三足鼎立：北京家电零售市场竞争态势分析
在还没来北京之前，早就知道北京家电市场竞争相当激烈，但总感觉跟广东比可能还会“稍逊风骚”。来到北京以后，随着对市场了解的进一步深入，笔者渐渐地看出了它的“庐山真面目”：
在家电营销方面，北京算是一个极其特殊的零售市场。它不像广州，因为广州销售的家电有很多就是珠三角一带生产的；它也不像上海，因为上海销售的家电有很多就是上海本地和苏杭一带生产的。而北京虽是拥有千万人口的世界级大都会，其家电营销却恰恰是一个十足的“纯零售”市场，在家电市场上我们很难看到北京产的“土著”产品。也正缘于此，北京以其巨额的零售吸纳能力吸引了国内外诸多品牌的拥趸。许多在国内其他地方闻所未闻的家电品牌在北京都有一席之地，从而在客观上成就了家电零售业的一片繁荣。仅专业家电零售卖场就有36家（大中17家、国美14家、苏宁5家），再加上西单、双安等综合商场和一些渠道运营商，可以说是遍布京城。形成了“以北京三环为主要分布区域”的、独具北京特色的“家电零售带。
并且，这里还有一点最大的区别是：从宏观上来看，北京地区的零售市场主要分布在市区，并且还是在四环以内的中心市区，除此之外的其他郊县以及河北省与北京相邻的一些地市都相对欠发达。而广州周遭的深圳、顺德、东莞、南海等地和上海周遭的“苏锡常”（苏州、无锡、常州）、江苏昆山、安徽芜湖等地都相对比较发达，又都毗邻商品生产地。于是，北京零售市场的“高度集约”便形成了一道独特的“竞争风景”。各厂商“决胜终端”的营销理念在这里得到了淋漓尽致的体现。
在北京市内，家电业的零售巨头理所当然地应该是大中、国美和苏宁。其中大中是北京的本土企业，国美也是发源于北京的全国性家电连锁零售企业，而苏宁则是从江苏南京杀入北京的一匹“黑马”。
这里有必要简单介绍一下这两个本土企业在发展历程：
大中电器始创于1982年，20载发展至今已形成了以家电经营为主、附带超市百货业务的京城零售巨头。大中公司现有员工4000余人，连锁分店17家，遍布城区和郊县，一直坚持“为您服务我最佳”的经营理念，并在20年店庆之际推出了“在大中购买的商品，15天内如果其他店售价比我低，可以补齐差价”的竞争口号。其锐利锋芒表露无遗。
国美电器成立于1987年，隶属于北京鹏润（Eagle Run）投资集团。16年发展至今已成为全国最大的家电连锁零售企业，其在北京、上海、成都、深圳等十多个省市拥有90余家大型连锁商城，年销售能力达100亿元，国美现有员工5000余人，在北京有连锁分店14家，同样遍布京城和郊县，始终坚持“薄利多销，服务争先”的经营策略，每发动一次价格动荡，都在全国范围内产生强烈的“蝴蝶效应”，是地地道道的“价格杀手”。
至于苏宁，由于杀入北京市场较晚，目前在北京只有5个店，但凭借苏宁“步步为营”的经营作风，其在北京的这5 个店经营业绩都还不错。
就北京市场而言，根据三者的风格和各自的规模，我们可以将其划分为有趣的“三足鼎立”局面：国美作风老辣、霸气十足，颇具曹操遗风，堪称是魏；大中作风严谨，老成持重，颇具江东风范，可以谓吴；苏宁虽总体实力很强，但在北京只有5个店，尚不能足以与前两大本土企业对垒，当算是蜀。三方你争我夺，演义当代三国。
最闹得不可开交的是，在非典肆虐的岁月里，大中、国美等零售卖场仍忘不了对顾客的“循循善诱”，他们广泛推出了“返券”游戏：“黄券”是现金券，返还金额全部由厂家承担；“蓝券”是购物券，返还金额分别由厂家和卖场对半承担；“白券”也是现金券，返还金额由经销商承担。比如买一台3000元的空调，他们一般是返还100－300的现金券或购物券，这种粗浅的把戏在北京这种超大型零售市场还能行得通，真让人怀疑北京市场零售消费的理性化程度到底有多深。
对于市内的传统大商场，则逐渐从传统百货业的综合销售中退出了家电业的零售职能，例如双安商场，在两年前大中、国美销售网络尚未完善的时候，曾是冰箱等家电产品的销售大户，但就仅仅两年时间，已是今非昔比。笔者曾先后去过两次，在四楼后厅家电区，导购员人数比顾客还多，昔日的繁荣景象已经不复存在。真是“两年河东，两年河西”啊！
由于地理距离的关系，北京的几个郊区还保持着家电商场和个体经营的营销态势，但不容回避的是，大中、国美已经陆续把连锁店开到了郊区。比如通州国美原来是北京郊区的零售商，但很快就被国美系统收入囊中，成了国美系统的一员，其他如门头沟大中、大兴大中、大兴国美等也都是早晚的事情。因此，对于北京郊区而言，随着市区大中、国美等专业家电连锁零售商的不断壮大，郊区的零售市场早晚有一天都会被重新洗牌。这不能不说是家电零售行业的“提前进步”，毕竟在家电业发展日益成熟的今天，销售渠道的整合也早已是势在必行的事了。至于家乐福等大型超市系统，则只能在小家电产品上有所动作，对大家电的规模销售来讲，他们也只能是爱莫能助了。
所以，至少在今后的两年时间内，北京家电零售市场的“三足鼎立”局面已经是定局的事情了。
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