医药连锁对抗“非典”
新春依始，当人们还沉浸在节日的喜庆钟，一则来自广东的信息通过各种传媒传遍全国――广东出现了“非典型性肺炎”。随着病情由南到北的迅速蔓延，人们对这种疾病的了解，一时间人们谈“非”色变，恐惧心态日益加深。于是乎，抗病毒的药品板蓝根、抗病毒冲剂等药品价格猛涨，防护用品口罩、手套等供不应求，进而连一些民生物资食用盐、米等也卷入了涨价狂流。人们陷入了前所未有的恐惧之中，似乎在这种疾病面前束手无策。
同样医药行业，在感受“非典”带来的效益增长的同时，人们恐惧了的一年多的“狼”也像“非典”一样悄悄的蔓延着，从去年9月份，美国Medicineshoppe与深圳海王星辰连锁药店合作在深圳开办第一家美信药店后，又于今年四月挥师北上在上海开店；德国柏林施密特医药有限公司所属的柏林菲特烈药店与重庆桐君阁连锁药店有限公司日前又将携手，将在重庆挂牌的开设中外合作药店；台湾最大的医药物流公司久裕、李嘉诚的和黄旗下的屈臣氏、以及在美国名列零售业前茅的Dragstore、地平线等企业已频繁到中国来寻找合作伙伴和地点，毕竟国内药品零售市场至少有20％的丰厚毛利实在太诱人了。他们环伺在大门之外已久，对国内的医药市场依然采取先慢后快的市场开发策略。从各个方面、各个层次上分析国内的市场，一旦找准切入点，即迅速切入。这点在许多发展中国家中的已体现。阿根廷的50%、印度的70%、巴西的78%、厄瓜多尔的90%，许多非洲国家甚至是90%以上的市场份额在跨国公司的进攻之下，市场已经连连陷落，都被跨国医药公司所占领。一旦国外的药业连锁巨头冲进中国市场，其速度会像“非典”一样，速度极快，其力度会像是“航母”撞向“小舢板”一样。
面对这种情况，我们的医药企业怎么办？同现阶段对抗“非典”一样，我们不能束手待毙，积极采取各种方法应对。
对策一：提高自身免疫力――树立核心竞争力
“非典”主要是病毒侵袭机体，自身的机体免疫力弱，则不可避免，免疫力强，则反之。人们为了提高自身的免疫力，采取了各种措施：注射胸腺肽；口服VC胶囊，加强体育锻炼等。同样对医药企业现阶段来讲，最重要的也是提高自身的免疫力即核心竞争力，企业核心竞争力与其他类型竞争力之所以不同，是因为它具备以下三大特性：
1．价值性：
核心竞争力具有战略价值，它既能为顾客带来持久的利益，也能使企业在竞争中掌握主动权，并为企业创造超过同业平均利润水平的超额利润。
2．独特性：
企业的核心竞争力隶属于企业自身，它是经过长期培育和积淀而形成的。企业的核心竞争力孕育于企业文化，并为企业员工共同拥有，难以被其他企业模仿和替代。
3．延展性：
企业核心竞争力是一种基础性能力，是一个坚实的“平台”，是企业其他各种能力的统领。它会有力地支持企业向多元化目标努力，并保证多元化战略获得成功。
竞争的本质是为了生存和发展而对资源展开的争夺，企业竞争力本质上是指企业在环境中争夺资源的能力，包括自然资源、人力资源、资金资源等。传统企业竞争力理论无法对企业长期性的盛衰原因做出令人满意的回答，这是由其研究对象的局限性决定的（其研究对象是企业短期资源优化配置能力）；“核心竞争力”理论则将研究对象从短期资源优化配置研究延伸到了长期资源优化配置能力，从而有效地回答了上面的问题。要使企业获得持续的发展，就必须要有比竞争对手更强的长期优化资源配置的能力，即必须拥有自己的核心竞争力。
企业即使拥有了自己的核心竞争力，还要不断的提升，这就要加强核心竞争力的管理。核心竞争力的管理包括识别、规划、培育、部署和维护等五个环节：“识别”就是判断企业自身的优势、劣势、能力和资源，确定企业要培育的核心竞争力及其支持要素；“规划”是在“识别”的基础上进行前瞻性的核心竞争力发展规划，以保证企业在激烈的竞争中做到长盛不衰；“培育”新的核心竞争力需要长期做细致的工作，关键在于持之以恒；“部署”就是要使核心竞争力能在企业的多个领域中发挥作用；“维护”是指企业为保护和维系核心竞争力的领先地位而定期、不定期地对自己的核心竞争力进行检讨，尤其在进行重大战略决策时更需要进行检讨。
令人可喜的是医药企业特别是医药连锁企业经过前两年的疯狂圈地的运动已逐渐意识到核心竞争力的重要性。这无疑会在对抗“非典”的战争中，逐渐处于有利形式。
对策二：研制特效药――注重改造供应链的重心
特效药是治疗一种疾病的最好方法，治疗疾病不应该只治标不治本，从疾病的源头下手对症下药。而药学的原理是将几种不同的药物经过科学的加工，使之产生符合要求的药品。不同的药物组合其产生的药品药性是不一样。医药企业要想与国外跨国医药公司抗衡，必须要注重改造现有供应链的重心。
医药连锁企业建立供应链最重要的目的之一是降低成本，提高效益，这一点跨国公司也不例外。但是为什么跨国公司的供应链比我们医药企业的供应链能产生更多的效益呢？经过观察研究，我们发现跨国公司在供应链的设计与运用上，更多关注的是质量管理和市场的响应度这两方面。
质量管理不仅仅是药品的质量管理，而是全过程的质量管理体系，在此体系内包括：药品质量、服务质量、管理质量、作业流程质量、人力资源质量等几方面。这些质量管理方面相互协调，相互作用，是供应链中保障药品顺利到达消费者手中、商品增值过程的必要条件，并可从多个方面满足消费者需求和期望。
