强手对垒 谁是王者？－－上海别克轿车国内市场机会评析（中）
1．2000年国内各轿车生产厂商市场发展状况分析
同类中高档轿车市场发展状况
·市场表现
2000年，中高档轿车总体市场情况良好，其中新产品的冲击导致各品牌的竞争格局发生了深刻变化。
奥迪Ａ６上市，填补了中国３７万元以上价格区间的空白；别克ＧＬ８的上市，填补了中国没有ＭＰＶ多功能车的空白；帕萨特Ｂ５的上市，填补了中国１９—２９万元的价格区间空白；今年这三种车型加上广州本田雅阁的销售量之和超过了整体轿车市场的净增长率。
上海通用别克、广州本田雅阁的市场占有率迅速上升，尤其是雅阁产销呈全线飘红之势。全年产销双双超过３万辆，达到国产该档次轿车的最高纪录。上海通用虽没有达到预期５万辆的产量，但仍实现了超过５０％的增长。面临上海帕萨特Ｂ５强大的竞争压力，自下半年起，一汽大众彻底改变营销策略，加强售后服务力度，一方面对奥迪Ａ６加强更多的配置，二是有幅度地降低售价，进而使奥迪Ａ６恢复了增长的势头，市场份额明显回升。到年末，广州本田已经以５．３％的轿车市场占有率列高档车之首，帕萨特以４．２％次之，上海通用别克为３．８％，而奥迪也达到了２．８％。这几款轿车总体市场占有率已超过１６％，几乎比1999年增加了１０个百分点。
·产量份额
2000年中高档轿车可谓是丰收年。本田雅阁、帕萨特、上海别克、奥迪A6和红旗五个品牌，产量竟达到创记录的123556辆，占轿车总量的20.43%，与微型轿车打了一个平手。
·市场发展预计
预计2001年中高档车方面不会有太多的新车型面世，竞争依旧在上海通用别克、广州本田雅阁、上海大众帕萨特和一汽大众奥迪之间进行，各车厂将在原有车型的基础上根据需求继续增加技术含量，并在营销手段上继续比拼高低。
相关经济型车的市场发展状况
·市场表现
桑塔纳老款呈全面下跌之势，但厂家及时调整了生产比重，因此库存量极小。99年桑塔纳２０００ＧＳＩ产销呈飚升之势，2000年则缓慢上升。桑塔纳在轿车市场的占有率2000年已下降至３３．３％。
捷达５Ｖ上半年产销情况令人失望，但进入７月份后，产销大增，第四季度后呈平稳趋势，库存量很小。捷达ＡＴ上半年产销态势陡升猛降，下半年一直呈上半年滑落的态势下跌。一汽大众捷达改进型“前卫”自去年底至今一直呈“黑马”之势，特别是与桑塔纳和富康抢夺出租车市场中，往往处于上风态势。
富康１．４Ｌ产品全年产销分别是２８９２７辆和２６９７６辆；富康１．６Ｌ和１．６Ｌ自动档两款车型自今年第三季度才开始扭转被动局势。富康９８８产品自2000年春节后，产销量一直呈快慢节奏进行。神龙公司总体运态势良好，但期末库存不小。
小红旗的产销量每月起伏不定，但还是缓慢上升。
东风公司２升排量的“风神”轿车2000年也加入战团，使二汽形成高、中、低档系列多品种轿车体系，与一汽、上海成鼎立之势。天津夏利年累计产销量双双下挫，2000年以来一直处于负增长之中，下挫幅度达１５％左右。微型车奥拓四家企业同比上升了１７．０３％。2000年低档车中悦达、英格尔、吉利、百利、安驰等相当一部分车型也抢去了一定市场份额。
·产量份额
在2000年.桑塔纳2000、普通桑塔纳、捷达和富康的产量之和是319959辆，占轿车生产总量的52.91%。夏利、奥拓、云雀等三个低档车的生产总量占全部汽车总量的21.22%。
从表1.1.我们可以清晰地了解到现有国产轿车和即将推出的新款轿车，而即将面市的各款新车主要集中在中低价位5-12万元和8-18万元左右的经济型轿车，中高档价位新车仅有红旗世纪星。由此分析，未来轿车市场的竞争主要集中在经济型轿车，概源于我国城镇居民的消费状况和消费者对轿车购买价位的实际承受力和心理承受力。
中高档轿车消费市场较为平稳，依然在现有的四大品牌：奥迪、上海别克、广州本田雅阁、帕萨特中开展接力赛。中高档轿车市场的细分便显得尤为重要了。
