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中国销售精英撷萃②

厂、商如何谈恋爱

  在北方做了几年经销商、代理商,又在南方做了几年厂家代表、分公司经理,目睹了厂家与商家恩恩怨怨不愉快的合作(可谓辛酸的婚恋),今日,笔者姑且做一次月下老人,游说厂家与商家在生意交往中确立正确的恋爱观和婚姻观。

  商场如情场。不知是因为厂、商老板“市场年龄”太小,就像计划经济时期之少男少女一样不会谈恋爱,亦或是因为欧美港台“言情片”的某些镜头污染了大家纯洁的心灵,经济领域也同样存在着严重的早恋、草恋、假恋、外恋和离异独身等不良婚恋现象,并酿成了难咽的爱之苦汁。

  一、饥不择食 一见钟情抛媚眼

  南方某老板见别人投资办厂赚了钱,便匆匆上马如法炮制出一个新产品。有了产品就得想法把她嫁出去,特别是肚子(库存)大起来捂也捂不住的时候,该老板终日所想的全是一个媚眼(广告)抛出去就能撞上几个身材魁梧的彪形大汉(批发大户)。此时,假如有一秉乘祖上荫德,凭着自己胆子大吃苦多,于市场开放之际赚了个盆满钵满的某批发大户,看到隔壁王小二自从做了某某代理,其屁股下的“坐骑”——富康,一夜间换上了本田雅阁,夜里做梦都在想着做个品牌代理。

  总之,一家有米待沽,一家找米下锅。一经月下老人(这一角色多由电视台、报社扮演)牵线,相见恨晚的厂、商马上会来一个“儿童不宜”的动作。然后执手相看泪眼,双双进入一个“必须切断”的镜头。书本上所讲的市场调查、市场预测常常在这一时刻全被一见钟情者忘得一干二净。在爱的光环笼罩下,商家既然不好意思质问厂家那块“劳力士”表是否是借来的,厂家也不愿说破商家的“双眼皮”是割出来的。

  二、草率成婚 酒杯一碰定终身

  远有布点建网的任务,近有销售回款的压力,外加功成名就马到成功的责任感,厂家业务员小张身肩企业重托来到甲地,空白合同随身带,搞定一家多一家。甲地王老板面对小张从天而降,喜出望外,也不管他三七二十一,拉上小张先吃饭,吃了饭(最好是再来点儿别的节目)再谈,合同平等互利也罢,丧权辱国也罢,只是一张纸而已,反正骑着马好找马。何况小张说了先由厂家出钱做一灯箱门头,将来还要在中央一台打广告(到时做不做鬼知道)。于是,干柴遇烈火,厂商两家(甲乙双方)酒杯一碰字一签,咖啡屋里聊聊天,“卡拉”过了,一切都OK!

  三、同床异梦 假情假意假温柔

  无论双方追求的目标是否一致,动机是否纯洁,一旦签约,双方即进入形式要件的婚姻阶段。两只蚂蚱虽绑到了一条绳上,夜间睡觉却都在做着自己的蝴蝶梦。厂家想:反正结算方式是款到发货,我先借渠下水,借腹生子,借代理这个小卒过河再说。过河拆桥这个贬义词摇身一变成了时髦的渠道扁平化。自己的品牌不响不要紧,有招商广告拉动(网络建成之日广告停止之时);产品质量欠佳没关系,卖点在于推广部挖掘;淡季可以铺货到地头, 旺季收款挤牙膏把款再追回来……总之,厂家有的是策略。

  商家也不傻,先做小蜜傍大款,夫贵妇亦荣。借水修渠,借种下地,网络织好,儿大不由爹,十年媳妇熬成婆,我想做什么品牌就做什么品牌。更有甚者,先君子后小人,想方设法于付款前把厂家的货搞到手,要么逼你换货,要么逼你补差,七折八扣,算来算去这批货就成了“牺牲品”。存心让厂家认栽的商家有的是土配方。

  四、争做户主 男权女权扯不清

  有厂家说:全国代理商都是我的打工仔,“厂中央”的指示,各地经销商必须举手通过,否则别做我的代理。商家说:我是地头,强龙不压地头蛇。正如夫妻相处,到底哪一个人说了算?换言之,谁有决定权?是以各执一词,而不知和睦共处,从长计议。有道是:店大欺客,客大欺店。特别是生意做到一定份上(甚至自以为做到了一定份上)的厂家商家的老板都容易犯病—低声下气拼了10多年,钱是够花了,得体验一下做“主子”的感觉,厂商关系发展到甚至连白花花的银子都可以暂时放在一边。

