手机国包商的转型探究：“进”还是“退”？
题记：在我国手机的营销渠道中，有一个特殊的部落，他们曾为国内外手机厂商在初期顺利占领市场，提高产品销量方面立下了汗马功劳，他们也曾有着辉煌的历史。但是，随着国内手机市场形势的变化，他们大多陷入了困境，处于一种尴尬的境地：“前进”还是“退出”？他们未来的路在何方？如何转型才能够突围？让我们尝试性做一探讨。
旷世迷途
1、 手机厂商的重新“洗牌”与国包商的生存危机
随着我国手机市场竞争的日趋激烈，价格战、渠道战此起彼伏，国内手机厂商的毛利率不断降低。再加上技术上的“软肋”，国内手机厂商的日子越来越不好过。一场重新“洗牌”的残酷现实不可避免。而作为专业从事手机销售的国包商，面临的也将是一场生死劫。
手机国包商的命运与手机厂商的命运可谓是息息相关。在市场的初期，手机国包商凭借其网络与渠道的优势，在国内外手机厂商初期渠道网络不健全的情况下，为其立下了汗马功劳。手机厂商负责生产，国包商负责销售，双方无形中形成了一种默契，共同成长。但随着国内手机厂商的生存压力越来越大，以手机厂商赖以生存的国包商同样也面临着一场生死的危机。
2、 国内手机厂商调整销售渠道与国包商的尴尬处境
目前手机的包销渠道主要是走以国包、省包、市包为主的“三包”路线，各自保持一定的利润空间，约占手机利润比例的10%-14%。随着手机暴利时代的渐渐远去，手机厂家需在激烈的竞争中节约成本，取得终端的价格优势以及市场的竞争优势，调整渠道模式或者直供零售终端成为最佳的选择。科健宣布要决战最后“一米”，自己做零售终端；康佳自9月份以来，开始斥巨资推行“千县千店”工程，自己直接做县级销售网络；与此同时，TCL、波导等国产手机巨头也在大范围实施直供。
据业内人士分析：厂家实施直供，省掉中间环节，可以节省约10%的降价空间。无疑这对目前国产手机“拼了概念拼渠道，拼了渠道拼价格”的激烈竞争提供了一大利器。厂家调整渠道模式，绕开包销商，实施直供，作为专业从事手机销售的国包商们则陷入了一种尴尬处境。
随着手机产能的持续扩大，更多的库存还将产生。然而随着商务性、智能化手机的大行其道，“黑白”手机逐渐被淘汰，厂家大部分库存将变为不良库存，为适应市场形势的变化，紧急、快速处理不良库存成为各国产手机厂家的必然选择。继续走“三包制”无疑会减慢消化速度，丧失终端价格竞争优势。各大专业的手机零售卖场成为厂家最佳选择。
有关资料显示，从今年8月份开始，国美全国一百多个店开始统一实行直供，现在手机直供比例超过50%。“周瑜打黄盖。一个愿打一个愿挨”，在各自利益动机的驱使下，双方形成了一种默契。作为专业从事手机销售的国包商，面对这些具有一定价格优势的产品资源，更多的却是无奈。
有道是“船大难调头”，手机国包商如果说放弃“国包”的地位。无疑等于说，放弃了多年来辛辛苦苦建立起来的销售网络，放弃了多年来培养的市场人员。前功尽弃，应该说是每一个手机国包商都不愿意面对的结果，同时也不会甘心。国包商真的就没有机会了吗？
迷途≠绝路
目前，手机国包商面临着困境和尴尬的境地是一个不争的事实。但是这并不意味着就没有了机会。
虽然目前国内手机厂商都在叫嚷着要直控终端，自己掌控终端销售网络。但是目前国内手机厂商实力参差不齐的状况，真正能够自己掌控终端的厂商并没有几家，大多都处在一种探索阶段。手机国包商健全的渠道网络、高素质的销售团队以及对渠道的掌控能力还将是其主要的依靠力量。由此可见，手机国包商还有机会。主要具体表现为以下几点：
其一、国内各大手机厂商把渠道模式调整到直控终端，这需要一个过程。由于目前手机终端市场还比较散乱，手机厂商如果想全方位稳控终端，必定需要大量的人力、物力和财力。现实的手机毛利率不断降低，渠道人员的素质参差不齐以及各手机厂商的资金压力，整合终端仍不是一蹴而就的事情。而国包商现有的渠道优势和网络优势仍有很大的借用价值。再者，国内手机厂商的价格战和渠道战连连不断，各大手机厂商基本上都面临着一定的财务压力，国包商无疑仍是一个很好的资金平台和网络平台。
其二、国外手机厂商虽然现在慢慢的在施行本土化策略。但其现实的人力、网络状况仍比较薄弱，并不足以支撑其“单打独斗”，仍需要借力。那仍是各大手机国包商。
其三、随着信息产业部牌照的日益“解冻”（据悉，明年信产部有望放开牌照限制），这为奥克斯、创维等对手机市场觊觎已久的家电厂商提供了契机。“箭在弦上”，如果它们继续靠自己重建渠道，现实激烈的市场竞争状况已不允许，也没有这个时间了。但要仍需要以最快的时间和速度占领市场，借力国包商的渠道资源和人力资源无疑是最好的捷径。