从表1.我们可以清晰地了解到现有国产轿车和即将推出的新款轿车，而即将面市的各款新车主要集中在中低价位5-12万元和8-18万元左右的经济型轿车，中高档价位新车仅有红旗世纪星。由此分析，未来轿车市场的竞争主要集中在经济型轿车，概源于我国城镇居民的消费状况和消费者对轿车购买价位的实际承受力和心理承受力。
中高档轿车消费市场较为平稳，依然在现有的四大品牌：奥迪、上海别克、广州本田雅阁、帕萨特中开展接力赛。中高档轿车市场的细分便显得尤为重要了。
1.1现有国产轿车和即将上市的国产轿车总览：
2．2000年国内中高档轿车市场状况分析
2000年汽车市场表现出的特点证明，我国汽车市场已经进入汽车消费社会的前期阶段。
在汽车社会的前期，虽然轿车还不是普及型的交通工具，但已经成为体现身份、地位、财富的象征，在经济发展到一定程度后，先富裕起来的人必然形成购买轿车的热潮，我国在2000年时形成了这个热潮，造成20万元以上轿车销量大增。由于购买20万元以上轿车的用户对价格不敏感，也就是说轿车对高收入富裕阶层来说，需求价格弹性不明显，再加上我国对轿车的税费，从微型轿车到高级轿车完全一样，也是促进20万元以上轿车的销售全线飘红的原因之一，增长率高达138.4%。
由于经济型轿车的低价竞争、经济型轿车在税费上没有优惠、一些用户等待购买新车型，以及20万元以上的轿车分流，使20万元以下轿车的销售滑坡达-5.8%，但轿车市场总销售量仍能增长7.4%,销售总金额增长高达15％以上，这都是20万元以上轿车市场迅速膨胀的作用。随着一批经济型家用车的上市，中高档轿车的市场可能会受到冲击，虽然今年红旗在"世纪星"新车的推动下，销量可以止跌回升，但20万元以上轿车生产企业的销量增幅总体将会下降，不过2001年对于中高档轿车仍将会是一个增长的年份。
根据原国家机械工业局信息中心和中国进口汽车贸易中心的统计，2000年1--12月我国累计进口汽车39000辆，比上年增长23％（其中，进口轿车20000辆，比1999年增长27％），为近几年进口汽车总数的首次回升。
表2.-12000年国内中高档轿车、经济型轿车、进口车市场份额（单位：辆）
资料来源：原国家机械工业局信息中心、《市场报》2001年3月7日
[center]图2.-2 历年中高档轿车与经济型轿车产销量走势分析
资料来源:中国汽车工业协会
图2.-2分析，1997-2000年，经济型轿车发展较为平稳，产量远远超过中高档轿车；中高档轿车至1998年进入拐点，步入到一个上升通道中，上行幅度颇大，99年后产量飙升。从曲线图可看出，2000年中高档轿车产量已与经济型轿车几乎汇合。这表明，2000年中高档轿车已步入到一个快速成长的阶段。
据我们调查了解，有85.7%的经济型轿车个人用户在换购新车中，会选购20万元以上的中高档轿车；而欲购车的个人用户中有13.6%打算选购中高档轿车；在对集团用户的了解中获悉，集团用户中高档轿车的占有率高达91.3%。对汽车租赁市场的了解中发现，中高档轿车是租赁市场的重头出租车型，品牌形象对租车用户有极大的影响力。
3．2001年一季度国内中高档轿车市场分析
据汽车行业协会统计，我国2001年开局良好，第一季度汽车生产企业销量全面增长，市场稳中快速运行，企业经济效益继续好转，汽车进口明显提升。一季度生产汽车55.1万辆，销售55.76万辆，同比生产增长23.26%，销售25.72%，创1994年以来历史新高。产销率突破百分之百，销售增长高于生产增长2.46个百分点，表明市场运行节奏加快，企业库存适量减少。在汽车市场的销售增量中，轿车为3.82万辆，市场贡献度达33.46%，扭转了近几年轿车市场地位下降的局面。
