让商家跟你走的另类做法
不久，公司又举行了一次新品推介会，还是我主持，那个商家也参加。这次，我的情绪相当不错，对每位与会的商家朋友都给予相当细致而完善的接待，当然，那个商家的接待标准不差丝毫；在会议期间，我抽空与那个商家进行了一番商业方面的探讨，就该商家面临的机遇与挑战、如何保持长期而稳定的收益进行了有效的沟通，最终还提供给他一套公司培训手册。该商家大受感动，转过身来就向周围的商家极力推荐我，过后又向公司领导“申请”让我负责他那一块业务。事实上，自那以后，该商家对我的态度大变，将我视之为最“贴心”的合作伙伴；而我公司业务在该商家的大力配合下也节节上升，销量出人意料的好。
有同事问我，为什么那个商家对你如此“支持”？我笑了笑，道了一句“不打不相识”。
其实，这句话是非常有道理的。
我们知道，随着近年来市场竞争的日益加剧，谁掌握了渠道，掌握了终端，谁就赢得了市场，赢得了份额。但是，商家是非常聪明的，他们都是些在市场中滚爬多年的“老油条”，你要想让他们信服，让他们跟你走，配合你的工作，支持你的工作，这绝不是件简单的事情。
怎样来让这些聪明的商家跟你走呢？传统的做法不外乎是尽量满足商家的要求，平时多走访他们，请客吃饭，联络彼此之间的感情；但是，这种做法投入大，而且并不一定见效，其他厂家同样可以做到这些，甚至有过之而无不及。
这里，我们讲的是一些让商家跟你走的另类做法，做销售的朋友们可以尝试一下。
交锋强者：先褒后抑再扬
实力强大的经销商永远是厂家又爱又怕的角色。这些大经销商市场地位重要，规模大，品牌知名度高，一天的销量抵得上其他小经销商一个月的销量，他们能够轻易完成厂家的销售任务；但也正因如此，这些大经销商胃口相当大，往往对厂家提出各种各样的要求，设置许多苛刻条件，更有甚者，它不让你进场。
怎样和这些强者交锋？如何才能让他们跟随你走呢？
我的观点是：把握住这些强者的“穴点”，采取先褒后抑再扬的方式，击中其软肋，然后逐步引导这些实力雄厚的经销商沿着自己预定的路线走。
2001年，我陪公司某大区经理拜访杭州百大家电部老总。当时的百大占有整个杭州家电市场份额的1/3强，是典型的“强者”。由于历史遗留问题，百大家电部老总对我公司印象较差，开头就“训斥”了我们一番；大区经理是“虚心”接受批评，随即不露痕迹的开始赞扬起百大的强大实力，百大家电部的卓越策划能力（实质上是从侧面赞扬百大家电部老总能力超凡）；百大家电部老总脸上开始出现浅浅笑意，语气也平和了一些。大区经理接着开始给百大家电部老总分析整个杭州家电市场的现况和未来发展趋势，“直言”百货商场将面临专业家电连锁的强大挑战，许多中小杂牌家电厂家将被清理出市场，百货大楼由于涉足多个领域产品的经营，所以在家电市场竞争中不一定能对抗大型专业家电连锁；在这种情况之下，家电厂家和百货商场应该通力合作，携手并进。百大家电部老总颇有同感。大区经理最后才开始介绍公司的新品情况、营销策略，以及具体的一些营销政策和市场支持。一番话说得百大家电部老总深以找到“知音”而高兴，两人的交谈超过2个半小时，最后还是百大家电部老总亲自送下电梯。后来的业绩也证明：百大已经成为我公司相当优质的客户！
在面对强者时，先“褒”是为了缓和氛围，激发商家的荣誉感和自豪感，并引出后续话题；后“抑”是把握住商家的软肋，点其“要害”，让商家产生危机感，然后它才会有所让步；再“扬”则是从利益角度出发，使得商家确信，跟随自己走，就有稳定而可靠的收益。这是“威逼”加“利诱”的典型做法。
普通商家：演好“变脸”或“双簧戏”
普通商家共有的三个特征：一是实力一般或实力较弱，销量不是很大；二是他们有求于厂家，希望借厂家的力量迅速增强自身实力；三是他们的欲望都是无止境的，不过他们是“有贼心而无贼胆”，一旦厂家识破他们的“本质”，他们会乖乖的放弃那些不合理的“要求”。
传统的做法是厂家以强制性手段来“逼迫”这些商家跟随自己走，这种做法容易引起商家的反感。另类做法则是演好“变脸”或“双簧戏”，让这些普通商家在不经意间陷入到自己设定的圈套中去。
朋友在任职空调区域经理期间，曾挖掘到两家极有潜力的中小经销商，打算进行重点培养，但又担心为他人做嫁衣，商家培养大了却跑到其他品牌那里去了。最终决定演一个“双簧戏”，先将这两个经销商牢牢控制住。
