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怎样与经销商打交道?

随着社会的发展,商品也逐趋向复杂化。企业分工也越来越细,这就有可能造成企业与用户之间的距离逐步扩大。在企业与用户之间,正是经销商在起着纽带的作用,经销商是企业再生产的环节,只有通过他们,企业才能把产品变成金钱。经销商同时又是企业重要的参谋。他们可以为企业提供重要的市场、反馈信息,同时为企业节省这部分的开销。港台企业因为认识到销售这些不可替代的作用,才非常重视现他们的关系。

在与经销商打交道的时候,港台企业往往通过向经销商提供货真价实的产品,并详细介绍企业的生产运行情况、财务状况、产品的质量、性能及企业产品的更新计划,以此使经销商对企业的产品增强信心。

为了使经销商的推销能顺利的进行,企业还为经销商进行技术培训工作。因为销售对产品的熟悉程度直接关系到用户对产品的了解。如宏基电脑公司等大公司,都设有专门的培训部门,他们的工作就是使每一个销售本企业产品的人,都做到对产品心中有数。另外,当经销人员遇到与产品有关的技术问题时,企业还派专人到商店服务。这些工作不仅对经销商有很大帮助,而且使他们自然而然地对企业产生好感,愿意与之合作。

企业为了密切与经销商的关系,还经常邀请经销商参加公司的公关活动。这样做会使经销商觉得自己是企业的一分子,产生认同感。另外,通过这样的活动还可使经销商有机会进行交流,协调经营策略。

为了帮助经销商开展销售,企业还经常分担经销商的广告费用。广告是宣传企业产品的直接手段,但是它的费用一般都很高。一种新产品上市,需要有很多资金投放在广告上。一般的经销商,往往不愿为某种产品投入过多的广告费。在港台地区,企业经常和经销商共同承担费用。这样做既减轻了经销商的负担,又使企业产品有了竞争力。

总之,通过以上工作,企业在与经销商的合作中,加深了双方共利的意识,使经销商在销售中会更加侧重对该企业产品的推销工作。  
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