2001年一季度，国内轿车行业整体表现不俗，与客车与货车同期相比销量增幅最大（见表3.）。轿车产量增长幅度为19.03%，但是销售增长幅度高达32.58％，销售量比生产量多出近1万辆，说明市场形势阴转多云。轿车企业中业绩最为骄人的是广州本田，增长幅度达到183.79%，该企业今年的雄心是比去年长一倍，近日雅阁3.0下线显示出广州本田信心很强，开始在3.0升级轿车市场上同奥迪、别克等产品叫阵。一汽大众业绩不俗，取得了增长57.11%的好成绩，捷达和奥迪两个产品比翼双飞。上海大众去年正处于走麦城的境地，产量下降了一成，今年依靠帕萨特的稳升销势，稳住了老产品的阵线，生产出现明显的增长，销售更增长46.87%。神龙公司一季度形势也较好，生产增长了21.47%。
表3-1.三大类汽车产销情况
一季度，私人需求对轿车市场的拉动作用进一步扩大，进口轿车市场占有率开始回升，轿车生产出现两极分化趋势(见表1.2-2)，并出现了1994年以来的最好形势。
从图3-2中分析可看出，国内轿车产需历年的波动很大，95年是轿车产量增长的高峰期，增长率达到30%，而2001年一季度轿车的需求增长率则位于历年增幅之首。从这个需求增长的信号中，我们可以发现轿车快速发展的时机来临了。
从图3-3发现，私人轿车需求比例正逐步放大，2001度一季度私人轿车需求占轿车总需求高达到48.2%，私人轿车消费拉动轿车市场发展的迹象明显。而私人轿车消费中，中高档轿车消费又占据了较大的一块市场份额，也就是说，在私人轿车需求比例的增幅中，中高档轿车消费的贡献不小。
从图3-4分析，进口轿车在97年的市场占有率最高达到6.4%，98-2000年市场占有率趋于萎缩，大概缘于这一阶段国产合资品牌轿车的崛起，造成消费移位，而2001年一季度进口轿车市场占有率又开始回升，这可能与前段时间，我国对关税的主动性下调有一定的关系，进口轿车市场占有率的提高，意味着对国内中高档轿车市场资金的分流，对国内中高档轿车市场份额的瓜分。可以看作是入关前国内中高档轿车与进口轿车的热身赛。
3-4.进口轿车市场占有率
由（表3-4.）2001年1-3月轿车生产企业产销状况可看出，国内轿车产销已发生明显的两极分化。今年一季度中高档轿车的生产企业总体产销情况好于去年，上海大众因其帕萨特在市场上的热销，已出现了产销两旺大好局面，上海通用则稍显疲软，其它低档轿车如奥拓、云雀则表现得令人担忧。
表3-5.2001年1-3月轿车生产企业产销表:
4．国内中高档轿车市场需求及产销总量规模分析
4 .1 .国内中高档轿车市场产销总量、市场增长率及占有率分析
据最新资料显示，国内轿车产销总量从1998年的505424辆增长到2000年的611080辆，年平均增长率为10%，预计2001年中高档轿车增长率将趋缓，而其中中高档轿车产销量的占有率则从1998年的4.6%增加到了2000年的20%，说明国内中高档轿车的产销量的增长幅度远远大于国内轿车产销总量。(见表4..1-1)
国产轿车３０万元以上价位的轿车中有奥迪Ａ６和上海别克两款。在去年产销量中各家也就在３万辆左右，按市场销售态势分析，到下半年，一改年初供不应求的局面，市场竞争开始加剧。进入２００１年，据有关专家预测，市场需求５２０００辆左右，而这两家的计划产量８万辆左右。据了解，广州本田轿车３升排量的将投放市场，其市场售价肯定在３０万元以上。这就给本来竞争很激烈的市场来了个火上浇油。
２０万元至３０万元的轿车市场中，这个档次的轿车比３０万元以上的宽一些，目前，有帕萨特Ｂ５，今年计划产销量６万辆；广州本田今年计划产销量５万辆。红旗轿车今年计划２５０００辆，红旗世纪星产销量恐怕得超过１万辆；还有深圳的风神轿车，计划２万辆。据专家预测：这个档次的轿车市场需求量８万辆左右，而各生产厂家得计划总和达到１４万辆。
