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空调专卖店摆擂挑战家电连锁

空调专卖店这种营销模式是前几年空调厂家的一贯做法,特别是在二三级市场,一般集销售、代理、服务于一体,这种销售业态曾为空调销售做出了非常大的贡献,也成为二三级市场空调销售业态的主要形式之一,但是,从2002年开始,家电连锁加速了对二三级市场的渗透,战火随之袭来,面对家电连锁,空调专卖店作为弱势力量,将以怎样的策略来迎战家电大鳄的挑战呢?

  家电连锁进入二三级市场的第一个效应就是整合家电商圈,整体销售价格拉低,以山东某地级市为例,家电连锁进入之后,空调形成了两个生态圈,一个是家电连锁为中心的,另一个是空调专卖店为中心的,百货业态完全退出,许多顾客学会了拿着家电连锁的海报到专卖店里砍价,空调专卖店的“暴利”被压榨到了极限,曾是一度的痛苦,但是,经过了阵痛期后,空调专卖店更应该积极的应对挑战,从两点上可以得出这个结论:

  1, 销售利润虽然下滑,但是,蛋糕同样被做大了,空调销售圈更为聚合,原本分散的市场份额走向集中,这就是从过剩竞争走向竞争过剩,怎么不是一件好事呢?

  2, 刺激了自身神经,提高自身生存力,引狼入室并不是吃掉自己,而是将自己也要变成狼,过去做空调,舒服的不得了,但是,事过境迁,要认认真真,分析一下形势,需求出路了,因为游戏规则变了,自身觉色也变了,如果再如过去,只有死路一条了。

  空调专卖店与家电连锁两种销售业态,其实是两种完全不同的销售业态,各有千秋,空调专卖店完全可以利用自身的优势,来挑战家电联锁,下面将分为几个方面,阐述这个观点:

  价格上的优势

  大家肯定认为,家电连锁的价格肯定要比空调专卖店价格要低的多,但是,实际情况上,并非如此,家电连锁的特价机都是经过人为包装的,并且型号,数量都是有限的,并不是长期放量供应的,况且,家电连锁对特价机销售非常的严格,也是控制数量,控制型号,并且在政策上,家电连锁在某些品牌上的销售政策并不比空调专卖店要高,例如:海尔的空调专卖店政策可以拿到14个点的工程价位,但是,某家电连锁的政策只有8个点,一般,走货,空调专卖店都是直接扣掉6个点位,甚至是8个点,看看同样的价位谁的价位,更占优势?

  批发的优势

  家电连锁由于自身销售特性决定了根本做不了批发,家电连锁也对批发做出了单独的说明,在2004年空调大战时,还发现了一个奇怪的现象,就是空调专卖店批发,直接将安装卡取出来,这样一台机器又降低了100—300元,批发价位的优势一下子就暴露出来,但是,批发下去的空调还的空调专卖店去安装,即便如此,空调专卖店的销售也起来了,每年靠这些零零散散的小户分销,一个旺季下来,量也非常可观。

  服务的优势

  空调的售后服务是非常重要的,但是,许多家电连锁的服务主体还是靠厂家的售后,也就是说,家电连锁的服务实际上是服务外包模式,当遇到一些比较麻烦的事情,例如,运输问题,要收远程费,割防盗窗,要加收费用,管子短了,还要收费用,空调遇到残次,需要更换,这里面许多问题都是很边缘性的问题,稍有不慎,就会导致顾客投诉,到头来,家电连锁还是去找厂家售后“帮忙”,大家都是做生意的,帮忙,一次两次,都可以,但是长时间的“帮忙”就不是那么简单了,况且,空调专卖店一般都是空调厂家的制定服务商,也就是说,空调专卖店在为家电连锁做售后服务,这在许多地方是很常见的,一点都不足为奇。

  在售后服务方面,空调专卖店优势非常的明显,一是可以灵活操作,对顾客的不同要求都能做出决定,二是反应速度快,一旦出现问题,总是在第一时间到达,第一时间解决,但是,家电连锁的外包服务模式,在这两点上,就显得鞭长莫及,十分被动。

  灵活的营销策略

  举例,由于空调专卖店的政策相对比较灵活,家电连锁基本上的操作都是帐期,也就是说,空调厂家推出的淡季打款贴息,每年的二三月份相对比较优惠的投款政策,对家电连锁就失去了效用,但是,空调专卖店就可以做到这一点,打款吃政策,用在旺季销售,一个客户1.5匹机器二三月份,实际进货价为1240元,但是,当了旺季这款机器在家电连锁挂价为1580元,这是2004年市场上同等匹数的价位最低的产品,代理商提货价为1420元,所以,这个空调经销商一直将这个货压在库里,等到大热的时候,狠狠的赚了一把!!

  空调的操作模式就是要款,放政策,压货,况且,空调任务都比较重,厂家业务员就天天到专卖店里,帮助它们做促销,甚至去联系工程机,在政策上,也是睁一只眼,闭一只眼,做个假工程,更是不在话下,这些对家电联锁,却都是不可能的事情。

  特价机

  家电连锁对特价机非常的渴望,但是,并不是所有的特价机,家电连锁都接受的,也就是说,肯定有一部分特价机,家电连锁进入不了的,比如:特价机家电连锁要求单台利润必须达到80元,但是,厂家只能提供60元,但是,空调专卖店就在家店连锁与厂家谈判的空闲里,打了个时间差,先吃进来,早就产生销售了,在2004年市场上,出现了一种没有安装费的特价机,这对于家电连锁来说,更是不可能的,因为,家电连锁还要从空调安装费用里提成呢!

  工程机

  这也是家电连锁的一个软肋,如果要谈工程,最终的政策肯定来自厂家,但是,家电连锁对工程机利润也有一定的要求,但是,放到专卖店就不一样了,价格要灵活的多,比如,客户同时采购不同匹数的空调,可以将匹数小的价格拉到最低,用匹数的大的利润来弥补,甚至,可以将全部的帐上利润拉到最低,为零,自己只赚取安装费,就可以了!

  操盘手的素质问题

  空调专卖店,都是操作过空调多年的老手,对厂家政策了解,沟通,对当地市场的把握,都很有经验,但是,许多家电连锁的终端操盘手,都是新手,许多根本没有做过空调,,找不到一点头绪,销售不合理,谈判无目的,库存结构严重的不合理,资金占用很大,得上“旺季综合症”,就是一大明证。

  厂家支持的优势

  从一定程度上说,厂家更愿意支持空调专店,比较容易控制,操作也比较灵活,政策可大可小,渠道费用也很低,操作手续很简单,并不象家电连锁那样,天天打价格战,渠道费用高,控制难度较大,沟通成本较高。

  对空调专卖店的寄语:

  从目前形势来看,空调专卖店虽然在许多方面都比不过家电联所,但是,其自身的优势也是家电连锁所无法比拟的,至于未来的发展方向,这很难确定,这更重要的要看双方的市场份额,毕竟市场份额决定了话语权,如何,建议,做好空调的同时,还应该积极的考虑向其他方向转型,比如家用中央空调,要么在自己的网络里塞进季节相反的产品,例如,洗衣机,或是高利润的产品,例如,音像,例如跨度到其他产业,笔者的认识的一个小型的空调代理商,一边卖空调,一边卖矿泉水,有的时候,卖空调赠送矿泉水,也是颇有新意的促销了,

  在空调日趋激烈的市场上,生存是我们首先要考虑到的,但是,无论如何,只要去思考,去揣度,肯定会找到自己的生存空间。

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