零售新战场 特许经营
政策的放开将会使特许经营这一武器在中外零售企业的竞争中，被运用得更加淋漓尽致3月1日，一心想做“中国第一商业门户”却苦于知名度一直难以提高的中商网，突然向外界宣布将通过“特许经营”模式，在全国500个城市授权独家合作伙伴，建立起500家地区运营中心。而实际上，在最近一段时期，持有此种运营思路的零售商家确实不在少数。上海可的便利店总经理不久前表示，公司已确定将大力发展特许加盟，使自己的门店规模在未来5年内达到2500家，并确保其中加盟店的数量由现在占总数的30%提高到50%。而通过快速发展加盟店而在最新的连锁30强排名中晋升第四的苏宁电器，更已将继续开展特许加盟写入了自己的下一步计划。
有关专家认为，令越来越多内资零售企业开始看到加盟这块一直以来未形成规模性开发的“肥肉”的，或许正是外资在获准进入中国特许经营市场后的种种扩张举动。?
外资凶猛
为履行入世三年后开放特许经营市场的承诺，今年2月1日起，我国取消了外商在华从事特许经营在市场准入和国民待遇方面的限制，中国特许经营领域全面向外资开放。而这道商业模式最后“门槛”的突破，除了预告着内外资零售商们今后将在同一起跑线上进行竞争外，还正在成为外资们展开新一轮商业连锁“圈地”运动的起点。
在国外，“特许经营”一直被跨国零售巨头们看作是企业实施低成本扩张的最佳方式，如肯德基和麦当劳在国外就有70%~80%的店是加盟店。然而在中国，由于此前一直没有明确条文表示禁止或允许外资在华进行特许经营活动，海外企业在进入这一市场时格外谨慎，往往采劝合作”而非真正的“特许经营”的模式。而如今相关政策的明确，终于使得外资企业在国内开展特许经营变得名正言顺，可以想见已蓄势多年的外资零售巨头们，将会怎样摩拳擦掌。
7-11 (北京)有限公司总经理牛岛章不久前已经公开表示，尽管公司在最初进入中国时并未考虑启动特许模式，但如今既然政策已经放开，7-11便准备借助自己30多年的特许经营历史，在2005年获得新发展。而TNT也在2月初即宣布，将在中国物流市场推广特许经营制度，中国将成为第一批在物流行业发展特许经营的国家。至于特许经营领域最大的赢家—麦当劳，其中国公司高级副总裁朱源和更于日前明确表示，在中国启动特许经营的时机已经成熟，麦当劳已计划在2006年前增加200家新店，而到2008年中国内地的麦当劳餐厅要达到1000家。值得注意的是，麦当劳在中国的雄心与其在世界范围内放缓新店开拓的策略恰恰相反。
可以看出，像711、麦当劳乃至TNT这些中国市场的后来者，如果是采取老老实实一家一家开店的方法，效率必然低下，但如果这些外资巨头们采取特许经营的做法登陆，就会迅速扩张。到时，外资渠道数量众多的连锁店面以及成熟的流通业运营经验，无疑将对本地品牌渠道造成极大的竞争压力。
面对外资如此咄咄逼人的扩张态势，国内的零售商们自然不难认识到，如今的企业如果仍然只有商品经营能力，而缺乏或不擅长资本经营，就很可能会在竞争中败北。因此，如何模仿外资，学习利用特许经营这一能够在最短时间内通过本地资金运作、快速占领当地市场的手法，抓紧最后的机会圈地布点，便成了本地零售商们自然而然产生的经营思路。?
内资学步
有关专家认为，中外零售业的获利主要会经历四个阶段：第一是赚取进销差价，完成原始积累；第二是从厂家和供应商那里获取名目繁多的进场费、管理费以及年终返点等；第三是进行集中采购、个性化定制以及买断等供应链优化；而第四则是向自身的品牌、管理、服务要利润，比如特许加盟手段，就是通过输出品牌和管理来达到“软经营”的最高境界。
而中国物流与采购联合会副会长曹江林更认为：“在当前零售业向三四级市场拓展的大趋势下，根据我国农村地区的现状和特点，采用特许经营的方式发展连锁商业，应该是本地零售企业抢占、挖掘农村市场的一个好办法。”
有了外资的样板，又有了专家的肯定，再加上大量投资申请者的关注，本地零售商们的信心自然是越来越大。中商网CEO雷赤峰告诉记者：“（发展特许加盟）消息发布后一周多的时间里，我们就接到了来自超过160个城市的600多个投资者的申请，目前在16个城市已有签约，还有28个城市的投资人正在来京途中，而且申请人的数量还在以平均每天80人的速度增长。按照这样的速度，我们3月份内布点50个左右的城市丝毫不成问题。全国500个城市的目标我们准备最迟在明年内全部拿下。”
而如此多加盟者所带来的大量现金流，自然令越来越多的企业更加看好这一模式。中商网CEO雷赤峰就向记者坦承：“本来我们一直在与风险投资商积极进行接触，希望能够引进部分资金，但现在采取特许加盟方式，虽然对每位加盟人仅收取几万元到十几万元的加盟费，却也已经使得我们的资金完全不成问题了，因此有没有风险投资也不重要了。”而2004年大力发展了240家标准超市加盟店的联华超市，其内部人士透露，每年仅通过特许经营的方式输出品牌，直接收益就超过1000万元。?