从2000年国内六大品牌中高档轿车的销量和市场占有率来看，广州本田、帕萨特B5和别克三分天下，三个品牌市场占有率分别为25.8%、24.0%、24.4%相差不多，但从2000年市场增长率（较1999年）来看广州本田以增长222.1%列第一位，而别克则仅仅增长了54.3%。红旗则比1999年下降了16.2%.其中帕萨特B5和深圳风神的推出使国内中高档车市场竞争更为激烈。
4.2. 国内中高档轿车市场产销量结构变化分析
从表4.1.可以看出在1998年~2000年中，中高档轿车的产销量年增长率均大于100%，远远大于同期国内轿车总产销量，但由于2000年下半年和2001年前3个月国内推出了不少经济型轿车，国内中高档轿车的产销量的增长率预计将有所下降，而以经济型轿车为主的中低档轿车的产销量将有所上升。
2001年国内轿车生产厂计划产销量为75.6万辆，相比上年的60万辆，上升了22.7%。具体见表4.2.-1
表4.2.-1。2001年国内轿车计划产销量
数据来源：中国汽车新网
图4.2-2. 2000年全国轿车产销情况统计
图4.2-3. 2000年全国轿车产销增幅走势
仅就北京市场来看，今年一季度，北京市场售车数量剧增，尤其是3月份北京亚运村汽车交易市场交易量达到3497辆，是开业五年中同期售车量最多的月份。其中个人购车比例仍然超过了70%以上。销售排行前25位汽车品牌中国产汽车占15席，进口车占10席。前10位中是清一色的国产车，并且占据了69.72%的份额。这里面表现突出的当属长安奥拓和神龙富康轿车，这两个品牌涨幅最大。3月份销量分别是1季度的半数以上，除了有产品自身的原因外，前期的降价因素也有一定作用。微客松花江以每月平均200辆以上的交易量成为经济型汽车的排头兵。中高档轿车整体表现良好，帕萨特则象一匹黑马，成为今年一季度在北京市场最俏销的中高档轿车，1-3月销量总排名占据第4位，总销量为542辆，占总销量的6.96%。
4.3 .国内中高档轿车保有量与市场需求量分析
据中国汽车工业协会统计数据显示，2000年国产轿车的销售量为61万辆左右。2001年轿车市场最终的预测为67万辆。按国际惯例，在前提条件不变的情况下，提前预测的允许误差为5%，因此，2001年的轿车市场需求量为66-68万辆，将较2000年增长10.74%。
目前，国内轿车市场有如下几个特点：
--轿车市场总体暂时供大于求。目前，我国轿车产量被市场需求所压缩，轿车市场总体暂时处于供大于求的状况，轿车市场出现结构性相对过剩。
--轿车需求量在波动中增长。汽车产量受制于宏观经济环境，呈波动状态。
--轿车的产量、需求量占汽车总产量和需求量的比例稳步上升，轿车需求已逐渐成为汽车总需求中的新的增长点。
--汽车工业的发展取决于轿车的发展，而轿车的发展决定于私人轿车的需求，私人轿车消费趋势成为轿车市场发展的焦点。从典型统计或随机调查信息来看，私人消费势头令人关注，轿车进入家庭已成趋势。
国家汽车行业“十五”规划研究课题组前不久对国内轿车市场进行了大量的调查、分析和研究，从这次调查我们可以看出我国轿车市场需求量在未来10年内将从2001年的67万辆增长到2010年的210万辆，而轿车保有量也将从2001年的440万辆增长到2110年的1500万辆(见图4.3.-1)。综合各方面情况，私人轿车的群体消费市场较快的增长期将在２００５年前后。从各档次汽车的需求量的发展来看，中低档轿车（排量在1.6L以下）的市场需求量将从2005年的55%增长到2015年的70%，而中高档轿车（排量在1.6L以上）的市场需求量将由2005年的45%下降到2015年的30%(见表4.3.-2)。
由表4.3.-3.分析，2001年到2010年的10年间，微型轿车的市场份额增长极快；普通型轿车的市场份额将渐趋放大；中档轿车则有一定的起伏波动，增长幅度不大，甚至有些回落；而中高档轿车的市场份额将从2001年的83391辆，快速上升到2010年的412711辆，增长率极快。