他的措施很简单。首先，让下面的业务员分别通知这两个经销商，告诉他们公司领导（也就是任职区域经理的朋友）打算和他们面谈有关区域独家代理的事项；等到这两个商家赶来，朋友先以了解商家资质的理由征询两个商家的实力（其实他们实力如何，朋友早就一清二楚）；待到“惊闻”这两个商家成立仅仅一年多，每年销量不过500套（空调）时，朋友就开始“挖墙角”，从各方面将这两个商家说得“体无全肤”；又言及自己计划在那两个商家所在的区域“产粮”4000套空调，让这两个商家既忐忑不安，又惊喜万分（如果自己被选择上当区域总代理，那么收益将是巨大的）。朋友装模做样一阵，似乎在仔细思考；业务员“灵机一动”，主动插上话来，说这两个商家虽然实力还不是很强，但是比较忠诚，而且销售能力较强，值得一试；两个商家也“见缝插针”，大肆表达“衷心”；朋友故意皱眉，好象在全盘考虑得失，最终拍板：“成，就先让你们干一年。一年之后，根据业绩，再来确定是否让你们当区域总代理。”两个商家欣喜若狂，却不知全在朋友掌握之中。
在对待普通商家时，厂家应该习惯于演好“变脸”或“双簧戏”：要么是领导扮红脸，下属扮黑脸；要么是下面的人扮红脸，上级扮黑脸，总之，把戏简单，只要能让商家信服、跟随自己走，就是成功的。
权责分明 不插手权限范围之外的事
上面已经说了，商家的欲望是无穷的；同时，商家作为一个主体的“人”，也是希望“偷懒”的。商家的这两种观念使得他在经营过程中，非常“渴望”厂家营销人员能帮他完成所有的工作，而不论这些工作是否是在厂家营销人员职权范围之内的。
作为厂家的营销代表，我们必须切记：不要插手任何自己权限范围之外的事！即便做这些事情有利于自己业绩的提升或公司销量的提高！因为一旦我们开了这样的头，那么后面公司的所有规章制度都将变成一页废纸，“令无执行”，这种状况产生的后果是我们难以承受得起的。
贯彻执行公司的相关规章制度，只从事在自己权限范围内的事情，这样做有以下好处：
1．确保公司制度的有效执行和权威性；
2．维系公司内部的稳定团结局面；
3．有利于发挥商家的主观能动性；
4．彰显营销人员的人格魅力（这一点被许多人忽略；事实上，商家也是人，他们要受到营销人员品性的很大影响；要么是商家影响我们的营销人员，要么是我们的营销人员影响商家；甲影响乙，从一定意义上来说，在甲乙交往中，甲占主动，乙处被动；孰优孰劣，大家一目了然）。
5．便利厂家控制、把握好商家这个重要的环节。因为商家需要借助厂家的大量资源来获取利润，提升自身实力；在公司严格而完整的制度面前，商家惟有低下那颗昂贵的头，听从厂家的安排。
做好本职工作 让商家感动
一个做营销调度的朋友曾经跟我讲我这样一段话：“在做一项工作之前，我会先看一下，这个工作是否是我应该做的；如果不在我的职权范围以内，那么我会坚决拒绝；如果是在我的职权范围以内，那么我会做得尽力完成，并做得到尽量的完美；即便是我的本职工作，我也要让其他的人感觉到：我很努力；为了做好这个工作，我付出了艰辛的劳动；我要让那些人对我感激！”
我觉得他的这番话讲得极其经典。当我们面对下面的商家时，我们就应该抱着这种观点。在做我们的本职工作时，我们应该不怕苦，不怕累，不怕受人白眼，该干的事必须干完，而且要干好；同时，在做这些工作时，我们不能让商家认为，我们做这些事情都是应该的，都是理所当然的；没那么回事，虽然是我的本职工作，但是最终是为商家赚取利润的，是他们的衣食父母，他们获得了收益，应该对我们感激！
如果商家不能理解这一点，那么，我们应该告诉他们这一点；一定要让他们明白：我们是为了他们的利益而付出的劳动！
我们的销售人员经常会拿到新品畅销产品，也会接到总部的优惠营销政策或其他市场支持费用，这些产品、政策和支持，最终都会给商家；但我们不能白给，在给商家这些赚钱的“工具”时，我们应该向商家明确无误的表示：为了获得这些畅销产品、好的产品和大量的市场支持费用，我是付出了大量的努力；你们这些商家也应该“投桃报李”，给我夺取更多的市场份额。
你只有将这个意思阐述出去，你才能赢得商家的尊重、信任，商家也才会“铁心”跟你走；否则，商家得了便宜，还会背后骂你“白痴”。
让商家跟你走的另类做法在许多场合比传统做法有效得多，但是也要根据各人具体性格、气质不同而有所差异。这里不再一一罗列。
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