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你要钻公司的漏洞吗?

前几天收到一名销售代表的电话,他说起工作中的一个困惑,是关于上司吃差旅费和回扣的。他工作的公司是IT行业的老大,在外人看来管理非常规范。

  他说:“我管一个区域市场,平常都是一个人做业务,上司偶尔来视察。按照公司的规定,上司每天出差可以报销200元的住宿费,可这个地方消费比较低,好宾馆也只有150元的。上司总让我帮着多找一些发票,于是心里不舒服,不知道怎么看待这件事。还有上司和一个客户的关系非常好,经常帮这个客户申请优惠政策,于是客户经常请他出去玩,很可能还吃了客户的回扣。”他对这些问题比较困惑,也知道这样的事情比较普遍,在公司不值得一提,但自己憋在心里不好受。

  确实对于老销售代表来说,这个问题太小儿科了,已经不是问题了。销售工作中类似的问题很多,我们简单地把这类问题,叫做政策的漏洞问题,新入行的朋友对类似的问题会有困惑。

漏洞和制度的关系

  象大的软件一定有漏洞一样,只要是公司就一定有漏洞,没有漏洞的公司是不存在的,只不过是漏洞大小的区别。那么公司知道不知道有漏洞呢?一般来说漏洞都在老板的掌握之中的。制度中哪里有漏洞,哪些岗位容易钻漏洞,老板心中最清楚,否则企业早就垮了,或漏洞早就被堵住了,怎么能有人钻?老板清楚有漏洞,堵住就可以了,那为什么还有漏洞呢?制度和漏洞的关系是什么呢?

  漏洞是伴随制度而产生的,只要有制度,就必然有漏洞。尤其是在国内市场做销售,每个地方的市场环境都不一样,公司给出的销售政策可能也不一样,在种情况下,漏洞就不可避免。如果公司把漏洞都堵上了,政策铁板一块,员工也就没有了灵活性,也就没有办法干活了,企业会非常危险的。我以前做业务时就亲眼看到,由于财务报销制度很死,一定要某个领导签字才算数。正好领导在外地开会,销售代表回来报销找不到人签字,在公司坐等领导回来,等了一周才报销完。如果你这时催他,他会理直气壮地说“报销都没有完,手上没有钱,怎么出差?我这是在给公家办事,总不能让我贴钱吧。”你顿时没了脾气。上面说到的差旅费问题,如果公司抠得太死了,销售人员同样会说:“每次出差都亏钱,还不能从节省下的住宿费中补回来,下次就争取不出差了,只和客户电话联系。”受损失最大的还是公司。所以作为公司还不如不管这些小事,有漏洞就有漏洞吧,想钻就钻吧,反正给公司干活就行。

  所以对于小漏洞,要站在公司的角度上理解,既然公司已经制定了制度和政策,公司一定知道漏洞出在哪里,评估了政策和制度的风险,也就是说,漏洞被钻的风险已经在公司的考虑之内了,所以没有必要对这些小漏洞大惊小怪。

  漏洞是正常的,没有漏洞才是反常,漏洞就是管理的灵活性。

对待漏洞的态度

  如果你发现公司有人钻漏洞,你要不要举报呢?如果你举报的话,老板会怎么想呢?怎么处理呢?比较困难。因为小漏洞是制度造成的,不可能堵住,老板早就看这人不顺眼,想把这个人怎样怎样,想搞一些斗争,而你正好在举报,老板才可能有个说法。否则老板不会感激你找出小漏洞来的,而可能认为你“不识相”,“没有眼色”,不会干大事。

  如果你发现的是连老板都没有发现的大漏洞,而有人在钻。就一定要向老板反映,但不要反映谁在钻。反映漏洞老板是高兴的,因为可以帮他节省钱,加强管理。反映人就让他难办了?要不要处理呢?他要在漏洞和人的重要性之间进行平衡。而你反映了人,公司里面其他人也可能知道这件事情,老板就要处理给大家来看,所谓“杀鸡吓猴”之类的。他将很被动。所以还不如只反映漏洞,而让老板考虑哪些人可能钻了漏洞,除非他已经非常信任你了,向你问起来,否则最好不要说具体的人。

  那对我们来说,要不要钻漏洞呢?每个人都有自己做人做事的原则,钻不钻还要看自己。但我觉得还是不钻为妙,又不能钻一下子,钻个百万出来,千儿八百的反而失去了职业操守,没有必要。反而成了某些人的把柄,对以后的发展不利。

精心设计漏洞

  既然漏洞是不灭的,漏洞会给公司带来风险,老板能不能利用漏洞来加强管理呢?还是有办法的。一般来说老板利用漏洞加强管理有几个办法。

  聪明的老板要会制造一些无关大雅的漏洞出来,和某些员工玩玩藏猫猫的游戏,让某些重要员工钻。等到他钻过去了,老板这个时候在旁边敲打一下,让他晓得老板知道他出界了,这时他的小辫子,被老板拽住了,还不好管理吗?前面提到的经理吃客户回扣的问题,这个回扣可能老板都知道。只要回扣不损害公司的利益(可能是从客户利润里面拿出来的),经理吃一些也没有什么,一个愿打一个愿挨,两相情愿,有时经理不吃客户,客户会觉得经理要把他怎样怎样了,客户反而没有了安全感。总之经理的小辫子抓在老板手中,而老板引而不发,不拿出来做“考核”做“惩戒”,经理的感激也多一些,便于老板管理。

  老板知道漏洞在哪里,知道某些岗位和漏洞接触的机会多一点,而同时漏洞对公司的危害很大的话,就可以让站在漏洞边沿的员工轮岗。每年或每半年调整一下他们的岗位,让他们处在运动中,就象在蓝筐边旋转的篮球一样,可以避免漏洞被钻。

  而如果老板发现某人能力比较强,想重用某人,就要最后看一下他的操守和对公司的忠诚。建议老板把他放在有漏洞的职位上,给他时间,给他机会,看他对漏洞的态度,钻还是不钻。如果他不钻漏洞,而是堵漏洞,就说明这个人心中是有公司的,可以大用。反之如果他钻,而不堵,就说明操守有问题。

  关于公司中的漏洞,站在老板、经理、员工的角度都有不同的观点。作为员工,反映上司钻漏洞要小心,看情况而定,尽量不要钻公司的漏洞,本分是工作的根本。作为经理要衡量哪些漏洞可以钻,为什么要钻,为什么不钻。作为老板要知道漏洞也是管理的手段,制造一些漏洞出来考验某些员工,也不失为一个办法。

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