从图4.3.-4，2001年各档次轿车市场需求预测分析，10-15万元的中档轿车需求量最大，占总需求量的21.5%，10万元以下和15-20万元轿车平分秋色，需求量均为18%，20万元以上中高档轿车仅占4.5%。在这一组数据中，中高档轿车的需求量最小，正是因其基数小，所以其日后增幅的比例极大，市场需求潜力极大。
从以上数据可以看出中低档轿车、经济型轿车将成为未来汽车市场发展的主流，而中高档轿车厚积薄发，后劲很大。据悉2001年头三个月，售价在20万元以上的中高档轿车销量达到39710辆，其中广州本田产量和销量分别为11850辆和11667辆，在中高档轿车市场的占有率为29.87%。
随着国民消费水平的提高，汽车市场的转暖，中高档轿车将占据一块较大的市场份额。
图4.3.-1国内轿车保有量与需求量比较
数据来源：《经济参考报》
表4.3-4 各档次轿车市场份额预测:
资料来源：国家统计局公布的数据
从国产轿车生产能力与市场需求对比中发现，微型、普通（小型）、中级三个档次的轿车生产能力大大过剩，只有普通（中小型），中高档轿车的生产能力相对于2005年还有市场机会。
2000年第六届北京国际汽车工业展览会上，中高档轿的市场表现正好印证了上述观点。在第六届北京国际汽车展上，中高档轿车犹如一匹“黑马”，成了车展上最抢眼，获取订单最多的赢家，而帕萨特更以过万的订单高居榜首，夺得了头筹。
中高档轿车市场之所以市场向好，转暖的原因有四：
1）国家从1998年下半年开始对整车进口车严格控制，加大了打击走私的力度，为汽车正常销售创造了空间，再加上进口车在我国高关税下的高价格，实在是有些令人“望价兴叹”，而这又为国产中高档轿车的发展创造了商机。
2）三资企业、民营企业发展很快，企业经济效益向好，企业家信心指提升，购买汽车的商业用户增加，而这些用户正好是中高档轿车的目标用户。
3）国产中高档轿车性能良好，价格相对其目标用户而言，有一定的竞争力。
4）从进口车和中低档车中分流出了相当大的购买力，导致了中高档轿车需求加大。
5．中高档轿车用户构成及消费行为分析
5.1.中高档轿车用户消费取向及消费行为分析
·中高档轿车用户品牌选择分析
本次对中高档轿车市场抽样调查中了解到，用户最喜欢的国产轿车品牌是帕萨特，占总样本量的28.81%，奥迪屈居第二，占22.69%，广州本田雅阁名列第三，占15.01%，上海别克则排名第四，占11.16%。（见图5.1-1）
在调查中了解到，用户最可能购买的国产中高档轿车依次是奥迪A6、帕萨特、本田雅阁、上海别克、红旗和风神(见图5.1-2)。询问用户为何会选购奥迪时，回答基本相近，都是因其品牌形象好，外观豪华气派，性能优良而赢得推崇；帕萨特超越本田雅阁，成为今年头三个月交易市场的明星，是因其德国车性能的精良和外形美观圆滑而深受消费者的喜爱；在问及对上海别克的感觉时，许多人的回答是：油耗高和售后服务不方便，影响了对其选购。
图5.1-2. 用户最可能购买的中高档轿车品牌
在调查中了解到，已购车用户在换购车时，最可能选购的轿车首选品牌是帕萨特，占总样本量的18%，上海别克和广本雅阁的选购比例相同均为14%，奥迪A6则仅为12%。其中一个值得注意的现象是：进口轿车的选购率较低。说明国人日益看好国产轿车，这也是因为国产轿车（合资品牌）本身的质量性能，不俗表现所致，当然还有进口轿车令人生畏的高价，使向往进口车者望而却步。但随着入世后，关税下调，进口轿车价格的下浮，消费者在换购车时，是否还能偏爱国产轿车呢？现在不好断言。
·影响用户购车的因素分析
据调查显示，影响用户购车的产品因素中位居前四位的因素依次是：发动机动力、安全性能、耗油量，而技术性能和驾乘舒适度关注比例相同。(见图5.1-4.)
