银行暗战中国富翁理财
美林集团曾发布过一份《2005年度全球财富报告》：中国内地拥有百万美元资产(不包括个人居住的房产、收藏品及耐用消费品)以上高收入人群比上一年度增加了4.3%，总数已近30万人，这些人将成为外资私人银行竭力争取的对象。
“私人银行业最大的增长潜力将来自中国，特别是那些资产在100万至500万美元之间的新兴富人。”波士顿咨询集团和摩根士丹利近期也分别发表结果类似的研究报告。
与之相应的是，2005年9月26日，素有“富人银行”之称的瑞士友邦银行宣布进驻上海。它称自己为“中国银监会首次批准设立的境外私人银行代表处”。瑞士友邦银行是美国国际集团(aig)旗下的子公司，主要面向处于财富金字塔顶端的超级富豪，为其提供资产管理和投资建议服务。
在2006年的新年致辞中，中国人民银行行长周小川这样说道：“2006年是我国‘十一五’规划的开局之年，也是中国金融业加入世界贸易组织过渡期的最后一年。我们将面临前所未有的机遇和挑战。”
也许，这种机遇与挑战，是对外汇市场和拥有百万美元资产的30万中国富裕公民理财市场的争夺。
国外银行笃信“二八定律”
在全球，私人银行业管理着4.5万亿美元资金，并以每年7%的速度增长。
“这种服务不需要大理石门面，精致的壁饰，笑容可掬的服务人员。几千万元的理财交易，都是在极为私密的交流中完成。”施建业，加拿大“海归”，就职花旗银行上海分行。他这样对记者阐述何为私人银行。
2005年5月，中国银行监督委员会已对私人银行有了初步定义，即“私人银行服务是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。”
有专家对此解释说，“外资银行由于在营业网点、客户基础、品牌知名度等方面无法与本土银行抗衡，因此它们会秉承二八定律，即20%的优质客户创造80%的收入，主攻高端客户。”
第一创业北京理财中心总经理刘云峰也认为，“外资银行凭借先进的技术系统和管理经验，占领高端客户市场，成效快，省资源。”
花旗银行上海分行的施建业进一步解释道：“私人银行业务依照客户需求量身订做。其财务顾问多半曾担任过跨国银行的分行经理，是有10年以上专业经验、阅历过景气循环的‘老资格’。”
他说，私人银行财务顾问会把客户的一块钱当三块钱运用。比如，很多富人喜欢收藏古董或艺术品，所以，有的私人银行不但提供鉴定团队，能估出收藏品的价值，还可以派专人代表客户去拍卖场竞标。得标之后，财务顾问甚至能帮客户用古董作为抵押品，向银行借钱，再用借来的钱投资生利，向银行借贷产生的利息，还可以减少应税所得。
国际私人银行有着极强的营销能力。当姚明成为nba体育明星后，瑞士信贷、摩根大通和美国银行等私人银行业务竞相盯上，提供了包括股票、债券、基金等数十种金融工具在内的设计方案。给世界著名运动员提供理财服务成为私人银行开垦的新“荒地”。瑞士银行集团、瑞士信贷集团、荷兰银行集团和汇丰控股等跨国金融机构成立了独立的业务部门，其中瑞士信贷私人银行(cspb)还专门成立了一个由6人组成的体育与艺术界交易部。
“更多的时候，这些富人根本不愿意露面，而是让从事私人银行业务的专属财务顾问前去拜访。”荷兰银行私人投资产品营销部的副总裁蒋纪康说。
国有银行反击有瑕疵
“在高端客户的竞争中，国有银行面临着来自股份制银行和外资银行的巨大竞争压力，颇有腹背受敌之感。一旦原有的高端客户流失，带给国有银行的损失将不只是存款减少。”中国工商银行上海分行经理刘普中说道。“在零售银行业务占整个银行业务的比重越来越大的时候，谁掌握了高端客户，谁就掌握了零售银行业务。”
于是，中资银行为应对这一挑战，也争相推出贵宾理财服务。
在2004至今的两年里，工商银行推出理财金账户，要求持有人在工行的金融资产不低于30万元；招商银行的金葵花账户的门槛是50万元；中信银行贵宾理财则分银卡、金卡、白金卡三个级别，门槛分别为30万、60万和100万；刚刚上市的建设银行也组建了高端客户部，该行贵宾卡黑金卡的标准是在该行月均金融资产500万以上。
