由“龟兔赛跑”看2003年饮料市场
版本一：以稳健获胜
乌龟和兔子第一次赛跑，本来跑得很快的兔子中途停了下来，最后乌龟取得了胜利。它给我们的启示是做事要踏踏实实，要稳健。
至今，娃哈哈已经连续5年成为中国规模最大、效益最好的饮料龙头企业。2003年，娃哈哈销量稳中有升。如在江苏的农村，饮料格局还是以娃哈哈为主，其市场份额在60%～70%左右，农夫山泉和可口可乐、百事、芬达等碳酸饮料各占百分之十几。由于品牌知名度高，价格低，娃哈哈在农村市场的饮料中成为主流。
娃哈哈较为注重销售网络的管理，尤其对经销商的支持力度很大，保证了产品的销售。如在吉林省，娃哈哈的促销力度非常大。目前给经销商的主要政策是进货搭赠，经销商每进10箱娃哈哈果汁，即可获赠8瓶同等容量的果汁。而娃哈哈在终端的售价一直很稳定，娃哈哈真正的实现了让利给经销商。借此，娃哈哈在吉林饮料市场的销售状况一直很平稳。
2003年7月，娃哈哈高钙果C推出，其市场批价在38元/箱（1×15瓶）左右，从此娃哈哈饮料系列有了高端产品，目前高钙果C在广东、北京等地销量不错。娃哈哈由高到低的产品线覆盖了全国市场。
版本二：打破保守
兔子在第一次赛跑失败后并不服气，便和乌龟举行第二次比赛。这一次，乌龟还是老样子，一步一步的向前爬，可兔子吸取了教训，飞快的跑到了终点。它给我们的启示是，快速发展，可以打破保守的状态。
2001、2002年几乎是统一、康师傅一统天下，产品也以鲜橙多为主。2003年，农夫果园、爆果汽、脉动三大新品成为饮料行业的亮点，自此饮料市场的固有的格局、产品的体系被改变了。在一些企业还没有来得及反应时，就远远的被甩在了后面。三大新品在饮料行业中，掀起了不小的波澜。
农夫果园上市之初就把焦点锁定到了果汁浓度上。推出之前，市场主流的果汁浓度为10%左右，大多数饮料厂家也是按这个浓度生产果汁饮料，另一种为100%纯果汁，主要集中在餐饮市场上。而果汁浓度为30%～40%的产品并不多见，从而形成了一个市场空挡。农夫果园呼之即出，迅速占领市场，成为时尚、健康的代名词。
“喝前摇一摇”的广告语可谓功不可没，摇是为了摇匀混合的果汁，同时也使消费者的消费行为更为具体化。在市场的运做上，农夫果园做得较为扎实、细致。如在山西和甘肃两地，农夫果园极少进大超市，以小超市和零售点为主攻目标，扎扎实实地精耕县区市场，目前，农夫果园在兰州的市场已经全面打开，走势很好。600ml普通装在这里的零售价为3.5~3.8元/瓶，330ml小瓶装零售价在每瓶2.9元左右，运动型拉盖装零售价在4元/瓶左右，走量很大，农夫果园实现了“丰收”。
爆果汽的黑色包装，在其他花花绿绿的饮料中显得极为独特；果汁加汽的怪口味，更是让人忍不住要尝一尝。总之，爆果汽赚足了好奇人士的钞票。更为重要的是，爆果汽在浓度为10%的果汁市场中占了一席之地，并与其他果汁产品建立了产品区隔。从目前看，爆果汽取得了阶段性的成功。如在河南、山西、江苏等地，爆果汽销售形势较好，同时为了进一步推动起铺市进程，针对经销商实施优惠政策，如进10箱赠1箱第五季水，或者降低进价，由35元/箱（1×15瓶装）降为32.5元/箱。