  五、脚踏两船 你无情来我无义

  厂家手段:一厂两品牌或一牌两型号同时投放甲地,A型张三卖,B型找李四,拿钱来的都是客。如果厂家对商家失去了信誉,尽管商家有独家代理合约在手,厂家总有不违约的变术搪塞。商家手段:我是大户,有来无往非礼也,多一个品牌不多,少一个品牌不少,大不了哥哥做“天天上”,妹妹做“日日高”。上有政策下有对策,你厂家移情别恋就别怪我商家琵琶另投。

  想当年,长虹、郑百文这对“联姻美满”的家电巨擘,珠联璧合,也曾演绎出一段牛郎织女史诗般的恋爱。不知是被无情的市场划了一道天河,还是被无情的恋人踹了一脚,弄得厂家市场份额下降,商家被上交所特别处理。在波涛汹涌的市场大海里,恋爱中的“伟人”尚不能忠贞不渝,全始全终,同舟共济,更何况小打小闹的“露水夫妻”。

  六、动辄离婚 毁约清盘上法庭

  有了磨擦,出了裂痕,厂、商不是坐下来推心置腹地谈心,更不是站在对方立场上理智客观地分析问题、解决问题,而是互相指责、指桑骂槐、抓破脸皮。一番番吵吵骂骂,一场场酸甜苦辣,说什么一日夫妻百日恩,此时已爱意全无。合同摊在桌面上,签字“离”吧,否则法庭相见,不离也得离。厂家与商家,合久分,分久合,结婚离婚,成家分家,立约毁约,建仓清盘……迎亲时锣鼓喧天,给媒体敬了不少好酒、封了不少银子; 离婚时法庭论战,找律师托关系,请法官吃饭,又给法院张罗了不少好生意。

  七、自产自销 再婚无望独身苦

  一朝被蛇咬,十年怕井绳。生意好做,伙计难处。也许是合作的痛苦倍增了厂、商自力更生艰苦奋斗的勇气。于是厂家不再把人财物力聚集于技术开发、产品质量,而是在自产配件、自产包装物,保证肥水不流外人田的同时,开始招兵买马,自建各省分公司、办事处,自修渠道,自建终端,再不与“胡搅蛮缠”的代理讨价还价,患得患失。

  有实力的经销商从到广东背货,到用汽车拉货。目睹厂家进料、加工、出货也不过如此而已,对空手套白狼盘剥自己一层皮的OEM贴牌厂,更是气不过。于是或租房建厂,或找厂贴牌。实行前店后厂,南厂北店,自种自收,自产自销,向生产加工要效益。

  辛辛苦苦十几年,一夜回到解放前。在世界经济一体化、社会化分工越来越细的今天,鼻涕流嘴里——各吃各的运作模式,不能不说是某种程度的倒退。庞大的费用开支,倍增的产销管理难度,个中的难言之隐,只有“独身者”心知肚明。

  八、孤灯难眠 何去何从费思量

  厂、商恋爱本是一杯历久弥香的浓酒,阴差阳错、分分合合,到头来成了一碗寡淡无味的白开水。到底是分公司直销制对厂家有利,或是借渠下水走代理制有利于厂家?在一些高层营销研讨会上,厂家老总总是向专家提出这一令人冒汗的问题。

  当批发市场的老板很不情愿拉下沉重的卷闸门时,他也心生纳闷:这世道,厂家怎么一夜间就变成了喜新厌旧的陈世美?

  是世风日下还是人心不古,是市场无情还是生意难做?“无商不奸、无奸不商”、“商场无父子”、“商人重利轻别离”这些古训困扰了一代又一代的中国商人。当网上聊天、网上恋爱、网上购物成为现实的21世纪,新经济、新营销、新事物、新观念……的清风扑面而来,难道厂、商陈旧不良的恋爱观、婚姻观就不能改变吗?

  谨推出以下8种具有传统美德的恋爱观,供那些或春心萌动或已坠爱河的厂、商老总们参考:

  1.多方打探 掀起她的盖头来

  2.郎才女貌 门当户对结蒂莲

  3.目标一致 情真意切度蜜月

  4.求同存异 互谅互让多包涵

  5.坐怀不乱 路边野花不要采

  6.抵御诱惑 当心红杏又出墙

  7.相濡以沫 同舟共济渡难关

  8.比翼双飞 真心真意到白头

  祝厂、商喜结良缘,早得金子,多得金子。

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