商务电话，后“商务通神话”？
未来几年最大的进步之一便是从个人电脑到各种大小的智能工具的发展。你会目睹从手机到笔记本电脑、电子书籍的一切事物所有这些，都将和互联网相连，连接方式严密，而且对用户透明。－－比尔·盖茨
商务电话的困局
2003年的盛夏，在车道沟青松大厦的五层，刚刚送走一批客人，一身儒气的范坤芳带记者进了他的办公室。
年近不惑的范坤芳，这位恒基伟业的前副总裁，如今平治东方的总裁，在恒基伟业，这个国内一流的PDA企业的事业如日中天之时，却选择了离开，来到平治东方— 一个在当时并不被太多人知道的企业，这让不少人觉得困惑不已。
当年的商务通神话，至今仍是业内人士津津乐道的话题。作为负责渠道销售的副总裁，范起着至关重要的作用，当记者再次谈起这个话题，他仍是一副意气风发的样子，眼中流露出无法掩饰的兴奋—作为商务通神话的主要缔造者，范应该有他的兴奋和意气风发。
对于现在这个公司—平治东方—范坤芳更是透露出一种坚定的自信，这个他于1995年创建的公司是一家集高科技电子产品的研发、生产、营销、信息服务为一体的高新技术企业。公司注册资金2000万，目前总资产达到8000万，公司员工438人。有2个研发中心，1家生产加工基地，拥有10家全资子公司，2家参股公司。主要在投影机、智能信息终端、信息服务三个行业内发展，是国内电子及信息产品的知名企业。但截止去年，在范坤芳专注于平治东方之前，它只是一家默默无闻的公司，也只是恒基伟业的合作伙伴之一。范的到来，为它带来了不少关注的眼球，而目前它被更广泛地关注，则是因为去年底推出了“商务智能电话COM2008”。范对记者说，商务智能电话是一款集PDA功能于固定电话的信息终端，他声称“要革传统电话的命”，号召“手机换了，办公电话也该换了”。在各种场合，他总是不遗余力地宣传这款“革命过”的电话。
而让范充满信心的这款商务电话，它的市场状况又如何呢？据记者掌握的信息表明，其市场表现并不佳，有的经销商甚至只销出数台。有消息称，到目前为止，加上滞留于渠道中的产品，商务电话销量不足一万，离预期的十万台相去甚远。
无疑，如此状况是令人担忧的。
不可复制的神话
范坤芳对此也有忧虑，但同时也透露出坚定。“这毕竟是一个新产品，需要一个市场培育期，这是任何一个新产品都无法避免的阶段。”而对于市场的培育，范曾对媒体说，准备投入一个亿的资金来打造，但事实并非如此，对此，他道出了自己的苦衷。
作为恒基伟业的元老之一，并一度负责“商务通”的市场销售和推广策划，范所独创的小区域代理制、利用垃圾时段长时间密集电视广告教育市场、“A计划”促销活动等都大获成功，这也是“商务通神话”产生的重要原因。显然，对于“商务电话”的市场策划，范也难以割舍当年商务通的成功，在商务电话市场推广过程中，我们不难看到当年范操作商务通的影子。
让我们先看看商务电话的上市过程：
当“商务电话”上市的时候，《恒基伟业又一创始人出走》、《范坤芳出走恒基伟业，平治东方浮出水面》、《范坤芳苦心研制三年的“神秘”产品即将面市》等报道便屡见报端。范坤芳更是屡放豪言，“三年之内再造一个商务通”，并声称要在当年投入一亿多资金以力推市场。
2002年12月20日，《中国经营报》刊出了《平治东方商务智能电话火爆，飞利浦扬言收购》的文章，而接连的下期又有老范出马声称“我还是想单干”的回应文章。市场炒作又入新一轮。
在此期间，平治东方在《中国经营报》、《中国经济导报》、新浪网等媒体上投入了不少软文，声势虽不及当年“商务通”，但也绝对不弱。
2002年底，平治东方和电信运营商联合推出存IP话费，送商务电话的促销活动。2003年初，更是炒作国家旅游局有意将“商务电话”列为评定三星级以上酒店的硬件设施标准之一，并且针对礼品市场带红了“商务通”的经验，平治东方也尝试以“商务礼品市场新宠”来推广商务电话，但效果至今还未显现。
应该说，平治东方在市场策划和推广上做得还是不错的，但与当年商务通在“手机、呼机、商务通一个都不能少的”宣传攻势下的火爆销售局面相比，却是相差甚远。
其实这也不奇怪，此一时，彼一时，市场变幻是风云难测的。范坤芳也对记者坦言，商务通的成功已经很难复制了，就拿利用垃圾时段长时间密集电视广告的投放来说，伴随着商务通的成功，当年那些垃圾时段的广告价位也已是水涨船高、今非昔比了。其实，用一个广告人的话来说，广告时段并没有什么垃圾不垃圾之分，垃圾时段的说法只是说明中国的广告市场不成熟，什么样的产品选择什么样的时段，这是最重要的。范坤芳也说，当年商务通广告时段的选择，就是基于这一考虑:商务人士晚上七、八点钟这个所谓的黄金时段基本上是不看电视的。范说，自己通常打开电视就是晚上10点之后，而商务通的目标消费群应该就是像自己一样的人群，当时那个突然的想法让范在无意中抓住了市场的一个空档，而这却造就了商务通的成功。
作为针对商务人士的商务电话，它的目标消费群和商务通应该说是一致的，范坤芳也想复制当年的模式并取得成功，但数倍于当年的投入费用却让他颇感力不从心。而对于商务电话刚问世时范的一番豪言壮语，或许更多的可以看作是他造势的一种需要。
