手机之战
由此，在电信日的时候，从终端出发的一条路径或许是理解行业的角度之一。
内资
对于国产手机的忧虑由来已久，家电业的价格竞争被许多分析人士视作手机行业的前车之鉴。2003年高达2000万台的非理性库存也曾经让国产手机的大小英豪们人人自危，但2004年国内手机6900万部的市场总容量预测还是鼓舞各路厂商依旧为2004年制定了雄心勃勃的计划。
但是，最新的数字是，2004年中国手机预计总产能则达1．7亿部，扣去国外手机巨头们依然占领着40％以上的市场份额及比例并不小的二手机市场（在广州等地，二手机市场比重保守估计在20％以上）；同时，国外手机厂商本土化策略的日益明显，纷纷加大在华投资，国内手机厂商的生存压力也越来越大。
目前，国产手机的市场占有率达到了55．7％，但来自销售一线的信息表明，广告、店员推荐和促销这些手段都在国产手机占据市场半壁江山的业绩中发挥了重要作用。那么，对于国产手机来说，除去上述可以归因于“沼泽地优势”的因素之外，究竟还有什么是能够应对ＷＴＯ后的竞争环境？
由于缺乏核心技术和基本的研发能力，国内手机厂商大多停留在ＯＥＭ或ＳＫＤ手机粗加工的阶段，贴牌的禁令对本已经在市场面前举步维艰的手机厂商产生了致命的影响。而那些国际品牌也纷纷把手机价格下降到与国产手机相差不多的价位，凭借长期积累的品牌资源，国际品牌显然比内资品牌更受青睐。
对于中国的手机产业来说，未来国内手机市场的竞争将不止是人人心知肚明的核心技术的竞争、品牌文化塑造的竞争，更是手机厂商管理能力的竞争。这种对企业整体素质的要求包括手机厂商的渠道管理、终端管理、人员管理、产业链管理等，而没有一个良好的管理机制和监督机制就无法应对日益残酷的市场淘汰。
反映日益突出的国产手机质量问题就是例证之一。国产手机的市场份额虽然上去了，同时也逐渐为国内消费者认可了，但调查结果显示，中国名牌产品中，移动通信手机平均顾客满意指数最低为65．78，与之相对照的国外品牌顾客满意指数则相对较高。
当然，做到如今规模的内资手机品牌都冀望百尺竿头、更上一层，把提高核心技术，提升产品研发能力纳入日程，但技术的提升并非是一蹴而就的事情，历史表明，后进者超越的机会往往蕴藏在市场的变化里，3Ｇ无疑是目前最可期待的一个亮点。强调个性化终端应用的3Ｇ将成为众多本土手机厂商的突破口。
外资
来自摩托罗拉中国公司的最新消息，摩托罗拉董事长兼ＣＥＯ詹德将于5月17日世界电信日当天访华，这是詹德就任以来首度访华，同时也是他本次出访行程的第一站。摩托罗拉中国公司表示，把中国列为詹德本次出访行程的第一站，足以证明中国市场在摩托罗拉全球市场中的重要性，“也体现了摩托罗拉公司对中国市场的一贯承诺”。
“对中国市场的承诺”向来是跨国公司赢得中国政府信任、树立市场品牌的首要任务，自几年前第一次把全球董事会放在中国召开至此次詹德首访北京，摩托罗拉在它的许多个跨国公司同行中再次凸现了自己对中国市场的重视。
5月9日刚刚曝光的松下“跃进21计划”则明确指出，松下在中国的45家工厂明年的产值要从2003年的400亿元人民币提高到700亿元。为了赢得市场，松下特地制订了Ｖ字形商品战略，也就是说，凡是能战胜对手的产品，都要在中国本土生产本土销售，而其中包括手机在内的数码产品被列在了首位。
与宣言呼应的是，松下将其在汉诺威展出的大部分流行手机新机型带到了ＣｅｂｉｔＡｓｉａ。据悉，这些产品有望在今年八九月上市。“高端和低端在中国都拥有大量消费者，松下要兵分两路占领这两个不同的市场。而且，我们也对中国的3Ｇ发展保持着密切的关注，3Ｇ是我们在中国崛起的希望”。
与摩托罗拉和松下一样在中国雄心勃勃的跨国手机厂商不在少数。刚刚公布的诺基亚季度财报令这家向来在中国市场领风气之先的北欧电信公司第一次尝到了失望的滋味。诺基亚总结教训是：“我们这几个月以来推出新品的速度有所减缓，而市场对于新机型的欢迎是促使用户更换手机的动力。”
