人才与规模，醋饮软肋
任何一类产品的规模有一个临界点，在这个临界点之下，不论有多少个企业在争夺市场份额，如果整体规模不足，就不能使其在食品行业占据足够的甚至是不可代替的地位。而跨过临界点的标志之一，就是有一个或几个整体规模足够大，品牌在消费者影响力足够强的企业。否则，各企业就会长久处于混战之中，而混战的结果只有两种：一种是老牌实力企业适时强力介入，于是“前人栽树，后人乘凉”；另一种是整个类型产品的急剧萎缩或崩溃。如曾经的沙棘汁、野藕汁、梨汁、苹果汁、番茄汁、茶饮料等。
不论白酒和葡萄酒行业有多少不尽如人意的地方，但他们吸引了中国食品行业大部分的营销人才却是事实。特别是白酒行业，形成了一个其它行业很少出现的“白酒营销人”群体，所以白酒行业经常会有很多光辉的营销案例。我们不要去叹息旭日升的悲哀，如果没有旭日升的规模营销，就不会有今天茶饮料的辉煌，或者说这种局面会推迟几年到来；我们也不要去指责牛奶行业的超低价促销，也不要理论维生素水的利弊，如果不是众多实力派乳品企业和饮料企业的规模营销，相信乳品不会这么快被消费者所接受，维生素水与不会象现在这样风生水起。
与醋饮几乎同时入市的枸杞酒虽然也与醋饮存在着几乎相同的问题，如跟进的小企业很多，产品的定位、目标消费者的定位及产品文化等还未准确解决，但枸杞酒有宁夏红和杞浓等企业在开展大规模营销，而且他们还在不断地吸纳人才，醋饮则没有这样幸运。
不管醋饮企业怎样自我感觉良好，目前的醋饮企业的整体营销水平不高，醋饮的市场占有率低，消费者对醋饮的认知与认同“度”和“面”均不高是基本事实，造成这种局面关键还是两条：一是醋饮企业没有聚集一定数量层次较高的营销人才，二是目前各企业的规模还很很小。没有较高水平的营销人才，就没有人对醋饮的特点、发展方向和针对性的营销策略和战术进行专门的研究，而企业规模小，就没有足够的实力来推广产品、品牌及行业的发展。所以虽然经历了六、七年，虽然业内人士对醋饮的前景充满期望，但相对于其它饮料，醋饮的市场占有率的增长依然很小，也没有形成较大的规模，除了醋饮企业的数量成长很快外，单个企业及整个行业的质量并不高。
企业实力弱，人才欠缺，醋饮整体规模又不大，似乎如果没有老资格的实力派企业加入，以现有的醋饮企业，很难做出象乳品和维生素水那样的规模。但开始时并不强的“妙士”做出了一个“餐饮奶”大市场，开始极小的“小洋人”做出了一个“低糖高钙酸奶饮料”的农村大市场，为什么现在的醋饮企业就不能开创一个“流行醋饮料”时代呢？
在维生素水的作用和局限性受到普遍质疑的时候，醋饮的固有营养保健功能与现代人追求健康的消费需求高度合拍，醋饮的多品种，特别是有以在中国饮料市场长盛不衰的“苹果”为原料的苹果醋作为龙头，醋饮的前景无限。这一点应是所有醋饮企业的基本认同。再者，醋饮不同于其它饮料，对醋饮独特的地方必须有清醒的认识，这一点，那些真正准备在醋饮上大展宏图的醋饮企业也应当认同。
关键是，醋饮企业必须想办法吸引高水平的人才，并通过企业和社会资源的充分组合来做大规模。
醋饮企业需要什么样的人才
很多企业在招聘人才时，首先想到的是能够开发经销商的业务员，实际上，企业应当有一个人才组合，即由具备战略思想、营销策略、企业及营销管理、营销战术、市场开发与市场维护特长的人才组合。
一、具备战略思想的人才
河北省某个年销售额只有几十万元的小型乳品企业，在聘请了一位在乳品行业有相当高的水平的“营销总监”后，经过战略调整，该企业在3年内年销售额即近一个亿，一跃成为当地的区域强势企业，实现了跨越式发展。事实上，企业的经营投入、运作思路等都是在企业战略的指导之下开展的。“战略”并不是很多中小企业所认为的是“虚的”，战略就是“方向”如果一个企业或行业方向都错了，怎么能够成功？对醋饮企业而言，具备战略思想的人才就能通过将醋饮结合饮料甚至食品行业和消费者需要的变化和发展，来认清醋饮的现状及其发展趋势，从而指导醋饮企业在不同时期的营销策略和发展方向，保证企业既不会因冒进而浪费资源，也不会因保守而错失急剧壮大的机会。如醋饮的发展方向是什么？有几个阶段？每个阶段的特点是什么？会出现什么情况？现在发展到了什么阶段？存在什么问题？消费者的消费需求有一些什么变化？其发展趋势是什么？这些问题，有几个企业研究过？有几个企业做到了基本心中有数？否则，为什么有些企业会早早推出利乐包、PET瓶醋饮，却最终以失败告终。这些就需要具备战略思想的人才来解决。
二、熟悉醋饮营销策略的专业人才