据调查显示，影响用户购车的主要外部因素依次为：价格、售后服务、品牌形象、口碑。（见图5.1-5）
在对已购车用户的调查中了解到，对已购车最不满意的因素主要是外观、耗油、驾乘舒适度、售后服务等（见图5.1-6.）。
[cetner]图5.1-6.用户对已购车最不满意的因素统计[/center]
由此分析，一个外观俊美的轿车是可以剌激人们购车欲望的，而中国的消费层次又决定了人们对油耗的重视，燃油涨价后使人们对汽车的油耗倍加关注，高油耗的轿车自然成为有车族的一块心病，某些汽车厂商售后服务的滞后，给用户带来了莫大的不便，正所谓：买得起，用不起，烦不起。所以汽车生产商应在外观设计、售后服务上加以改进，在降低油耗上下功夫，并提高驾乘的舒适度。
·用户购车价格分析
在本次调查中，针对用户购车价格分了两部分，一是对已购车价格的
查(见图5.1.-7.)；二是对购车心理价位调查。经统计显示，在已购车用户中购买20万元以下轿车的用户，占本次调查中已购车用户的14.65%，而购买国产轿车20万元以上的用户仅占6%。
图5.1.-7. 已购车价格统计
从图5.1-8.中可看出，人们购买汽车的心理价位主要集中在10-15万元的区间内，占37%，15-20万元以及10万以下价位均占26%，而20-50万元价位仅占11%。由此分析，中低档经济型轿车在未来的日子里仍将成为市场宠儿。
·用户购车地点及支付方式分析
据调查显示，用户在购买轿车时，有37%的人喜欢到汽车交易市场购车，有19%的人愿意到专卖店购车，到特约经销商、厂家的销售公司及直接去厂家的人数分别为：10%、9%、7%，还有18%的人回答是很难说。看来，汽车交易市场较受大众喜爱，这种营销渠道更符合中国国情。
图5.1-9.购车渠道
据调查显示，在支付车款时，有62.88%的人会选择一次付款，25.96%的人会选择分期付款(见图5.1-10)。之所以大多人采用一次付款，是因为贷款购车手续繁琐，还贷时间短，贷款方式不够灵活，才遭致大多数人的摈弃。如若在贷款手续、环节和贷款种类上多下功夫，想必这一新的消费方式会让老百姓接受的，也必然能大大推进我国汽车市场发展。
图5.1-10. 支付车款方式统计
5.2. 中高档轿车用户结构及购买能力分析
上海别克轿车的用户构成，大致可分为三类：
1）集团用户和个人用户
2）汽车租赁公司
3）出租车公司
一、上海别克轿车集团用户和个人用户购车状况分析
表5.2-1，显示的是2000年1月-12月全年中高档轿车集团用户与个人用户的购车状况。很显然，个人用户的购车比例大大高于集团用户，而且这一比例还在不断刷新及递增。
资料来源:北京亚运村汽车交易市场
据亚运村汽车交易市场负责人介绍，2001年头三个月，中高档轿车中广州本田雅阁的个人购买率最高，达到78.69%，其次是风神为76.19%，帕萨特则居第三位，个人购车率为73.24%，上海别克仅在奥迪之上，为37.14%。由此分析，2000年以来，集团购买力的下降，作为主要目标市场为集团用户的上海别克，在销量和市场占有率方面出现滑波和下降的现象也就很自然了。
从图5.2-3可看出,公务车、商务车即集团购车的比例日益减少,出租车则基本达到饱和，除了每年更换新车外，市场不会再扩大。私人用车,1999年私人轿车市场占有率接近40%，预计2001年需求量将超过50%。
二、购买上海别克轿车的企业类型分析
在本次调查统计中发现，不同企业类型对中高档轿车的使用和购买情况是不同的。国企中高档轿车的购买率为22.7%，外企/合资企业为44.2%，私营企业为14.5%，其它类型占16.%。(见图5.2-2)
上海别克轿车占国企中高档轿车的购买率为14.3%；占外企/合资企业购买率的33.98%；占私企购买率的10.76%。
由此分析，上海别克轿车的品牌形象和产品的商务公务定位，使其成为外企/合资企业消费群体的主要购买对象。
