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营销员的八步管理

  保健品与食品一样,营销员拜访客户流程基本相似,笔者根据多年的理论实践经验,将其归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理,进行逐次讲述。

  第一步:准备工作

  1、月计划:月计划/22天

  与主管订立当月的销售计划和目标(硬指标和软指标),按周/天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。

  2、周计划:每周计划5天

    a 在上个星期五,下班前2小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督

    b 回顾业绩板内容

    c 检讨个人业绩进度

    d 认明目标客户

  3、日计划:每天计划8小时

    a 回顾业绩板内容

    b 检讨个人业绩进度

    c 认明目标客户

  4、访前计划:

    a 进店前回顾拜访目标

    b 查阅客户档案记录

    c 预备好客户所需材料

  5、公司销售人员的基本要求:

    a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤  子、袜子、鞋、皮包

    b 工作准备:

    你去拜访目的是什么?

    你要会见的人是谁?

    你所带的文件是否齐全?

    你对将遇到的问题是否有心理准备?

    你预计将停留的时间是多少?

    你是否提高预约?

    c 心理准备:

    你是否对自己充满信心

    相信你的公司和产品

    对公司产品了如指掌

    对各种问题随机处理的能力



  第二步:与客户打招呼

  与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。

  1. 确认谁是决策者;

  2. 与决策者打招呼;

  3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好;

  4. 抢先处理好紧要问题;

  5. 简述拜访目标;

  6. 避免立即进行销售陈述。

  经销商:

  1. 拜访人员:

    a 领导”经销商的首长,保证3次/月的拜访,双方合作的主要决策者;

    b 主负责人:该项任务的主要负责人,是具体工作的重要执行者,保持良好的合作关系,是结  帐的主要关键任务之一;

    c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员,掌握着许多客户,与客户有良好的合作关   系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力;(对他们的依靠程度不能超过50%)

    d 仓储人员:他们负责库房和运送货物的责任,掌握公司在该经销商实际库存情况,实际送货  数量;

    e 客户跟踪:对经销商的客户,应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要  求进行相关内容登记,存档于公司备查;

    f 盈利分析:根据经销商的销售情况,帮助他们分析盈利的来源;建议他们如何继续开发新的  客户和管理客户;

    g 销售支持:告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们,需在一个月之前把公司即将采取  的行动转达给他们,让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。

  2. 库存:

  货物 POP 缺/长 

  公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准,了解他们实际经营状况,依据该项统计,分别给公司和经销商提出建议或意见。3. 提货:由于短缺所引起的物流。

  1)借方:什么原因提货,数量、价格、预计归还时间、价值。

  2)贷方:借出数量、 价格、价值,是否已经收回。

  3. 途中货物:货物已经发出,正在运输途中,需要了解物流中心状况(到货时间、运输载体、安全情况)



  第三步:察看店情

  察看店情:能使你更清楚掌握客户现况,抓住每一个机会。

  1. 要走遍店内每一个角落;

  2. 寻找生意机会;

  3. 不单只注意本公司产品,更要了解竞争对手产品情况。

  4. 零售价格;

  5. 库存情况。

  1)库存:应定期对柜台的库存进行主动统计,以便及时进行补货。

    a 柜台产品:

    如短缺,要统计数量、规格;如正常:处于正常经营合理范畴之内;如积压:统计数量、规   格,核算货品价值。

    对上述数据进行统计分析,并同上次同期比较,提出分析意见,向上级汇报且督办。

    b POP:

    如短缺:统计数量、规格;如正常:处于正常经营合理范畴之内;如积压:统计数量、规格,  核算货品价值。

  对上述数据进行统计分析,并同上次同期比较,提出分析意见,向上级汇报且督办。

  2)途中货物:

  货物已经发出,正在运输途中,需要了解物流中心状况(到货时间、运输载体、安全情况)

  6. 现场培训(营业员):

  本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时,要详细介绍产品的功能、效果、使用方法;并耐心地解答营业员提出的问题:

  A 营业员自己对本公司产品提出的问题;

  B 消费者向营业员提出的问题。



  第四步:店内商品陈列

  店内商品陈列:是为客户服务的关键工作,能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。

  1. 按照公司标准摆放产品;

  2. 确保库存正在周转之中;

  3. 清洁柜台、货架;

  4. 补充柜台、货架;

  5. 挂上适当的宣传品;

  第五步:草拟订单

  1. 根据客户现时情况,修改预先订货计划,或作出新的适当订货建议;

   a 供货安排:所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价值  核算。

   b 供货预算:预计数量、规格、发货时间,保险、价值核算。

  公司直营:

  1)根据客户的订单,及时、准确送货上门;

  2)公司应当建立客户档案,记录客户的各种信息;

  3)必须把客户的签收回单带回公司;

  A 签收人姓名  B 业务公章

  2. 确保产品不会脱销。



  第六步:销售陈述

  1. 按本公司销售陈述方法向决策者进行销售。

  本公司现有的广告是什么内容,大约播出的时间,我们将采取的促销活动,日期、时间、方式。您该店现在库存情况,上周的销售情况,所缺品种是什么,我们的广告和促销会给您带来更大的销量和利润。为保证不短货,请您看一下我给您提供的补货建议,并确认到货时间。

  2. 预备回复客户随时提出的质疑和反对意见。

  第七步:拜访后自我检讨

  1. 思考刚完成的拜访哪部分做得好,哪部分做得不足。

  2. 在今后的拜访中,继续采用好的方法,避免重犯以前的错误。

  3. 这样可以不断提供自我的工作能力。

  第八步:文书处理工作

  1.领导:经销商/零售店的首长,保证良好的合作关系或人际关系,他们是资金划拨者;

  2.主要负责人:该项任务的主要负责人,是具体工作的重要执行者,需保持良好的合作关系,是结帐的主要关键人物之一;

  3.财务人员:他们是支票的执行者和建议者,同他们建立良好的业务关系,有利于掌握经销商、零售商目前的实际经营状况,利于公司顺利收回货款,了解他们公司的资信情况;

  4.结帐日期:有些经销商、零售商采取赊销方式结算,公司人员必须牢记对方承诺的结帐日期,及时跟进,以免错过日期,影响公司的货款回收;

  5.注意借款发票填写正确和安全保存。

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