入世后武汉市内资超级市场的定位及发展战略
截至2000年底，大型超市、仓储式商场和小型便利店等超市业态的销售额已占武汉市社会商品零售总额的10%以上。在中国加入WTO的大背景下，作为全国大城市社会零售商品总额排名第六位的武汉市，其内资超级市场企业如何应对国外大型超市的进入，成为理论界与企业界关注的重要研究课题之一。本人以大学生课余科研基金项目为依托，结合自己在超市企业实习的切身感受，通过对武汉市内资超市目标定位及发展战略的研究，希望为武汉市内资超市的经营提供重要的决策依据，同时也力求为其他城市超市的发展提供有益的借鉴。
一、武汉市超级市场发展概况
自1997年起，超级市场作为新兴的商业业态进入武汉。1998年，以法国家乐福为代表的外资超市也开始陆续进驻武汉。随后，超级市场在武汉获得了迅猛的发展。据统计，截至2000年底，武汉市已经有20余家内外资大型超级市场，建筑面积在26万平方米以上。
（一）武汉市内资超市概况
武汉市内资大型超市有武汉中百集团股份有限公司下属的九家中百仓储超市，武商集团下属的武商量贩公司七个大卖场，中商集团开办的徐东平价广场和小东门量贩店以及亚贸集团下属的金江超市等，中小型超市有知音超市，丽红超市和中百集团下属的中百便民超市等。
由于发展时间短，而且有一部分商家开办超市缺乏慎重严谨的发展战略，因此武汉市内资超市还很幼稚，普遍存在以下特点：
1.业态选择集中以大型综合超市和大卖场为主，定位模糊。
2.自身特色不明显，价格战成为主要的竞争手段。
3.连锁规模小，单店效益偏低。
4.选址布局不科学，过于集中在主要商业区域。
（二）武汉市外资超市概况
在我国政府对外资零售企业进入中国尚存诸多限制的时候，各零售企业以各种变通的方式进入武汉市场。目前市内外资超市有两家法国家乐福超市，两家德国麦德龙超市和一家泰国正大仓储式会员店，而正在抢建的超市还有家乐福武昌店、正大宝丰店和武泰闸店以及美国普尔斯马特超市等，美国沃尔玛则已经在汉口完成选点工作。外资超市合围武汉的局面已经形成，其咄咄逼人的气势使武汉市内资超市企业感到了巨大的压力。
根据我国政府承诺，入世后首先开放武汉和郑州的零售服务。可以预见，在中国加入世界贸易组织，所有企业享受国民待遇后，更多的国际商业巨头会携巨额资金和现金的管理技术进军武汉市场，竞争将空前激烈。因此，如果说其他城市的内资超市企业还可以居安思危的话，武汉市的内资超级市场现在必须以居危思危作为调整定位和发展战略的动力。
二、外资超市的进入对武汉市内资超市的影响
（一）外资超市带来的威胁
1.外资超市的资金优势威胁
进入中国的外资超市企业经济实力极其雄厚，如1999年家乐福的年销售额就高达540亿美元。充足的资金能够保证外资超市企业在其看中的黄金地段开店，不断扩大连锁规模。
2.外资超市的价格优势威胁
大多数外资超市都本着“低价采购，低价销售”的原则经营，其天天平价的经营原则不由得消费者不动心，严重分流了内资超市的客源，使得内资超市销售额普遍下降。
3.外资超市的技术优势威胁
高科技的运用、先进的采购分销的信息系统的功能，使外资超级市场比内资超市更能应付顾客不断改变的需求，增加对顾客的了解，提高竞争力。
4.外资超市的人力资源优势威胁
外资超市十分重视人力资源的开发，对高级管理人员不惜重金进行专门培养，对职工则从利益上促使他们关心企业。武汉市内资超市企业本来人才就比较缺乏，外资超市在武汉开店，势必会有一大批优秀的管理人才从内资超市企业跳槽，造成人才的严重流失。
（二）武汉市内资超市的差距
1.连锁经营规模小,尚未形成规模优势
武汉市内资超市企业连锁规模普遍偏小，无法获得规模效益，即使是目前网点最多的中百集团也只有9家大型综合超市和100家食品超市的连锁规模。这种局面的出现固然有资金、体制、经验等方面制约的原因，但也与武汉市内资超市企业不善于开拓潜在市场大有关系。
2.管理水平低下，管理手段落后，仅停留在简单的模仿学习阶段
相比外资超市，武汉市内资超市发展时间短，不少管理人员不熟悉国际通行的管理方法和管理技术，许多从业人员不习惯超市中新的服务方式。目前武汉市大部分内资超市商品的标准条形码普及水平很低，整个销售时点实时信息管理系统有名无实，仅仅利用了其收款及采集销售信息的功能，在进一步利用采集的信息、分析销售动向和建立顾客档案方面几乎还没有做，电子订货系统还不见踪影，计算机信息管理系统对商业自动化给经营带来的飞跃和巨大利益利用不够。
3.与上游制造商、批发商和下游顾客缺乏合作
