市场历练，已经开始转型和成熟了，对渠道的话语权意识也逐步加强。
“我的市场我做主，我的产品我当家。”这是觉醒的经销商发出的有代表性的声音。这种转型的经销商充分认识到在区域市场内，自己具有得天时、集地利、聚人和的优势，作为一个“外来者———品牌商”，在区域网络资源、人际关系资源、公共关系资源等方面，与经销商相比很难有本质上超越。所以，经销商们凭藉这些成熟的市场资源，在选择新品时，要充分认识到自身的核心作用，不断强化自己的核心价值，在未来专业化分工合作的竞争中依靠自己的核心能力获取更多回报。
未雨绸缪，想好退路
在新产品的引进前，经销商都得去考虑好这样一个问题：万一新产品玩不转，退路在那里，是退给厂家，还是有特殊渠道可以直接一次性处理？还是通过窜货的方式转到其他成熟的市场去？不管采取那类方式，都得有个退路，并且，有时候并不是产品和市场的问题，而是经销商自己突然出现了变故，导致这个产品无法再正常操作下去。因此，选择新品前就要考虑好。
另外，在与厂家的合同上，一定要标清楚“善后”条款。例如这个产品的旺销区域离自己区域近不近？若是产品在本区域内出现滞销问题，也好有个转移的去处。再者，看自己手头是否具备特殊的封闭式销售渠道，在产品出现滞销时，可以卖个面子，通过这些特殊渠道走掉。还有，经销商是否具备乡镇市场的分销能力。乡镇市场对产品的价格因素看得较重，紧急情况下，在乡镇市场放价出货也是个办法。当然，厂家能承接退货是最好不过了。