董明珠：“营销模式好不好？让数据说话！”
5月的格力很忙，因为空调卖得挺火。董明珠是在考察市场回到珠海的第二天接受记者采访的。一身非常平常的休闲装扮，虽与她连日奔波还未退却倦容有些不怎么协调，但一坐到记者对面，还是让记者感受到了她特殊的魅力。一谈起格力，谈起当前的空调市场，她的表情丰富了起来，两眼顿时焕发了神采。“‘五一’放假的7天，我们空调卖了20多万套！”
前一阶段有关格力的动静不小，什么格力集团与格力电器“父子矛盾”，董事长易人；格力与国美交恶；格力集团麾下的凌达压缩机公司、格力小家电公司人事变动；MBO（管理层收购）等等。虽格力电器始终保持着以往的稳重和泰然，但记者近距离地接触格力，面对一直微笑着接受记者采访，显得很配合，但一提及改制话题，却又难免谨慎的格力电器总经理董明珠，还是感觉到了似乎在格力的核心层面正经历着一场敏感的动荡。
体制的问题，顺其自然
“五一”长假一过，格力集团的大会、小会就不断。5月8日，记者对董明珠的采访也因此被不时的大会、小会所打断。
董明珠透露：前一阶段根据珠海市政府决定，将格力集团的工业板块交给格力电器的董事长朱江洪来做，因此才出现了格力小家电公司和凌达压缩机公司的高层人士变动。这显然多少符合媒体所报道的“珠海市政府支持多元化，因为这符合地方政府希望以优势产业带动其他产业增长的愿望”。由于这些新走马上任的“虎将”都是朱江洪、董明珠的旧部，因此这些公司人事变动背后的深层目的，究竟是不是像有关媒体所报道的“朱江洪准备以格力电器为龙头，逐一收购集团内其他子公司，最终谋求整体上市”，最终赴TCL的后尘？一向健谈的董明珠，此时却收敛起锋芒，笑而不答。
“董明珠走过的路，路上都难长草。”记得曾经有竞争对手这样评价过董明珠，可不要忘记那是前几年打拼在市场前线，带着火药味的“霸道、永不认输、吃人不吐骨头”的董明珠。如今的董明珠虽依旧很个性，但终究被时间磨洗得少了些锐利，多了些平和。
本来这也很正常，因为像格力电器这样一家优秀的上市公司，像朱江洪、董明珠这样强势搭档的管理者，再加上支持他们与时俱进的开明的地方政府，在整个中国制造业都以各种方式进行ＭＢＯ（管理层收购）之时，格力电器似乎更有理由、更具备进行MBO的条件。
虽然董明珠分寸感很强，但并不回避谈格力的改制问题:“体制的问题，顺其自然了！因为决定权不在我们，而在于政府。”随后她话锋一转，神情严肃地说:“如果只是为了个人的话，体制改不改并不重要。在体制没有改变的时候，你必须无条件地做下去，就是你的付出与得到不成正比，有委屈，我也认。作为一名经营者，就应对企业负责，对15000名员工负责，对股民负责。让企业规避前进路上的风险，让企业得以持续发展，这是经营者的责任。但是，如果体制不改，影响了企业的持续发展，那就不行。”
营销模式怎么样？
数字说话最好！
对于现在还没解决的“格美事件”，舆论界虽说法不一、褒贬不同，但归根到底还是两种营销思想的碰撞，而且这种碰撞并不是从格力起，也肯定不会从格力终。
对于“碰撞”，董明珠的解释是：“营销模式怎么样？是什么？不用嘴说，数字说话最好，我们的销售额超过第二名30亿元，还不能说明问题？一个企业最重要的是善于总结自己，坚持自己。格力从一开始就在走自己的路，并不需要任何人指手画脚。不能掌握自己的人，怎能成功？不被别人左右，其实这是为企业负责、为员工负责、为股民负责。”
记得好几年前，董明珠在接受记者采访时，曾说过自己“从来就没有失误过”，自己“从不认错”，自己“永远是对的”的话。虽然好多年过去了，现在的董明珠已不像年轻时那样的锋芒与霸气，但她的自信、倔强和从不妥协，还是一如从前。
暂不说营销方式孰优孰劣，但至少在某些时期对于企业来说，什么是最符合企业发展的实际？那就是最适合企业市场营销的要求，就是最好的。格力的区域销售模式， 经过格力多次的调整与改进，也许已成了董明珠眼里格力制胜市场的一个法宝。