诺基亚的心得已经被越来越多的跨国手机厂商理解，他们应对中国市场的高增长特性的手段就是尽可能保证中国市场与国际市场同步，用国际最新潮的设计和功能刺激中国国内的高端市场，赚取高于市场平均水平的利润率；而且，这种高端形象亦能带动中低端产品的销售，实现对国产手机从高端到低端的包围态势。
可以预见的是，跨国手机厂商对于芯片、软件等供应链上游核心价值的控制将使得他们在未来的竞争中依旧掌握相当主动权，其进入中国以来长期推行的本地化策略也会在竞争更加激烈的市场中发挥越来越重要的作用。诚如国内手机市场被预言多次的“整合”一样，这些外资手机厂商也必将在与中资品牌的合作、选择过程中完成整合。
合资
4月26日，阿尔卡特宣布与ＴＣＬ集团合作成立一合资公司，从事手机生产及销售业务。ＴＣＬ集团通过合资子公司ＴＣＬ通讯持有合营公司55％股份，余下45％由阿尔卡特持有，ＴＣＬ向合资公司注入5500万欧元，阿尔卡特注入4500万欧元及亏损的手机业务及600名员工。评论认为，通过兼并二三线的欧洲品牌，ＴＣＬ正试图打造一个资本驱动、内外分治的多品牌手机王国。
就在ＴＣＬ与阿尔卡特的合资协议墨迹未干的时候，西门子移动集团和宁波波导股份有限公司又于5月4日在德国签订长期战略合作备忘录，在全球范围内共同开发、生产、销售移动电话。该协议最主要的三项内容为：波导可以全面采用西门子的手机技术；波导在全国的3万多家手机销售店同时销售西门子品牌的手机；双方共同开拓其他电子市场和国际手机市场。
波导副总经理戴茂余对此次合作评价甚高：“集合了西门子技术和波导销售渠道的优势，这大大加强了双方在手机市场上的竞争力。合作协议后，波导和西门子将共同进行产品规划，绝对不会出现波导和西门子自相竞争的局面。”
两宗业已披露的合资合作之外，有媒体报道称，国产手机商南京熊猫正同一家韩国公司密谋合作事宜，熊猫手机老总马志平已往韩国数次，不过，内部人士透露，现在合作尚未敲定，所以暂时不便公开对方名字。
外资手机巨头聚焦中国的同时，国产手机商们借助合作向海外扩张的节奏也逐渐加快。就战略而言，2004年无疑是国产手机厂商进军国际市场、外资手机厂商深入中国市场腹地的关键一年，合作的细节可以体会到各家的心态。
通过波导与西门子的合作，波导将利用西门子无线技术平台生产波导品牌的手机，西门子将发挥其在国际市场的优势，帮助波导开拓海外市场；波导则承诺利用自己在全国3万多家零售店的网络帮助西门子卖手机，将西门子手机从中国的一二线城市拓展至三四线城市。
国内市场的竞争激烈以及企业做大规模的需求使得拓展国际市场成为这些内资品牌手机共同的选择。波导计划2004年实现出口200万部，创汇2亿美元；ＴＣＬ移动将主攻欧美市场，计划今年出口300万部手机；迪比特甚至打出“2004年亚洲第一、2006年世界第一”的旗号；而科健今年的出口规划是25万部；熊猫力争出口200万部。
为弥补欠缺全球化运作经验、不了解当地市场的不足，寻求海外合作伙伴，通过合资合作实现双方各自目标自然成为最有效的方式。业内人士指出，这些国际厂商现成的全球手机销售网络，以及他们与全球运营商丰富的合作经验对中国企业对外扩张起到的绝对是“战略意义”层面的作用。
在海外市场销售的推广之外，通过合作进入手机技术的领先行列，进而掌握核心技术也是这些内资手机厂商的目标之一。据悉，合作之后，西门子将对波导全面开放技术。
渠道
4月中旬，经过了战略调整、重装上阵的联想移动发布了新财年的规划。按照联想集团的新“二元化”战略，手机与ＰＣ并驾齐驱成为联想的支撑项目，而且，手机更以其超出ＰＣ的增长性被寄予更高期望。
新战略的发布仪式上，联想移动总经理刘志军拿出了一张发黄的报纸，这张十年前的报纸上印着刚刚开始走自主品牌之路的联想诚征联想品牌ＰＣ代理商的广告：“广告的手法非常稚嫩，但当时那则广告描绘的蓝图变成了现实，当年看到广告后加盟到联想代理队伍中的大都是年轻公司，他们中的大部分今天都成了当地或者全国赫赫有名的企业，身价千万甚至过亿的都大有人在。我相信我们的手机代理商也会成为联想大家庭中的‘黄金一代’。”回顾往事，参与了广告创意的刘志军感慨万千。