脉动无疑是2003年饮料市场最受宠的产品。38cm的口径、600ml的容量显得更为大气；淡爽的口味让人们更解渴；特有的维生素群给人们带来营养。因而从上市到销售淡季，脉动一直保持着旺销的势头。在7～9月份，脉动在全国部分市场一度断货，尤其是在山西、陕西、天津等地表现尤为突出。，断货期间脉动批价由35元/件上涨到了45元/件，而在华中地区的武汉市场脉动已涨到了46元/件。立秋后，脉动在安徽、江西、吉林等市场仍然十分畅销，供货仍显得十分紧张，终端售价保持在3.0-3.2元/瓶之间。脉动成为继统一鲜橙多以来第二个风靡市场的饮料。
版本三：发挥优势
第三次比赛，乌龟把终点定在了小河对岸，比赛开始了，兔子绕着河岸跑，而乌龟不慌不忙的爬到河里，径直游向终点，当然乌龟取得了胜利。它给我们的启示是，扬长避短，发挥自身优势。
“北露露，南椰树”是业内人士对其市场格局的戏称，同时也在一定程度上反应了二者独特的产品个性。目前，在植物蛋白饮料市场，二者的领军地位尚无人撼动。
对于露露而言，北方市场已基本开发成熟，东北、华北、西北占到露露杏仁露总销量的80%左右， 如在河南新乡，露露系列（不含露露水）的年销售额在3000万左右。目前，露露的产品多为铁罐装适合加热饮用，这也成为其在冬季旺销的原因之一。露露的市场批价保持在43.68元/箱左右，而市场上一些“野露露”的批价则在20元/箱左右，每箱的利润在0.8～1元之间，对露露的市场有很大的影响。到了8月份，露露的新装上市，与“野露露”在外包装上形成了差别。但丛根本上来讲，露露更应该进一步提升自己的产品品质，形成技术壁垒，推出具有自己特色、科技含量更高的产品来。
椰树具有独特的资源优势，因而椰树没有多少仿冒品，大部分椰树都货真价实。尤其是椰树原汁洁白如乳，喝起来让人有一种置身于“天涯海角”的感觉。椰树的重点市场在江苏、广东、安徽等地。在当地有固定的消费人群，大家对椰树的口味也较为熟悉。由于市场的成熟，所以在2003年椰树当地市场的投入不是很大。
2003年的11月18日，在北京的梅地亚中心，椰树吸引了众人的眼球。椰树以1870万元的高价竞得天气预报后、焦点访谈前的黄金段位A特段15秒广告位，将于2004年5至6月播出。在2003年下半年先后以80万元年薪聘高素质人才，100万元年薪聘营销总经理。这两项重大举措的实施，表明椰树将继续发挥产品独特优势，进一步巩固和扩大国内外市场。
版本四：共同发展 良性竞争
为了公平，最后的比赛场地有一半是陆地，有一半是小河。比赛开始了，在陆地上，兔子背着乌龟飞快的跑，而到了河里，乌龟托着兔子游了过去，结果它们一起到了终点，皆大欢喜。它给我们的启示是共同发展，良性竞争。
2003年6月份汇源推出无菌冷罐装，在汇源的号召下，国内另外几家知名的果汁饮料企业已达成共识，在 PET无菌冷灌装技术上互通有无。在他们的共同推动下，PET果汁饮料可望顺利完成“冷”、“ 热”交替，推动整个行业完成一种新的革命，使消费者进入“饮水果”的果汁饮料消费健康新时代。
据中国饮料行业协会的调查，2003年果汁饮料的产量增长将超过50％，达到300多万吨，增长速度将位居饮料行业第一。因而饮料巨头们加强了对果汁市场的争夺，康师傅的“每日c”与健力宝的“爆果汽”也在竞争之列，随着市场争夺的白热化，就出现了“7·17械斗事件”。市场的竞争要遵循市场的经济规律，本着公平的原则进行，共同做大市场，竞争靠的是脑子，而不是拳头和刀子。
原载：《华糖商情》
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