记者以为对于中国的空调市场而言，由于国美、苏宁等商业业态还没有将网络延伸、布局到广阔的二、三级市场，而二、三级市场的增幅又远远高于中心城市，这使格力的区域销售模式在一段时间里还是大有可为的。何况本来国美等商业流通企业所占格力总销售的份额不大，应该说至少现在的国美对格力来说还无足轻重，为了规范自己的价格体系，维护与自己同风雨的经销商的利益，加上董明珠的性格，格力与国美叫板是可以理解的，而且是迟早的事。虽说商场上没有永远的朋友，只有永恒的利益，但谁又能说这不是格力的一招欲擒故纵之计？格力暂时的后退不是为更大的前进？
格力的业绩已经说明了一切：中国空调业近10年的产销冠军；著名的瑞士信贷第一波士顿向全球金融界、证券界等投资人士推荐的12家中国上市公司之一；连续第三次荣登国家税务总局“2002年度中国上市公司纳税百强排行榜”第 51位……
2003年报显示：格力销售空调516万台，比上年增加83%；销售收入首次突破100亿元，同比增长42.86%，其中16亿元来自产品外销，出口120万台，增长高达144%；公司净利润为3.37亿元。而取得这样成绩的背景是：2003年整个空调业供大于求，价格继续下滑，原材料价格上涨。
技术、质量、销售网络是格力电器成功的三个支点。格力依靠多年的市场基础，独特的区域销售模式，完善的营销及售后服务网络，特别是产品技术创新和专业化的品牌优势，继续称霸国内空调业。
成功的企业往往最大的对手就是自己，而优秀企业以往的成功模式必然是企业自身走向更大成功最难逾越的障碍。也许这就是优秀与卓越之间的距离吧。
工业精神就是
吃亏精神
无论怎样，格力都是一个十分成功的企业，而董明珠个人也是一个成功商界人士。
当记者询问格力和她自己为什么能取得这样的成功时，董明珠的回答似乎简单了点：“格力一帮人的奉献。”当然，要做一番大事业，一个团队没有一点奉献精神当然是不行的。就董明珠个人而言，她从一个小小业务员做起一步步做到今天的格力电器总经理，可以说她把自己的青春年华全部都投入到了格力的事业中，这其中的艰辛与百般滋味或许只有董明珠自己才能体会。
做企业很累，做制造企业更累，尤其是做中国家电制造企业就更加累了。其实这是一种精神，董明珠把这种精神叫“工业精神”。
董明珠说：“格力人在市场经济的大潮中，如何游好泳，能经得起风浪，勇往直前，必须要有自己的风格。”她认为自古商业文化就是一种中间文化，这是不用负责任的；而工业精神却是通过企业的手，企业的行为，给消费者送去好的产品。这不仅包括做企业的责任、诚信，还涉及企业的产品研发、生产管理、市场营销以及售前售后的服务整个的流程。“商业文化与工业精神是不一样的，工业精神就是吃亏精神。”她说格力空调以品质、技术和服务理念，靠过硬的产品和注重售前、售中的各个环节，在市场上取胜。在内部系统和环节上，做了很多适应企业发展的改革，以勇于负责任的诚信态度，不断总结、改进，并敢于面对现实。董明珠承认，格力过去的有些做法有些保守，尤其是在宣传方面。合理适度的宣传是应当的，而且对企业有利。“有好的东西就应该让更多的人知道。假如格力在前几年能加大宣传力度，市场会比现在更加可观。”不过，她马上又回归了理性，“萝卜快了不洗泥。这样也好，我们至少在这几年练扎实了内功。”
董明珠对格力的未来很有信心。“格力不需要昙花一现的光彩，格力要的是科学管理、稳健经营和可持续发展。而作为经营者来说，就是要能主宰市场，把握企业前进的方向。”
工作中的董明珠素以严厉著称。她将严厉解释为认真和对员工最好的爱护：“世界上最难的就是认真。认真是做成一件事的基础。”她说对格力来言，自己最庆幸的是：把干部梯队的培养做得很好，这是格力未来发展的一笔财富。
生活中的董明珠是一个随和、细腻、有人情味，善于关心、体察下属的人。大家都一直习惯称她为“董姐”。她对自己评价是：
“我是个干着平凡事情，一直也很平凡的女人。”
原载：《新营销》2004年第六期