三、购买上海别克轿车的用户学历分析
在本次调查中显示，在中高档轿车的已购用户和欲购用户中，不同学历的用户购车表现有很大的差异。这大概与北京是个重知识、重教育、重文凭的文化城有关，高学历意味着高收入，是知识创造财富的一个侧面表现。从购车的状况还反映出，高学历者对享受生活，追求生活的高品质更迫切。
在中高档轿车的购买者中，大专学历的占29.8%，本科占45.6%，硕士以上学历的占13.4%，高中以下(包括高中和中专)占13.0%。(见图5.2-3)
图5.2-3,不同学历用户购买中高档轿车情况
据本次调查发现，不同学历的用户对上海别克轿车的购买情况也不尽相同。学历为大专的用户购买上海别克轿车的比例占购买其它品牌中高档轿车的14.67%；本科占38.98%；硕士以上占26.1%；高中以下占4.75%。就目前而言，学历的高低意味着收入的高低，也就是说，上海别克轿车的购买者是学历高、素质高、收入高的阶层。
四、购买上海别克轿车的用户年龄分析
据本次调查和其它调查公司的加权平均统计，购买中高档轿车的用户中，45岁以上的占32.7%，36-45岁的占48.2%，30-35岁17.3%，20-29岁占1.8%。由此可见，36-45岁是事业攀升，人生收获的黄金年龄，也是个人资产稳健增长的年龄，购买力相较与其它年龄段更具优势。
图5.2-4,不同年龄段用户购买中高档轿车情况
据调查还发现，不同年龄段的用户对上海别克轿车的购买情况不尽相相。年龄为36-45岁用户购买上海别克轿车的比例是购买其它品牌中高档轿车的41.27%；45岁以上是35.3%；30-35岁用户是10.49%；20-29岁用户则为0.46%。由此分析，由于上海别克轿车外观沉稳、庄重、气派，成为36-45岁以及45岁以上事业有成，稳健持重型用户的主要购买品牌。
五、上海别克轿车在汽车租赁市场占有率分析
据我们对首汽公司，赛特公司，银建公司，新概念公司，福斯特公司，国旅天马共六家公司的调查发现，中高档轿车占整个租赁市场车型比例的38.97%，在各公司现有的中高档轿车的品牌比较集中在：奥迪，红旗，时代超人，上海别克几种车型上，而且中高档汽车所占全部租赁汽车的比例差异很大，主要是公司的规模大小决定的。对于中高档轿车主要的租车的用途是商用，从北京地区来看，租车者主要是在北京工作的外企高级职员，而租车的客人对品牌的关注程度要高于其它因素。也就是说，品牌形象是租车者的第一偏好，也是租赁公司选购轿车时第一考虑因素。
从本次调查的结果还发现，中高档轿车早已将目光瞄准了汽车租赁市场，想必日后的竞争将是很残酷的。上海别克由于领先一步进入这个市场，时间上占了优势，在京城汽车租赁市场的占有率达到38.41%。随着新品牌新款轿车的不断面市，其市场份额正被逐渐瓜分。从上海别克在租赁公司的得分统计来看，由于其技术性能和分销渠道的问题多多，未来的情况不妙。
六、出租车市场用车情况分析
虽然目前在出租车市场中，中低档轿车几乎囊括了整个出租市场，但随着城市化建设进程加快，市民消费水平的提高，国内大城市对环境保护的日益重视，对汽车尾气排放标准要求的提高，旧有的出租汽车将会出现淘汰更新，中低档轿车也会象当年的面的一样完成其历史使命，由中高档轿车取而代之；再则随着我国入世脚步的加快，与国际日益接轨，国际交往愈益频繁，国际化大都市发展要求，中高档轿车作为出租用车也将普及。据了解，在某些较大的出租公司，红旗轿车已担负起在机场和四五星级酒店承接客人的出租重任了。应该说，出租车市场的开发是中高档轿车新的利润增长点。
上海别克应在国内A级城市的出租车市场进行试点，拓展业务发展领域，为日后的市场渗透奠定良好基础。
6．中高档轿车与其它潜在竞争对手分析
对中高档轿车潜在竞争对手的分析发现：由于进入中高档轿车生产领域壁垒很高，退出壁垒也很高，所以在这个市场中的潜在竞争对手相对要少。由于摩托车、微客和经济型轿车分属于不同的消费领域和消费层面，对中高档轿车的威胁力不是很大。
