高科技产品怎样勾引消费需求？
嘉 宾：方毅铭 名人集团总裁CEO
高科技产品在营销中最容易犯的毛病是“见物不见人”。我们经常看到高科技产品的广告在标榜自己的产品功能如何先进，自己的技术怎样超前，却没有感受到这样的功能与技术究竟能为普通消费者带来什么切切实实的好处。从这个角度讲，如果高科技产品没有能勾引并抓住消费者的需求，那再好的技术都有可能变成“屠龙之技”。特别是当高科技的发展把应用甩在后面，当我们开始为了升级而升级的时候，研究消费者的需求对所有高科技厂商来说就特别具有现实意义。而在这点上，正给了在技术上还处于跟随和追赶阶段的中国企业以巨大机会。PDA和VCD的成功都证明了这一点。本期茶座我们请来以开发本土PDA和手机中文操作系统技术闻名的名人集团总裁一起聊聊消费者需求的话题。
时刻想着消费者将得到什么
阿波：我一直觉得有两个产品是很值得研究的：PDA和VCD。虽然它们的辉煌期都很短暂，从技术角度看，属过渡性产品，但为什么在当时能掀起一股消费热潮。成就了像爱多、名人、商务通这样的品牌？
方毅铭：纯从技术来讲，它们确实是过渡性的。像PDA，当时的手机还不像现在这样可以方便地进行中文输入，能储存成百上千的电话号码，因此当时的市场存在这样一个存储电话地址的需求。我们做过一个调查，买PDA中80%的人是有手机的，所以PDA也被称为“手机伴侣”。VCD也一样，记得当时VCD出来时已有了DVD技术，明显画质比VCD好，但由于成本高，价格就贵，且碟片内容没有VCD丰富，而当时消费者对画质的要求也不是太高，VCD的性价比就明显好得多。这两个案例充分说明，市场上受欢迎的产品不一定是技术最好的产品，它只要符合消费者在某一阶段的需求就可以了。
阿波：你是搞技术出身的，对高科技产品的技术开发人员来讲，是不是应该从研发时就要考虑消费者的需求？
方毅铭：一定要这样。但高科技产品的独特之处是，它往往还要引导需求，也就是说这种需求消费者本来就已存在，但你要通过产品功能的强化把这种需求激发出来。在PDA市场，名人把PDA的中文技术全部开发出来了，再通过商务通的广告宣传，不断教育市场，把商务这个概念做透，就一下子把整个市场带火了。这方面家电厂家运用得更多，比如不讲自己电视如何高清晰，而是从健康这个角度来做文章，“不闪的才是健康的”。消费者最关心的不是电视闪不闪，而是自己的健康。
科技以中国人为本
阿波：这其实提醒厂商，要站在消费者的立场上想问题。不是你的产品是什么，有多棒，而是消费者能通过你的产品如何受益。在IT这样的高科技行业，国内本土企业应该说在整体技术上还处于跟随状况，核心技术和标准都掌握在人家手里，那你认为对本土高科技企业来说，我们的机会在哪里？
方毅铭：诺基亚有句广告词是“科技以人为本”，我们本土企业要成功，就要“科技以中国人为本”。本土企业就可以更多从性价比上做文章，从发掘中国人消费习惯和文化上下功夫。名人当时做PDA时，PALM和Handspring已在全球建立了领先地位，但我们就靠三招打败了这些对手，一是百家姓查询，全世界只有中国姓氏文化才有个百家姓；二是存储资料永不丢失，许多人不会把资料到PC里备份；三是草书连笔识别。这些都是针对中国文字的特点和中国老百姓消费习惯想到的。现在我们做手机也是这样，比如我们也保留了百家姓功能，我们会设置“红名单”和“黑名单”，有些经常骚扰的电话就进了黑名单。中国人有手机发短信特别多，就强化短信的群发、输入的方便性。
阿波：在研究消费者需求的同时也就强化了自己产品的差异化。国产手机的崛起很大程度上依靠这一点。像TCL在手机上镶宝石。
方毅铭：一个企业的成功最重要的是结合自身的资源和优势来开发产品、进行市场营销。我们的品牌、技术可能不如人家，但我有自己的个性。我们的手机在整体技术方面可能不是最好，但在中文输入方面，我们可以做得最适合中国人。同样的功能，我可能并不比你好，但我可以更廉价地让消费者获得。这些都能带给消费者实实在在的利益。他觉得有用，就会购买。还有不但产品可以实现个性化，渠道也可以实现个性化。国产手机的崛起很大程度上也得益于此。我可能一时没法跟最大的最强的经销商合作，但我们可以和中小经销商建立起更稳固的“婚姻关系”。我可能不是最多人使用的，但是我要努力做到用得我的产品的人会非常忠诚于我。
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