醋饮有自己独特的特点，也有与其它饮料产品相同的操作规律。既然醋饮不同于其它饮料，那么，做醋饮就要有其针对性的营销策略。一个最为简单但可以决定醋饮命运的问题是：既然醋饮那么好，而且消费者也心中十分清楚，什么他们不买帐？影响消费者实施消费行为的障碍到底是什么？要找到这个问题的答案其实并不难；再看看现在市场上的醋饮的策划：品牌命名象白酒或不能体现产品内涵，包装象葡萄酒或调味醋，宣传点不能针对目标消费者或不能让目标消费者产生共鸣，传播方式陈旧等。现在的许多醋饮企业并没有真正对醋饮进行过研究，即使一些所谓专业的营销人或机构，虽然他们有相当丰富的营销经验，但由于对醋饮的认识不到位，所以营销策略就缺少针对性，如市场定位不明、品牌命名不当、包装与价格不配、促销针对性差等情况比比皆是。这些都需要既懂得专业营销策略，又熟悉醋饮的人才来解决。
三、专业的管理人才
“管理出效益”不仅仅是一个口号，而是事实，而当前醋饮企业的特点决定了企业管理的欠缺，很多醋饮企业的企业资源流失严重，如企业管理混乱或人员使用不当导致效率低下，市场管理不当导致销售量难以提升，监督不力导致企业投入大量流失等。这些都需要专业的管理人才通过企业内部的管理规范、人员的合理使用及市场的监督和管理来对企业内部资源进行管理，以达到资料组合效应的最大化。否则就会象某醋饮企业一样，虽然其在北方市场场面大投入也大，但管理混乱，投入的流失也大。
四、实战营销一线人才
虽然很多醋饮企业的一线营销人员的经销商开发能力强，但他们培育市场、管理市场的能力及责任心、对市场的敏感度却极差。有的营销人员应当协助经销商开发市场，却从来不到市场甚至很少同经销商沟通；有的营销人员根本不知道怎样向经销商提出营销建议。笔者有一次主动同一个正在大卖场做促销的营销人员沟通，没想到他竟然无动于衷。这样的一线营销人员的素质怎么能够担当起企业“突击队”的重任。
醋饮企业要想吸引人才，首先要解决的是意识和观念的问题。
第一，必须认识到目前企业人才欠缺的事实。企业必须认识到自己的不足，如果企业将一些表面和肤浅的东西当作自己对醋饮特性及其营销的认识，将肯定是吸引不到真正的人才的，甚至会不屑去引进人才。
第二，必须认识到“人才”就是“人财”。企业不能只将眼睛盯在人才的待遇上，真正的人才所创造的利润、对企业的推动力相对于其待遇往往不仅是相称的，更多是超值的。比如管理人才能够阻止企业资源的流失、营销人才不仅能够为企业创造利润，更能使企业的投入更加高效，而战略性人才对企业的作用更是无法估量。
第三，醋饮有大气候，必定要有高水平的人才来发挥。企业老板的优势是资金和对人的使用，企业效益是靠自己的员工来创造的，醋饮企业的老板应当知道，多大的天空，就需要多大的人才来施展。
第四，需要注意的是，其它行业的高手并不一定就是醋饮好手，醋饮企业引进和人才，必须要对饮料行业特别是醋饮料行业有真正正确的认识。
醋饮怎样做出规模
醋饮要做出规模，首先是醋饮企业要做出规模。而醋饮企业要做出规模， 人才是第一要务，同时还必须做好如下几个方面的工作。
第一，分析饮料行业。既然醋饮是饮料，那么它必须适合饮料行业的一般发展规律，而企业只有清楚了饮料行业的一般发展规模、成功的经验和失败的教训，并结合醋饮的自身特点，才能够真正认清醋饮的一般发展规律，才能够使企业按照醋饮的发展节奏开展营销活动，制订针对性的企业发展战略和营销策略。既不会冒进，也不会保守，还会在企业出现暂时的困难时，保持企业及员工的信心。
第二，关心消费者。这里所说的关心消费者，我们不是要说很多人不以为然但实际上十分重要的4Cs中的“以消费者为中心”，而是解决那个最为简单的问题：既然醋饮那么好，而且消费者也心中十分清楚，什么他们不买帐？影响消费者实施消费行为的障碍到底是什么？如果企业都不知道产品卖给谁，不知道他们喜欢什么样的东西？撞大运肯定不行。
第三，组合好各种资源，发挥规模效应。企业通过资金资源、人力资源、信息资源、社会资源等的充分组合，通过营销规模来实现品牌力的快速提升、形成市场规模及企业的快速发展。如通过社会资源组织尽可能多的资金，通过人力资源和信息资源保证资金的使用效率等。在真正认识到醋饮的黄金前程，真正认识到“先入为主”所产生的品牌力的前提条件下，千万不要象许多醋饮企业那样小打小闹，或害怕“为别人做嫁衣裳”而不愿用足够的资金来进行一定的规模营销。
第四，一定要做好管控工作。管控做得好，能够使企业一元钱的投入，就会产生大于一元钱的效益，管控做得不好，企业一元钱的投入，就只能产生小于一元的效益。更为严重的问题是，“富了和尚穷了庙”是小事，以现有醋饮企业的实力，并没有几个经得起资金的流失和浪费。
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