对于摩托车的使用和上牌数量，国内A级城市均有严格的控制，这从政策上为中高档轿车的发展预留了空间。对于微客和经济型轿车，随着收入的提升，使用目的改变，会向中高档轿车的消费偏转，出现位移现象。
从出租车市场的分析来看，随着A级城市出租车市场的日趋饱和，城市对汽车尾气排放污染的严格治理和控制，以及出租用车需求热点向中档以至中高档轿车的转移，中高档轿车在国内重点城市的未来发展前景可观。
从国内主要城市的居民消费支出来看，虽然旅游和教育支出大于家庭购车的消费支出，但应该看到，轿车的消费市场正在升温，而中高档轿车的消费群体正在扩大，中高档轿车的需求量将逐渐增大。
7．中高档轿车替代品状况分析
虽然国内城市建设进程不断加快，道路改造的步伐也日益加快，但车辆的增长速度却远远高于道路建设发展速度，出行困难、交通拥堵，停车泊位少，仍是困扰轿车进入家庭的一大障碍。
在与消费者的深度访谈中了解到，已购车用户对上述状况反应强烈，甚至认为开车出行是一件痛苦的事。例如，为了缓解城市道路交通的紧张局面，北京市正在加大城市地铁建设并在四环铺设城市轻轨电车，地铁线的延长和城市轻轨电车的开通，从某种程度上来说，可能是轿车市场的替代品，因其可避免交通阻塞，而又能将人们快速送达目的地。但由于其建设工程浩大，建设周期长，在短期内无法投入运营，对轿车（特别是中高档轿车）市场的发展还构不成威胁。
8．中高档轿车采购与零配件业现状分析
目前我国汽车工业有100多家整车制造厂，近3000家零配件制造厂。我国的零配件生产企业比中国汽车生产企业更分散、更无序。每个国产车生产企业都有一个垂直分布的单一配套体系，这种为单一生产厂供货的“配套联合体系”，已是取得最佳效益的障碍，并使中国市场上某些汽车零配件的价格是国际市场价格的1至3倍。在一定程度上，加大了国产轿车特别是中高档轿车的生产成本。
国内零配件市场在总量上呈现供大于求的趋势，但新车型配件或质量稳定的零配件仍是市场畅销品种。随着汽车的质量、排放、安全、节能等方面标准的制定和完善，一些高新技术产品将在国内出现空缺或生产能力不足。由于国内零配件企业改制滞后，创新能力普遍不足，而且项目重复引进严重，造成企业之间过度竞争。
绝大多数企业无法适应系统化供货要求。在系统化供货企业中，“集中型”企业具有较强的承受与变革能力，而“分散型”企业具有更强的灵活性，以便适应产品和款式快速变化的市场要求。但国内零配件现状是“集中型”不足，“分散型”又显得单薄，企业数量众多，散而不强。
加入WTO后，国内零配件企业将面临巨大挑战。入关后，中国整车企业在选择配套件时，将步入全球采购体系。国内中高档轿车中，奥迪A6、上海别克、广州雅阁等车型的国产化率已达到40%，也就是说还有60%的零配件采购是放在国外。就目前这些国产合资的中高档轿车采购渠道来说，已实现了灵活多变的全球采购，并不会有多大程度受制于国内零配件的高价格影响。
再就是，有些大型汽车生产企业实行前向一体化战略，集团内部就设立了零配件企业。如上汽公司已形成六大零部件系统；一汽集团已将下属的十几家零部件厂合并为富奥公司，2000年已基本形成8大工艺为核心的整车生产体制，形成模块化经营，已实现产品90%的内销，还将扩大外销。
综上分析：由于国内零配件市场的不完善，关键部件生产能力的低下，过度无序的膨胀和竞争，供过于求的现状，使国内中高档轿车生产厂在零配件采购上，具有很强的市场控制力。也就是说零配件采购市场是一个买方（整车生产厂）市场。
9．结论
通过以上对中高档轿车业产外部结构环境分析发现，产业外部结构环境较好，市场需求及产销总量不断增长，用户消费取向及消费行为正发生结构性变化，购买能力不断递增。据本次调查统计，上海别克轿车如能进一步细分市场，着力拓展汽车租赁市场和出租车市场，并做好与政府部门的关系营销，将在国内大中城市有较大的市场上升空间。（市场利益细分请见图9）