但是这些高端客户享受到的不一定就是严格意义上的私人银行业务。按照瑞士友邦银行驻沪首席代表袁光铭的观点来看，“目前国内银行的高端理财产品和服务跟私人银行还是有着质的区别的。”
“首先，在‘门槛’上，私人银行的客户定位是拥有100万美元以上流动资金的‘超白金’富翁，远远高于目前商业银行的贵宾理财业务的门槛。其次，从业务范围而言，目前国内的贵宾理财仅局限于以存款为主的货币理财。而私人银行的业务范围很广，从规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等都有所涵盖，其核心在于管理。前者是客户对已有金融产品和理财服务的被动接受，后者是银行为客户提供满足其收益与风险预期的个性化财富管理。”袁光铭如此解释道。
建行上海市分行个人金融部人士的话印证了袁光铭的论断：“一般高端客户所能享受的服务，主要是办理业务的‘绿色通道’(即办业务不用排队)和个人信贷的有限审批权，以及不同等级的服务费用打折。”
其实，中国的富裕阶层的理财需要不比外国“超白金”富翁们少。
富裕阶层人群的需要大概有以下几种。他们希望增加财务的私密性，因为如果想移民或想让子女出国留学，就需要把部分财产转移到国外；希望得到专业法律和税务的建议，节约资产在收益、利息和遗产方面相关的税收支出；希望财产的继承和接班人计划顺利进行，减少纠纷；遇到公司增资扩股或资本交易时，不用经历时间消耗、手续复杂、审批艰难的磨难，并可以规避法律上的限制；希望规避国际单一市场的投资等风险……在遇到这些情况时，就需要将资产进行全球化分配，并能够减少投资与融资的交易成本。然而，目前国内银行的贵宾理财业务都不能办到，只有跨国私人银行才能一一满足。
“事实上，享有私人银行服务的国内富有人士大有人在，只不过他们的钱在海外，服务也在海外，接受海外第三方的理财服务。”施建业说。
内外资银行都有“短板”
虽然国外银行对中国的私人银行业务兴致勃勃，但目前很多私人银行业务，在中国还处于非法或灰色地带。
2005年9月获准设立的友邦银行上海代表处，并不能直接进行金融理财业务。据称，其主要职能是深入了解中国的法律环境，关注最新的政策走向，同时宣传有关私人银行的业务内容，方便客户咨询，为进一步打开亚洲市场做准备工作。
事实上，部分外资银行已经通过“贵宾理财中心”开发了各种外汇高端理财产品，为未来的私人银行业务大展拳脚作准备。据《中国经济周刊》了解，美国的花旗银行、法国的兴业银行、英国的汇丰银行以及香港地区的东亚银行，都已经在中国大陆的分行开设了高端理财业务部门。
政府的禁令同样使国有银行犹抱琵琶半遮面。
2006年1月，国内外汇业务量最大的银行——中国银行将推出面向个人中高端投资者的“全国及亚太区中银理财统一服务”，投资者在内地即可获得海外财富管理、财富投资管理和全球商旅等服务。
而此前一周，关于中国银行与苏格兰皇家银行合资成立私人银行公司的消息恰是市场焦点。
“此次中国银行力推海外投资理财及管理服务，是为其私人银行公司进行市场铺垫。”专业人士认为。该人士还认为“四大银行超级贵宾理财服务和外资私人银行业务共有的危机是‘产品匮乏’。”
“国内缺乏完善的对冲产品市场，银行自然也无法向客户提供风险分散计划。并且，人民币是非自由兑换货币，投资范围有限，银行无力开发出多样化的理财产品；外资银行目前受制于人民币业务的管制，使他们无法接触中国富人手中规模巨大的人民币资产，只能从外汇业务上发力。”
第一创业北京理财中心总经理刘云峰也有相同观点，“高端理财的最大问题是如何让人信任。50%以上的财富者都更相信外国银行。对于透露家底，他们始终都有顾虑，对政策变动有担忧。”
“今天可以操作的，某政策一出台，就又变成不可行的，不稳定因素太多。”刘云峰补充道。
来源：中国经济周刊