质量管理首先在保证药品的质量上，制定了严格的进货制度，规范进货程序，对药品过程严格监督，从源头上保证产品质量的落实；在作业流程上，详细的规定了每一个作业的标准化步骤；在管理上建立了规范的管理制度，提倡人性化与规范化管理，树立“以人为本”的企业文化；在人力资源上，加大人才的引进和培训力度。通过这些质量管理程序使公司和所属药店的内在形象得以提升，从而获得消费者的最大满意度。
在市场的响应度上，跨国公司对市场的反映是迅捷的，这是我们企业应该学习的重点之处。跨国公司通过武装到的牙齿的信息化，时刻监控与捕捉市场上的动态，从而快速的制定市场应对策略。当前社会，生产力高速发展，人们需求的离散化日益高涨，这常使我们的企业对市场的变化上把握不住。从下图中，我们可以看到，消费者抓住了链条的一端，当消费者需求的个性化快速变化时，即意味着消费者在快速摆动整根链条，如果链条右边环节上的供应商与手握链条一端的消费者同步变动位置，即意味着该供应商同步响应了消费者变动的个性化需求。而不能同步响应的供应商就失去了商机，即提供的产品变成了过剩的组成部分。未及时销售的产品不但形成了库存占用了资金，也增加了报损的几率。实际上要做到同步变动是不可能的，正如链条上传递的在时间上有时滞性而呈现波浪状一样。消费者需求信息的传递需要时间，满足消费者需求的活动需要时间一样，问题的关键就在于跨国企业能使这种时间最短，意味着他在满足消费者需求方面就越有机会，在市场竞争中就越有优势。
医药连锁企业若要在未来的市场竞争中占有优势，必须改造现有的供应链（即企业短期资源优化配置能力）。以信息技术为基础，建立以市场反映速度和质量管理为立足点的供应链（即企业长期资源优化配置能力）。这样才能提高企业生存能力，更好的应对市场变化，从而树立核心竞争力这种“特效药”，有了这种“特效药”我们的医药连锁企业在对抗“非典”的战役中，就又增加了一份砝码。
对策三：切断传播途径――规范门店管理，讲求营销效益
人们经过研究发现，“非典”的传播途径是主要是接触传染，通过与病毒携带者的接触，使病毒感染虚弱肌体。知道了“非典”的传播途径，因此对抗“非典”的的方式之一也就迎刃而出――切断传播途径。通过隔离病患，保护未受感染的人群，将病毒在控制在一小部分人群中，再采用各种医疗手段进行治疗，最终在这场战争中，取得胜利。依照同样的道理，医药企业对待“非典”也要进行自身改造，先切断自身肌体中病变、虚弱部分，保护完好的部分，再集中力量治疗病患肌体。
销售是医药企业最重要的一个环节，无论是医药连锁企业的门店销售、还是批发企业的批发销售，其目的是公司价值的社会体现。况且在业界存在着一个主要的共识。那就是要在2003年1月1日中国放开药品的分销服务业务前先占领销售终端，掌控销售渠道。为此在过去的一年多时间内，各地医药公司开始了疯狂的圈地运动，从南到北，从东到西，医药连锁遍地开花。但令人遗憾地是，医药连锁行业并未向人们所期望地那样，繁荣一片，相反许多刚刚开其来地药店都陷入了尴尬的困境，半数左右连锁店已处于亏损状态。究其原因除过度追求价格竞争、药店选址等一些因素外，药店自身地营销模式尚存有很大地问题。反观跨国公司Medicineshoppe与深圳海王星辰连锁药店合作开办的美信药店，其月销售额则是我们企业药店的1.3－1.5倍。
药店营销的顽疾在于经营同质化商品，因此营销模式单一，营销手段简单，这是我们医药连锁企业的通病。反观跨国公司的药店，将门店销售这一被动形式变为主动，对客户的服务以顾客为中心，规范药店营业员的服务态度与行为规范，为顾客提供增值服务等等。这是我们企业所不及的地方。其实药店的营销就像人的皮肤一样，由表而知内，能客观地反映反映医药公司的内在经营情况。医药企业在调整自身供应链的同时，在营销中应完善产品服务系统。做好售前、售后服务，树立健康快乐的形象。因为病痛往往让人受到心理和生理的双重折磨，传递快乐也随之变得更加重要。比如，药店里播放轻松而悠扬的音乐，在店面内摆放卡通人物造型……连锁药店还可以进行适当的产业扩张，比如联合健身中心，与药店共同开展“健康快乐行动”等。总之，目的只有一个，那就是——给消费者一个快乐的理由。
此外建立顾客数据库，培养忠诚顾客；经常推出新药和新的、医疗保健药品；提供专业的药师对医师的处方进行判断，提供患者的用药指导；对社区中服务人群进行疾病追踪；免费提供义诊和医疗械的免费使用；紧跟广告销售流行药品；有意把商圈内销售最好的一类药品作为特色，形成特色药店；经常开展促销活动；开展好内部管理，保证产品不断货。打出“我们的药店就是你的家庭药箱”……。这些措施都可加大销售力度，提高市场的占有率。使药店的营销效益最大化。
医药连锁企业通过以上这些对策，苦练内功，才能增强自身的抗病能力，相信在对“非典”的战争中，由被动转为主动，从容面对国际企业的竞争，使中国医药连锁行业得以持续健康的发展。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13940413535，电子邮件：[email protected]