但这种市场的机会并不会留给所有的国包商，国包商重新“洗牌”也将是在所难免。最后的生存者一定属于那些管理到位、网络健全、渠道稳固、团队素质强、具有发展眼光的国包商。否则，惨遭淘汰的悲剧不可避免！
所以国包商应该在危机面前更应该苦练好自己的“内功”，提高自己的管理水平，巩固好自身的网络渠道，提高市场人员的整体素质。这些仍将是手机国包商最基本的工作。
如何转型？
虽然手机国包商面临的迷途并不一定就意味着绝路，但是，手机国包商如果图谋一个长期的发展机会，就不能把自己单独的“吊”在手机厂商的下面，这样的生存风险依旧很大。笔者认为，手机国包商更多的应该考虑业务的转型，业务转型的方向是：一方面既要能发挥原有的渠道、人员等整体优势，另一方面又能谋求新的利润增长点。
1、 加强自身的营销渠道建设，提高对渠道及终端的掌控能力以及管理能力。
这是手机国包商一切业务转型的前提性的条件，也是一种最基本的保障。虽然，各大手机厂商直控终端的销售模式不可能一蹴而就，但是，手机厂商选择国包商的标准将更加明确，他们会渐渐收缩原有的销售渠道，转而寻求一些实力强大、营销渠道成熟、对终端掌控能力强的专业手机国包商作为核心的合作伙伴，以达到渠道、人员等优势资源共享的目的。实力较为强大的手机国包商做好自身的营销渠道建设，加强与各大手机厂家的战略合作，将有利于赢得市场的竞争优势，对企业的赢利以及长期发展大有裨益。
2、 适当的考虑与运营商合作。
在国外，手机的销售的主要渠道就是通过运营商销售。在我国，这种趋势也慢慢的渐趋明显，运营商的主导地位也日益凸现。前期，中国联通对CDMA1X手机的统一采购以及中国移动联合各手机厂商推出的定制手机，都是这种趋势的前兆。现在中移动已经筹备成立专门的手机销售公司，拟利用其自营店、加盟合作店以及代理商进行手机产品和其他增值服务产品的销售。笔者认为，随着手机竞争的白热化，今后我国的手机销售渠道将会呈现两大趋势，一个是靠专业的手机零售卖场销售，另外一个是靠运营商经营店的连锁销售。
手机国包商和运营商开展某些项目的合作，一方面可以规避和手机厂商合作的风险，另一方面借助运营商的各种增值服务，可以使经营项目多元化，谋取新的利润增长点。
3、国包商自身转型
手机国包商拥有自身良好的渠道、网络、人员等优势。在考虑自身的转型方面，笔者认为以下几点根据各自的具体情况可做以参考：
·转型做厂家。
随着信息产业部对手机牌照的逐步放开，实力较强的手机国包商转型做厂家，也是一个不错的发展方向。如果明年信息产业部能够取消牌照限制，加上自身的渠道资源和网络资源，无疑是个机会。但这要与包销商的管理水平、资金水平、团队素质有直接的关系，如果各方面不达标，建议不要“下水”，否则，淹死的可能性很大。
·直接做零售卖场
随着手机营销渠道的不断优化，专业的手机卖场是以后手机销售最重要的渠道。目前中域、迪信通等专业的手机卖场的大兴其道，无疑正顺应了这一发展的趋势。国包商可以通过多种方式经营。一方面可以通过参股、控股的方式进行联营，也可以发展自己的连锁品牌。另一方面也可以同时采取“包销+卖场”两条腿走路的方式。据笔者了解，大部分厂家或包销商对大卖场的供货方式是铺货或帐期。如果有合适的地理位置和人才，国包商在做渠道和分销的同时，抽出部分资金和人员做大型专业手机卖场，不失为一个很好的利润增长点。
·从事手机配套服务的研发、生产、销售或代理销售。
虽然手机市场的毛利率不断降低，但是与之相配套的配套服务（配件、增值服务等）潜力和“钱景”依然很大。中国目前是世界上第一大手机消费大国，近2.5亿部手机拥有量，随着农村市场的深入开发，手机拥有量还会增加。广阔的市场容量为手机的配套服务提供了无限的商机。
·从事专业的手机厂家授权售后连锁服务
虽然国产手机取得了如今市场的半壁江山，但是在这个良好业绩“光环”的背后凸现的是手机的质量问题。国内手机厂商为了赢得市场份额，手机推陈出新的速度日益加快，在加上手机功能时尚化、装饰化愈演愈烈，手机的产品质量急剧下降，手机的投诉更是居高不下。据广州某市消协统计资料显示，手机投诉占质量投诉问题的79%。
所以解决好手机的售后问题，成了手机厂商进一步发展的保障。目前在各大手机厂商攻城掠地的时刻，手机的售后往往无暇全面的兼顾。同时手机售后服务仍旧是一块利润“大蛋糕”等待攫取。手机国包商根据自身的资源优势与部分手机厂商洽谈，联合手机厂商做专业性的手机售后服务连锁机构，也是一个很好的利润增长点。
“穷则思变，变则通，通则久”，笔者认为，目前的市场形势并不能说明手机国包商已经穷途末路。只要手机国包商根据自身具体的特点和优势，积极地去探索未来的发展方向，路还是有的！
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