价格战略市场转移 爱华公司死里逃生
运用在美国学习到的经验，爱华公司勇于创新的老板尤纳克震撼了日本国内的电子工业。“如果你能以竞争对手生产成本的半价生产同类产品，你就能占有市场，”哈基姆·尤纳克(Hajimc unoki)——日本爱华公司的经理说，“如果对此产品加以改进，你会干得更好。”
尤纳克将生产地点从日本转移到了新加坡、马来西亚这样的地方，那里的工资水平分别只有日本人的65％和10％。他在他所有的竞争对手意识到这一点之前就已经这样做了。
正是这一人人都懂得的道理帮助了爱华公司，使这一濒临破产的日本国内的消费电子产品生产企业年营销收入达30亿美元。
1964年，爱华公司就生产出了日本的第一台盒式录音机，但和索尼公司共同研制盒式录像机受挫。80年代日元的升值又使得这个公司濒临破产，1986年爱华公司销售额为4．12亿美元，可亏损就达5800万美元。
在爱华公司脱离索尼公司的那一年(索尼公司拥有爱华公司50．7％的股份)，尤纳克关闭了国内三个工厂中的一个，将另一个工厂改组为独立的附属机构。他把生产从日本北部转移到了爱华的新加坡分厂，并且在马来西亚新建了分厂。
这些海外工厂生产出了稍加改进的大众化产品。1987年，爱华公司在新加坡生产了85万台索尼随身听立体声收录机的仿制品(爱华的竞争对手称之为个人用立体声收录机)，该产品的设计比索尼公司、夏普公司及其它竞争对手的同类产品更简单，更坚固，在日本国内标价为67美元，比竞争对手的同类产品便宜25％到65％。
这一年爱华公司在全球售出了l100多万台个人用立体声收录机，销量仅次于索尼公司。爱华公司还在CD唱机和小型彩色电视机这样的产品上取得了同样的成功，CD唱机与索尼公司的随身听CD唱机开始竞争市场。
爱华公司的海外产量迅速增加，从1990年占总产量的48％已经上升到1996年度的90％。爱华公司现在雇用的马来西亚员工已经超过了日本员工。
1991年，尤纳克开始生产现在爱华公司最为成功的微型组合音响产品，其典型组合部件为放大器、调谐器、双卡仓、CD唱机和一个小音箱里的两个扬声器。爱华公司将其在日本国内销售价定为418美元——仅相当于当时日本国内同类体积较大音响价格的一半。现在爱华公司的产品占据了国际市场的30％，在迅速增长的微型组合音响市场处于领先地位。
在美国，最近微型组合音响销量一直在增加，爱华公司产品的市场占有率达到了50％。
这一成就使得爱华公司在普遍萧条的日本经济形势面前形象更为突出。在去年三月为止那一财政年度里，爱华公司总销售额上升了25％，达29亿美元的最高纪录；净利润增加32％，达到6900万美元。
但是，爱华公司能继续保持其优势吗?在发达国家的市场日趋饱和的情况下，她的竞争对手也在把生产基地向东南亚转移，也在降低其产品售价。可以肯定地说，爱华公司去年三月至九月的六个月里销售增长率已经降至15％。虽然销售形势还可以，但是比起上一年的销售增长速度已经低了一半。
在他的竞争对手纷纷仿照他，移产国外时，今年已经65岁的尤纳克已率先进入中国，在中国，爱华牌产品已经家喻户晓。他运用了70年代他在美国东海岸使用过的开拓市场策略，当时他曾是索尼公司推销高手。他成功地向一个华盛顿地区经销商大量推销出了索尼公司产品。尤纳克告诉这位经销商，“好消息是我要给你最优惠的价格，坏消息是你必须批量进货。”
所以去年夏天，尤纳克就不大重视日本人的订货合同了，而是说服一些迅速发展的批发零售网经理直接从爱华公司的东南亚工厂订货，接受工厂直接发送的装满微型组合音响、盒式CD唱机和彩色电视机的40立方英尺集装箱。尤纳克降低成本那样大，他的原公司——索尼公司也在模仿他的做法。(孙丹华、胡继禹译自Forbes．Jan．1 1996)