武汉市市场组织化程度低，企业的合作意识淡漠，超市之间和超市与供应商之间普遍存在着恶性竞争，缺乏深层次的合作。相比之下，国外的超市企业都与制造商建立良好的合作关系，一些知名的企业如沃尔玛、家乐福等都与制造商合作开发相当数量的自有品牌或定制品牌，增强了自己的差异化优势。另外，武汉市的内资商业企业习惯于等货上门，而不会主动进行深入的市场调研，商品结构滞后于消费者需求的变化，面对外资超市企业优质顾客服务的压力，武汉市的内资超市企业急需建立良好的顾客关系。
三、武汉市内资超级市场的市场定位
业态的选择定位过程实际上是超级市场的市场定位过程。业态的选择决定了目标顾客的选择、适应什么样的消费生活方式和购买方式的选择、商品结构的选择、商品组合和销售方式的选择以及经营方式和管理方法的选择。业态定位准确，才能在激烈竞争中取得一席之地。
外资超市在业态选择上采取多元化的策略，根据店铺所在地的实际情况选取具体业态，同时实行差异化定位，通过提供鲜明的商品和服务来吸引顾客，不同业态超市的特点非常鲜明，相同业态超市之间的差别也很明显，不会相互混淆。
目前，我国超市业态类型已经由原来千店一面逐渐分化出不同种类型，而武汉市居民消费需求的差异化为各类超市的发展提供了土壤，目前适合于武汉市内资超市企业发展的业态有传统食品超市、标准食品超市、大型综合超市、大卖场、仓储式商场和便利店。
武汉市的内资超市企业也应采取多元化和差异化的市场定位策略。目前在武汉市区内的某些区域，大型综合超市和大卖场已经相对饱和，因此，武汉市的内资超市企业除在武汉光谷地区这样新的经济增长带发展这两种业态外，对其他几种业态也应有所考虑，尤其应重点建设以食品和生鲜蔬菜为主要商品的标准食品超市和在武汉市几乎是空白的便利店，深入社区，取代条件简陋甚至是占道经营的小菜场和传统小商店。这样既能在武汉市形成一个在经营时间、商品品种、便利性等方面相互补充、并行共存的业态组合，为消费者的日常生活需要提供高效便捷的购物空间，也有利于内资超市企业探索新的市场空间，寻求新的利润增长点，避免与外资超市的正面交锋。
四、武汉市内资超级市场的发展战略
武汉市内资超市企业应借鉴国外零售业巨头的先进经验，结合中国国情和武汉市具体情况，摸索出适合自身的长远的发展战略体系：以发扬本土优势，突出经营特色，加强内部管理，提高服务质量，人无我有，人有我优为战略思想；以在两三年内做大做强，争取在各种超市业态上都出现能够在湖北省内与外资超市相抗衡的市场竞争主体作为战略目标；以扩大市场占有率作为战略重点；实施规模化经营战略、市场开发战略、品牌开发战略和人力资源开发战略四大发展战略。
（一）规模化经营战略：扩大规模，提高连锁质量
实现超级市场规模效益的重要途径是发展连锁集团，积极开展连锁经营。但在通过连锁扩大企业规模的同时，要注意以下几点：
1.慎重选择连锁经营形式。对大型超市业态来说，一般都采取直营连锁的经营方式。对中小型超市来说，当通过直营连锁方式达到了相当经营规模的时候，可以利用自己的管理中心和配送中心资源来发展特许加盟连锁，广开加盟店。对便利店来说，从日本、我国台湾省和上海市的便利店发展实践来看，当用直营连锁经营方式开设了100多家的便利店后，就可以开始考虑用特许加盟连锁的方式来发展了。
2.积极开辟多种融资渠道。武汉市内资超市企业只有通过加快资本市场的并购迅速提高资金实力，或采取其他灵活的融资手段加速资金的自由流动，才能应对外资超市的挑战。
3.注重管理与效益。规模扩大不等于自然地增加效益，连锁企业效益的提高还依赖于科学的管理及人员素质的提高，连锁的实质不是简单地追求规模而是效益，效益来自规模，更来自科学的管理。
4.建立现代化商品配送中心。武汉市内资超市企业要从规模经营上获取规模效益，必须努力创造以配送中心为龙头，大规模、多连锁、低成本、廉售价的经营体系。同时加强配送中心自身功能的完善，以减少各分店的负担，真正让其享受到共同配送的好处，不再自行组织货源，自然就提高了商品的配送率，从而达到良性循环。
（二）市场开发战略：合理布局，占领市场空白
作为市场挑战者的武汉市内资超市企业在筹划开设新店时，应注重布局的合理性，积极发掘、迅速占领外资超市尚未顾及的空白市场。从武汉市地图上来看，与超市林立的汉口相比，武昌和汉阳的商业发展空间大得多。
