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中国白酒经销商的出路(五)

专题七:如何在和厂家交易中处于不败之地

  经销商和厂家、企业之间的是合作关系,同时也是交易关系。因此,选择一个 好的合作伙伴,建立起长期稳定的 关系是经销商生存发展的前提。那么经销商如何在和厂家的交易中处于不败之地呢?

  首先是选择一个好厂家,选择一个好企业,这是立于不败之地的前提条件。选择的的标准依照经销商的实力、网络和经营产品的现状以及未来发展需求来确定,确定是选择大企业、大 品牌,还是小企业,小品牌。但是,不论是对大企业大品牌或者小企业小品牌的考察,都应该从下表做全面的了解:

  第二,选择一个能够赚钱的好产品。好产品自己会说话是一个方面,这是针对产品的外形和包装,以及内在的质量而言,但是,考察一个产品是否具备投资价值还必须从以下方面进行深入了解:

  ·分析产品的定位。是定位在高端、中端还是低端?是否适合市场?是否能够和当地的消费水平吻合?是否能够引领消费潮流?是否对于区域市场网络有促进作用?相对竞争对手,该产品的定位如何?

  ·分析产品的生命周期。是属于朝阳产品还是属于夕阳产品?区域市场该产品的竞争是否过度?

  ·分析产品的包装、价格以及促销情况。产品的价格体系是否有序?包装方式是否新颖?促销的计划是否符合市场,符合产品和市场的定位?

  ·不要过分追求产品的新、奇、特,不要盲目相信产品概念,不要盲目攀高端,相信一夜暴利的神话;



  第一,寻求企业、厂家的支持。区域市场的经销商不论实力是如何的强大,总是要取得厂家或者企业的支持,以取得更多的资源,便于开展网络拓展工作。在寻求支持时,经销商应该从实际出发,从市场的需要出发,从企业可以承受的原则出发,寻求最大限度的支持。而不能把企业的支持当作利润的来源,蛮横无理,胡搅蛮缠,得寸进尺,这是很多目光短浅经销商的通病,必须加以避免。

  ·寻求货款方面的支持。非到万不得已,不要轻易向企业提出这方面的要求,因为这是经销商和企业关系的“雷区”。寻求货款的支持可以是短期的,也可以是在旺季铺货压力大的时候,诚恳地向企业说明情况,说明还款期限并遵守承诺——只要你守信,企业对你的支持也就不断加强。

  ·寻求价格优惠的支持。在销售领先,区域扩大,业绩优秀的前提下,经销商可以适当向企业提出有关价格方面的支持,这样在经营的过程中就可以获得比别人更多的利润。

  ·寻求区域经销权的支持。区域经销权界定了经销商的销售半径,并为经销商的长期经营吃下了定心丸。

  ·寻求广告、促销的支持。在广告和促销方面,经销商无论是经济实力或者是管理运作水平,都无法和厂家、企业相比,因此,广告促销的支持也是区域市场经营成败的关键。

  ·寻求管理队伍的支持。由于厂家、企业的销售队伍在经验、素质上都比经销商要强,并且对于品牌有着规范的运作条理,在开发市场,终端控制以及广告促销管理上对市场支持极大,因此,争取到人员的支持,就如同挖到企业的金矿。

  ·样品与促销品的支持。样品在市场导入初期的饿需求量是很大的,促销品是联系产品与 消费者、产品与促销人员的纽带,因此,争取样品和促销品的支持显得十分重要。一般来说,厂家对于样品和促销品都会有具体的规划,寻求规划外支持将有力地推动区域市场客情关系的维护。

  ·折扣与返利。这一点大部分经销商都很清楚,这里就不做详细介绍了。

  ·车辆的支持。

  ·意外发生费用的报销或补贴。在很多市场,由于地方保护主义和各种地方原因,常常在经营中会发生一些政府公关或者罚款的费用,争取到这些费用的支持将减少经销商的负担。

  ·进场费和赞助费、堆头费等市场生动化费用的支持。终端竞争的激烈直接导致终端费用的上涨,因此,合理分摊终端费用是厂商良好合作的一个保证。

  ·大型分销商会议、旅游或者阶段性渠道促销的政策支持。在区域市场,网络感情的 维系通常需要投入资金,这部分资金虽然是“羊毛出在羊身上”,可是,适当寻求企业的支持将使各种活动更有意义,效果更好。

  第二,回避交易风险。在厂商交易中,由于众多的不可控因素,厂商之间存在这许多意外的 风险。回避风险的手段大致有:

  ·确认一个“好婆家”(前文已有阐述)。

  ·注重合同条款的权、责、利明确以及异议、仲裁的办法,合理利用合同、协议保护自己的权益;

  ·注意保持合理的库存。不能过多屯货,也不能仅仅依据现有的销量来保持库存,设定安全库存量;

  ·注意货款管理,预防资金风险。在区域市场,由于铺货涉及面大,经销商应该在货款安全的前提下开展铺货计划,并制订严密的货款管理措施,预防资金风险。

  ·注意市场区域保护,预防窜货。

  ·注意观察企业动态,不断从其他渠道了解企业的信息,在企业发生重大变动时候作到心里有数,不慌不忙。

  做好了以上各项工作 ,区域市场的经销商就可以有效地保证交易的质量,保证自己的企业在交易中立于不败之地。

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