乳业营销，何妨借势而行
多年以来，城市型乳业偏安一隅，故步自封，产品创新与品牌建设一直发展缓慢。98年以后，伊利、蒙牛借机而起，以草原概念引发常温奶潮流，并建立了伊利、蒙牛常温奶高端品牌形象。最近几年，更由于百利包产品的推出，常温奶价格迅速走低，很快成为家庭消费的主流。
在常温奶与保鲜奶的竞争中，常温奶在价格、口味、形象方面都具有相对优势，而在这一期间由于城市型乳业仍然各自为政，市场应变迟缓，多种因素的合力加速了消费者对常温奶的认知和接受程度，最终导致这种趋势的形成。
在目前的乳品态势下，笔者抛砖引玉，提出国内乳品企业三种可能的发展方向，希望能够给国内乳品同行以借鉴。
一、顺势而行：短期风险较小，但出类拔萃不太容易；
二、逆势而行：胜则一站成名，败则可能全军覆没；
三、借势而行：顺势而为，适当颠覆，不失为求生之法。
顺势而行
一、顺其自然，随波逐流
这是目前很多乳品企业所采取的一种方式，在常温奶日渐走强的前提下，跟随领导品牌，大力发展常温奶。笔者认为，这条路短期可能给部分企业带来一定利润，但长远来看可能是一条死路。
常温奶的特性：保质期长，产品同质化强。很多人都明白一个道理，同质化的竞争市场，最终只能有少数几个品牌存在，其它的企业则要通过差异化另谋出路。中国一千多家乳品企业如果同时挤入常温奶市场，最终能存活下来的不会很多，这种市场竞争是靠实力和市场运作能力来决定胜负的，谁能够坚持到最后，谁就是胜利者。
关键词：实力、市场运作
二、寻求定位，推陈出新
谋求新的定位，推出新的产品，一直是很多乳品企业的梦想，这也是一条可以从竞争中突围的方法。目前常温奶市场主要由伊利、蒙牛两大品牌把持，但中国的市场如此之大，凭两家企业很难瓜分殆尽，其它企业仍有发展空间。
中国最好的草原在北纬45度，而不是内蒙古；光明的科技概念主要集中在保鲜奶，谁是技术含量和营养含量最高常温奶，至今仍然没有定论。除此之外，还有很多的概念可以挖掘，有很多的新品可以推广，这些，都是各家乳业可供选择的发展方向。
但问题是，即使有好的产品和概念也未必成功。要想成功的推广新概念和新产品，资金是一个主要问题，但光有资金还不行，如何将新概念据为己有并建立起牢固的防御体系，防止强势的竞争对手趁机介入并摘桃子，这也是众多乳品企业应该注意的问题。中国最先炒做奶片概念的是关山瑞芙，但奶片目前最强势的品牌却是伊利和蒙牛，实际上瑞芙自己没有占领市场，却无形中为他人做了嫁衣裳。
关键词：资金、推广、防御体系
逆势而行
一、逆流而上，主攻保鲜
目前国内只作保鲜奶的企业已经很少了，主攻保鲜奶是不是一条出路，还需要仔细讨论。
笔者认为，如果是在2－3年前，这种方法是行得通的，趁常温奶立足未稳的时候，大力发展保鲜奶，培育消费者喝保鲜奶的习惯，建立起保鲜奶强大的品牌与渠道壁垒，不失为上策。
但就目前情况来看，只发展保鲜奶而忽视常温奶却有很大的风险。毕竟常温奶强，保鲜奶弱的趋势是很难在短时间内扭转的，如果企业自己没有常温奶产品作为防御屏障，任由竞争对手直接介入自己的根据地市场，实在是一件很痛苦和危险的事。因此，企业现在还不能完全放弃常温奶，谋求保鲜奶与常温奶之间的度和平衡则是目前要考虑的主要问题。
关键词：度、平衡
二、脱离大势，另谋出路
避开纯奶，转而发展酸奶、含乳饮料或其它产品，成为该领域的专家，也不失为一个可行的方法。
很多企业都在犹豫或怀疑，自己有没有能力从酸奶等其它方向杀出一条血路，建立一个崭新的局面。其实答案很清楚，可以。三鹿君乐宝、味全优酪乳、养乐多以及旺仔的炼乳饮料都为这个发展方向提供了正面的教材。目前中国的酸奶和含乳饮料市场还没有明显的领导品牌，各家乳品企业完全可以去试试运气。
可能存在的问题：如果你只想运营酸奶等产品的低端市场，固然会有一定收益，但未必长久。如果想要进军高端市场并长久发展，鉴于酸奶等产品所具有的情趣和情感等方面特征，品牌形象的建立不容忽视，而品牌方面的运作，正是中国众多乳品企业目前所缺乏的。
关键词：品牌、形象
借势而行
一、奇正相生，攻防有度
这种策略实际上是主攻保鲜奶市场策略的进一步衍生方式。要求乳品企业在稳固保鲜奶市场的前提下，根据实际情况合理发展常温奶，策略的关键在于度的合理把握。
这是目前众多的城市型乳业最适合也是最可行的一种策略，以保鲜奶为利润产品，常温奶作为防御产品，在整体宣传上侧重以保鲜奶为主，常温奶宣传则侧重品牌形象为主，淡化常温奶概念。在保证保鲜奶提供利润的前提下，不妨拿出常温奶去与全国品牌打价格战，巩固自己的市场份额。
如果此种策略运用得当，保鲜奶的宣传与普及能够得到有效执行，消费者能够接受新鲜就是营养的概念，那么，城市型乳业想打造百年企业的目标就有可能实现，中国的乳品行业也将会出现城市型乳业群雄割据，与常温奶企业共存的局面。
关键词：度、份额
二、求之于势，合众联横
这种策略又是攻防有度策略的进一步延伸。以中国任何一家城市型乳业的实力，想要有效宣传和普及保鲜奶都力有未及，但如果众多的城市型乳业能够联合起来，形式可能会发生根本性的变化。
城市型乳业的最大敌人不在于临近的城市型乳业，而在于常温奶企业。中国的众多城市型乳业如果能有效的组织起来，以一个共同的声音共同去宣传保鲜奶，将保鲜奶的市场蛋糕做大，那么，每一家企业都将会从中获益，并获得良好的生存空间。如果全国的城市型乳业能够联合起来，那么，打破目前常温奶强，保鲜奶弱的趋势并非纸上谈兵。
问题：目前很多城市型乳业的营销机制不健全，纵然方向明确，但推广起来也会遇到各种各样的麻烦。更重要的是，谁将成为整个联盟的领头人？
关键词：合众联横、领头人
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