在自身条件成熟时，武汉市内资超市可由市区向郊区、郊县甚至湖北省内其他县市拓展，尤其是农村市场，以求得更大的发展空间。目前国外零售业巨头主要在省会武汉市区内开店，尚无暇顾及小县市和农村市场。实际上，这些地区的绝对消费总额远远超过城市，市场潜力巨大。随着农民负担的减轻、增加农民收入的各项措施的落实，以及国家增加基础设施建设的投入，在我省一些地区，消费出现了持续增长，某些地区农民收入甚至高于城市居民，小城镇和农村居民的购买力越来越强。与湖北省内农村市场传统的商业业态相比，超级市场，尤其是连锁超市在商品品种、商品质量、售后服务、企业形象和经营成本五个方面具有竞争优势，这使得武汉市内资超市企业必定能在农村市场上发展壮大。
但要在农村市场获得成功，武汉市内资超市企业要注意以下四点：
1.应以效率为先，力求“开一家，火一家”，达到示范的效果，而不应盲目追求开店的速度和数量，导致“开一家，垮一家”。
2.谨慎选址，应先从省内地县级城市入手，进而向农村集镇发展，而且是人均收入比较高的地区。
3.在业态选择上应以大型综合超市为主，因为其商品线的深度和广度高，能全方位地满足消费者的基本生活需要，成为该地区的“购物第一站点”。经营模式不能照搬城区内超市的做法，在开店前必须做好充分的市场调研工作，在组织货源、广告促销、售后服务等方面推出适合当地要求的模式。
4.积极寻求合作伙伴，垂涎农村市场的不只是零售企业，还有众多的生产企业，超市企业应与这些生产企业携手，共同开拓农村市场，以节约成本，达到双赢的目的。
（三）品牌开发战略：联合厂家，发展自有品牌
在企业形成规模后，建立和发展自有品牌（Private Brand，PB），充分发挥品牌效应便成为大型连锁超市发展的必由之路。自有品牌无论淡旺季，都可充分满足市场供应。而且可以利用无形的附加值与形象创造品牌商品，比起同类产品，更能激发购物者的忠诚度，并会使超市企业的规模化发展呈现出纵向化发展优势，为企业带来更多利润。自有品牌的产生目前在国内主要是定牌，即商家收集市场需求信息，选择合适的生产企业，向厂家提出产品的性能、规格、质量、包装等要求，商品收购后以商家的品牌上架销售。
武汉市的中小型生产企业很多，尤其是在轻工业品制造方面，但这些企业受实力所限，难以开拓自己的品牌。内资超市企业应积极与这些企业合作，发挥对消费者信息掌握程度高的优势，开发可供超市出售的产品，尤其是美食、土特产等带有湖北气息的商品，以超市的品牌销售，将外资超市没有或少有的东西做成自己的特色，必将成为一个重要的利润来源。建立和发展自有品牌，充分发挥品牌效应，应该成为武汉市内资超市企业发展战略的一个重要方面。
（四）人力资源开发战略：强化激励，建立人才高地
现代企业之间的竞争最终是人才的竞争。武汉市内资超市企业要与外资超市争高下，首要的任务是利用激励机制，吸纳人才，留住人才，并提供全面系统的职业发展培训，不断提高员工的经商意识、职业道德、业务能力和技术水平，增强他们对企业的归属感、优越感和亲切感，形成素质优秀、稳定进取的超市从业人员队伍，使企业有长远的发展潜力。
人才的来源可以采取多条途径来解决，一是向社会招聘；二是从高等院校引进高学历、高学位的专门人才；三是自己培养，在企业中物色才能出众的人员进行培训。武商量贩公司进行管理岗全员招聘，使得公司基层优秀人才脱颖而出，走上管理岗位，同时建立人才储备库，积极筹备常年招聘站，面向社会招聘人才。中百集团和武商量贩公司都开设有自己的店长培训班，通过培训，使学员们尽快熟悉和掌握有关超市经营的基本业务知识和管理知识，为超市的经营发展提供了有力的人力资源保障。这些都是值得在武汉市内资超市中推广的经验。
加入WTO，机遇与挑战并存。21世纪初武汉市中外商业的竞争主要是超级市场的竞争。武汉已经将商贸业列为未来发展的五大支柱性产业之一，其内资超级市场是否做大做强，最终的评判者是市场。只有认清自身差距，找准自身定位，实施系统长远的发展战略，全面提升竞争力，武汉市内资超级市场才能在激烈的竞争中立于不败之地，才有可能在不久的将来培育出中国自己的“沃尔玛”和“家乐福”。
作者简介：中国地质大学（武汉）管理学院市场营销专业98级学生，现已免试推荐为中国地质大学（武汉）研究生院管理科学与工程专业研究生，研究方向为现代企业管理。本科在读期间，撰写的《武汉市超级市场发展研究》一文发表于《中国地质大学学报（社会科学版）》2001年第1期，并已被人大复印资料摘要收录；《入世对武汉市内资超市的影响及对策》一文发表于《长江日报》2002年1月6日《研究与决策》上；《武汉内资超市抢滩农村市场》一文发表于《湖北日报》2002年2月26日《WTO之页》上。曾经在武汉市中百便民超市公司和深圳万佳百货股份有限公司进行实习。