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新闻联播里看出商机 跟着政策好做生意

  武汉凯明达特种防护材料有限公司总经理黄友平今年43岁,瘦个,头发稀疏,穿着平淡。近20年的创业生涯,大起大落,用他自己的话讲,“一路过来,我都是这个样子,得意时看不出多风光;走麦城时也不会很消沉”。

  采访时,黄友平经常念叨一句口头禅:做人就得搏,一搏自行车变摩托;二搏摩托变奥拓。

  1979年,17岁的黄友平高中毕业,顶母亲的职到武汉电工仪表厂上班。两年后,他主动申请跑业务。他说,当时已预感到经济将慢慢放开,自己一直在积累经验和等待机会。到1988年厂里改革,他主动出来承包了门市部,卖彩电,开始自己的创业生涯。

  "白送"铺开宜昌市场

  1992年,黄友平把门市部搬到民主一街(现在的机电市场),成立了武汉电工仪表厂器材成套部,卖仪表、电缆等电工设备。刚开张时,“一无资金、二无物资,进不起货,整个人都快急疯了”。

  那些天,他经常跟原来跑业务时认识的一些厂商朋友聊天,了解到当时很多厂商想到武汉开销售公司,但顾忌到成本等问题一直未成行。这个信息一下子惊醒他:“为什么不直接把他们请到店里呢?”

  这个主意很快得到上游供货厂家的肯定。他一下子引进青岛电度表厂、郑州电缆厂、苏州机床电器厂三家当时知名的电工企业,解决了供货问题。

  货的问题解决了,没有市场还是搞不成。当时,电工电器的主要买方是电力部门,而这些部门一般都是到国企采购,民营企业很难进入。黄友平意识到,首先必须建立信誉、培养感情。

  为了攻下宜昌市场,他和伙伴周双成在宜昌住了一个月,一个部门一个部门地拜访、送货。“先把货发给他们用,用好再说,不弄坏就行。”黄友平一口气铺了四五十箱货,价值50多万元。

  这一招效果不错。周双成回忆说:“都是国家单位,打了收条就相当于签了合同---货好,用得好,就基本上定下来了”。

  新闻联播里看出商机

  黄友平说,国家政策是生意人的天气预报,加息、调控,任何一个政策异动、政府信息,都可能影响到生意人的命运,其中也蕴藏着很多商机。

  他曾专门订阅了《长江日报》等党政类报刊。黄友平平时养成一个习惯:每天晚上七点准时坐下来看新闻联播。同时,每天早晨起床后做的第一件事就是读报。

  1992年一天晚上,新闻联播播出三峡工程开工的消息。

  第二天,黄友平做出重大决策,把器材成套部开到宜昌去。1993年,武汉电工仪表厂器材成套部宜昌分公司开业。不到一年,他迅速打开当地市场,当年销售额就达40多万元。

  他笑言,一般人都觉得三峡工程都是大公司、高新技术企业的生意,“但我的想法是,大公司赚大钱,我来捡点芝麻,搞配套,直接把公司开到别人家门口”。

  另一件让黄友平津津乐道的决策是,当1993年温州人开始在武汉疯狂抢占市场的时候,他没有急于在本地扩张蛮干,而是选择了进军西部市场---广西柳州。

  黄友平的理由很充分,做生意也要开疆辟土,西部地区表面经济发展滞后,但竞争压力小,市场潜力大。我们的产品质量好又实在,柳州比较落后,消费层次较低,在当地自然受欢迎。但在武汉,消费者可选择的多,也挑剔得多。

  柳州分公司开业时,黄友平把柳汽、柳钢等大企业和当地政府官员全请到现场,很快打开了市场。

  盲目转型栽了跟头

  1997年,黄友平在生意最顺的时候栽了一个大跟头。

  当时,虽然他的电工设备生意仍然很火,但利润已经薄了很多,竞争也更趋激烈。“以前是货比三家,现在是货比30家都不止。”黄友平认为,必须趁早转型,搞实体。

  于是,他投巨资代理了美国一个汽车节能产品,到全省各地公关,并大批量散发试用,历时3年、投入上百万,但最终起色不大。2001年,他又投资几十万搞娱乐城,再次失败。最后把自家的房子都抵押出去了。

  “当时事业蛮顺,觉得自己做什么都能赚钱,没有做不成的事。但现在回过头来看,人走上坡路时,往往容易冲动、犯错。”8年后,黄友平总结说,当时搞这件事时,根本没做市场调研。

  但两次打击并没有打垮黄友平。经过一年多的市场调查,2004年初,他注册成立凯明达特种防护材料有限公司,以图“东山再起”。

  这回,他以股份引进某著名大学一项专利产品,并请来专业人员负责技术,自己“操刀”开拓市场。他认为,企业领头者必须是技术精英型。目前,他的产品已在武汉健民制药厂GMP厂房屋面放水工程、四创雅安冶勒水电站压力钢管防腐工程等项目中广泛应用。

  谈起这次转型,黄友平显得信心十足:“这回应该选对了路子。”

 


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