“软经营”不等于圈钱
然而值得注意的是，在我国国内，特许经营发展的道路一直并不顺畅，—去年年末轰动一时的“普马”集体倒闭，实际上就是一场中国企业向美国普马租用“牌子”和经营模式，进行特许经营却最终惨遭失败的现实案例。事实上，我国相当部分本地企业在进行特许经营时，是存在一定程度的盲目性的。
在不少本地零售商看来，加盟商除向企业交纳一定的加盟费用外，还要全部承担起加盟店的物流配送、售后服务、广告安排、促销活动、乃至员工的管理培训等一系列投资，而特许人也就是加盟企业所要做的，只是尽力保证企业的品牌形象和市场定位严格一致。比如中商网CEO雷赤峰就表示：“中商网的特许加盟将坚持抓大放小的原则，北京总部所要做的就是建立一个有产业高度的品牌形象，对地方加盟店进行指导工作。而组织和策划当地市场活动、向客户提供本地化服务、建设中商网的地方网站等工作则由地方运营中心来做，也就是说，加盟商就是当地市场的掌门人。”
然而事实上，特许经营的开展绝不是如此简单，其发展需要总部运作自如的技术系统、完整的后勤支持系统以及不断创新的企业研发功能来支持。如果连锁公司的资金、企业文化等一整套技术和经营支持跟不上，势必会影响其终端店铺的运作。也就是说，在发展加盟店上，企业自身健全的管理机制、渠道系统、营销运作体系缺一不可。
在这方面，在全球拥有1万多家分支店的特许经营大鳄麦当劳的成功经验或许可以给我们提供一些借鉴与思考。在麦当劳中国发展公司特许经营部高级副总裁朱源和看来，麦当劳特许经营的核心，是要开发一套设计科学、流程合理、高效运转、高标准化、可以放到任何地方去复制的系统。也就是说，麦当劳公司会为特许分店提供完善的制度支持和标准化管理支持，比如统一的、有限的菜单服务项目、标准的柜台服务规范、详细的标准化作业程序，以及在食品质量、饭店清洁度方面的严格标准等。加盟协议允许经营者运营有特色的麦当劳餐厅，但前提是按照麦当劳的标准—“每个麦当劳门店的产品、加工和烹制程序乃至厨房布置等，都要是绝对标准化的。”
此外，麦当劳在向每个门店的投资申请人提出250万元或者320万元的加盟费标准时，自己也会在每个门店的土地和建筑物方面投资400万元人民币左右。而与国内企业动辄就向加盟商收取40%左右的营业收入不同的是，麦当劳仅向加盟者收取营业收入的5%作为专利权使用费；且对于经营不善者，麦当劳还会适时进行回购。朱源和表示：“按照我们的分析计算，麦当劳的特许经营者可在5年内收回成本并赢利。”
与此同时，注重对员工的培训工作，及较完备培训体系的建立，也为受许人成功经营麦当劳餐厅、塑造“麦当劳”品牌的统一形象提供了可靠保障。朱源和强调：“特许经营需有统一的模式，而加盟店的发展速度在很大程度上取决于训练系统的速度、效率和标准化。”目前，麦当劳已在全球建立起了七所国际汉堡大学，每年为来自全国各地的超过五千名特许经营者、管理者和管理助理提供培训，以确保完整传承麦当劳的全球经营管理经验。
中国连锁经营协会秘书长裴亮认为：“说到底，问题的根本还是在于国内特许经营市场本身没有发展成熟。一些商家不重视品牌建设，急于发展加盟圈钱。我国的特许经营市场还处在起步阶段，距离国际水平仍有很大差距。”
在针对特许经营的立法方面，商务部商业改革发展司邸建凯司长表示：“除了2004年12月30日新颁布、并于2005年2月1日开始施行的《商业特许经营管理办法》外，《商业特许经营管理条例》目前也已完成起草工作，正上报到国务院征求相关部门的意见，预计将于年内出台。”而业内人士则认为，伴随着这些特许经营管理法规的正式出台，我国特许经营市场将有希望正式步入成熟竞争期。