但对于商务电话这样一个新产品，培育市场显然是必要的，这是范坤芳和他的平治东方所必须面对的一个问题。范坦言，他现在一直在想解决问题的办法，“市场培育期预计在今年10月份结束。”他对记者说。
尴尬的角色定位
让我们再来看看这个电话本身，作为一款新型电话，它的价值和功能真得如范坤芳所说的那么具有革命性吗？这是一个颇值得玩味的问题。
自从贝尔，这个被称作电话之父的出身英国的美国移民发明了电话以后，关于它的革命故事就没有间断过，那么，范坤芳的这款商务电话真得就是对传统电话的一次革命吗？很显然，如果与传统电话做比较，手机更符合这个称号，商务电话只不过是对传统电话的一次升级。商务电话虽然“要革电话的命”，但只是在传统电话上加了PDA功能，拨号上网但不能浏览WEB网页的信息功能在更大程度上是中看不中用的。而与传统高档电话相比，商务电话的液晶屏虽然要大得多，有5.7英寸，并且是可触摸、支持手写输入的，同时有来电名片自动弹出，显示详细信息的功能，但这与2860元的零售价相比尚显不足。
商务电话所拥有的功能应该说手机都有，而且在手机的功能日益更新的今天，花近3000元去买一个商务电话，这不会不让人有所考虑。尽管商务电话所针对的目标消费群绝对有这个购买能力，但实用与否也的确是其决定购买的重要因素。
范说，商务电话可以省去那些商务人士记电话的麻烦和不知道是谁打来电话的尴尬，但这个出发点颇值得考究。商务电话的消费者应该是公司或企业里的高管层，范也承认，他们针对的是高端市场，但问题是，这些高管层有几个是亲自接电话的，一般也都是通过秘书或者助理转接，而真正熟知的人，则会直接打手机。
而商务电话的另一功能—网络功能—也缺乏特别的卖点和吸引力，在办公室，电脑和商务电话哪个方便呢？这是一个显而易见的问题。同时，在宽带普及的大趋势下采用日渐势微的拨号上网方式无疑是没有远见的，这一技术路径的错误选择也注定了商务电话的价值增值只能局限于PDA功能，无法在更大程度上和互联网接合。例如其所宣传的“通话时可同步进行文字图形的双向交流”的“手写板”功能，就因为PSTN通讯信道的局限而无法和通话同时实现，如果是ISDN或ADSL接入，问题自然就不存在了。
此外，商务电话在定位高端的同时，很多方面做得却并不是很高端。如，在彩屏风暴渐进的今天采用黑白屏就是一个失误，从硬件成本来看，不过两百元左右的节省却把产品档次降了一大截。
商务电话的功能不及电脑，移动性不及PDA和手机，价格却远高于电话、PDA甚至中低档手机，而各者的功能它又都沾一点。毫无疑问，这是一把双刃剑，就看如何去利用了，但不管怎样，它是对原有固定电话技术上的一次提升，仅这一点，我们也应该对它的市场前景持有信心。且不用说面对2亿这样一个庞大的固定电话市场，哪怕仅是商务用户，形势也是乐观的。而且，商务智能电话并非局限于商务人士专用，只要好用，实用，早晚也会“飞入寻常百姓家”。
但不可否认的是，这需要一个漫长的过程。
期待美好前景
不管商务电话是否具有“革命性”，其对传统意义上的电话确实是一次很好的升级。诚如比尔·盖茨所言，智能化是一种趋势，这一点应该给予充分的肯定。做商务智能电话，用范坤芳的话说，在五年前就有这个想法。当时，做PDA和智能电话是这位毕业于北京航空航天大学的高才生的两个想法，而与张征宇在香港的一次偶然相逢，使他和这个与他有着同样想法，并同样毕业于北京航空航天大学的同门师兄一拍即合，从此，开始了五年的合作，并制造了一个市场神话。
但智能电话却成了范心中挥之不去的梦想。
如今，产品已经被研发出来，梦想已经实现，但缓慢的市场表现却令范颇为苦恼。而商务通当年在市场培育上的狠下功夫，并由此造就的火爆PDA市场也给亲历者范坤芳了极大的触动。
范坦陈，一个新产品的确需要很大的资金去启动市场，但对于这个技术门槛并不高的产品，自己花精力、花资金启动起来的市场很可能会为别人做嫁衣裳。但范又说，这种现象是不可避免的，是必须要去面对的，但平治东方可以在时间上尽可能的领先于对手，而且，平治东方也不可能把这个市场做完。因此他希望有更多的厂家一同参与进来，共同启动这个市场，“大家一块来把这个蛋糕做大”，范说。
谈到敏感的价格问题，范坤芳说，随着市场的进展，成本会降下来，价格自然也就降下来了。就像当年的手机，刚开始不但价格昂贵，而且技术比起现在也差得远，针对的也仅是一些高端消费者，但如今的手机市场又是什么样呢？这和现在的商务电话有很多共通之处，商务电话现在也需要在高端消费者的带动和引导下，使市场逐渐扩大，同时通过市场的扩大，逐渐降低成本和价格，并使市场进一步扩大，这是一个循环和渐进的过程。“我们还将研发出系列产品来，会对其进行不断地改进。”范充满信心的说：“我们坚信，这将是一个很具有前景的市场。”
面对一脸真诚、颇为儒雅的范坤芳，面对他毅然舍弃在恒基伟业的成功，只为实现心中梦想的坚定和执着，我们有理由对他和他的平治东方有所期待……
（洪磊先生对本文亦有贡献，在此深表谢意。）
原载：《智囊》2003年第九期