尽管手机和ＰＣ是两个有相当差异的行业，但渠道在其中都起到了至关重要的作用。能否趟过渠道这道水，是手机厂商迅速崛起的最重要的致胜之道，但中国手机渠道涉水之深却是行外人士看不懂的，就连诺基亚、摩托罗拉这些本土化程度已经很高的国际手机巨头们也常常摸不着脉。
2003年10月初，科健总裁郝建学的《国庆战役动员令》让人们对手机销售团队的管理提高了认识。正如科健总裁助理林秉森所说：“为什么我们卖得不够理想？价格高与低是相对的，公司的定位是合理的，而今，摆在我们面前最大的问题，就是责任心的问题。”
手机领域销售团队责任心普遍不强，暗箱操作等现象逐渐成了手机厂商进一步发展的一种隐患。故此，与代理商形成紧密的合作关系，甚至建立共生共荣的战略关系是产品最终实现销售的关键所在。市场接受的推广政策，店员不遗余力的推广才能令产品在最后一个环节的竞争中脱颖而出。
其实，冷静分析国外手机巨头之所以愿意牵手国内手机市场，看重的也正是内资品牌在全国各级城市完善的销售网络。一位资深手机代理商透露：“当手机的消费品特色越来越明显的时候，在价格、性能相差不大的情况下，最后决定购买的就是谁的产品能够最广泛地铺到任何一个可能的销售点——至少，你得保证送达，否则再好的广告也白搭。”
一段时间之内，渠道都将是国产手机与国际巨头之间博弈的利器。
技术
技术的重要性毋庸多言，最有力的一个案例就是中国的手机厂商、移动运营商以及无线应用开发商集体向ＣＤＭＡ技术的专利拥有者美国高通公司支付巨额专利使用费。也因此，我们完全可以理解ＴＤ－ＳＣＤＭＡ技术开发者大唐电信总工程师大唐电信首席科学家李世鹤对于电信技术自主性的坚持：“至少，因为有中国自主掌握知识产权的ＴＤ－ＳＣＤＭＡ存在，并且成为国际电联认可的三个第三代移动通讯技术标准之一，中国国内厂商在和国外公司谈ＷＣＤＭＡ和ＣＤＭＡ2000等标准的时候，拿到的价格比2Ｇ时代优惠很多。”
当然应该承认，技术的获得并非仅仅投入巨额资金就可以收获成果，无法逾越的是必须经历的技术积累。那么，自主研发之路能否在国产手机身上“行得通”？在2003年，“自主研发”这个词更多时候是和彩信手机、智能手机甚至3Ｇ手机等高端产品联系在一起，然而这些高端产品的市场总容量毕竟有限，而手机市场又是一个以规模论英雄的行业，真正能卖出规模的往往是那些中端甚至低端手机。国家知识产权局一份资料显示，中兴通讯拥有的专利居国产手机厂商之首，但按市场占有率计算，中兴甚至连二流厂商都算不上。
显然，问题的关键是如何能把市场和技术研发充分结合起来。对于处于弱势、与国际巨头们还有很长一段差距需要拉进的国内手机商来说，加入第一梯队固然是不能放弃的终极目标，但就现阶段的具体实际看，自主研发并不意味着只做高端。
代表未来手机发展方向的智能手机、3Ｇ手机固然是研发重点；另一方面，随着手机市场价格竞争加剧，ＯＥＭ已不可能使厂商获得足以保证企业良性发展的利润，而自主研发一旦作用于市场主流产品之上，其带来相当可观的成本下降将使厂商获得充分的市场话语权。
一位国产手机厂商的高层人士坦言：“几年前我们刚开始做手机的时候，确实有很大一部分比例都是ＯＥＭ，但目前我们自主研发的产品已经占到了70％－80％。其他不好说，但财务报表明确告诉我，在研发上的投入从单期看当然是大钱，但只要你能耐得住两三年的苦，就会享受到生产成本降低、手机故障逐渐消失的裨益。”
而对于联想移动来说，技术对他们有着和其他手机厂商不同的意义。“关联应用”是联想认定的ＩＴ业未来发展之路，具备关联应用功能的联想手机是一项重要的终端设备，通过安装多重关联应用，通过手机实现语音控制家电、移动监控、远程文件调用等功能，“中国厂商的机会更多地蕴含在那些崭新的应用市场”。
原文发表于《经济观察报》2004-05-17第160期