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忠告创业者十条(2)

第六条:有钱人很多,但真正适合你的并不多

  融资是一种销售,就是把你的项目或机会销售给投资人。

  用“踏破铁鞋”来形容创业者寻求投资的经历一点都不为过。在这个世界上有钱人很多,但真正适合你的并不多,千万别漫无目标地瞎撞,更别以为“有奶就是娘”。那么适合你的投资人究竟应该是谁?怎么找到他呢?

  我一直把融资看成一种销售,是把你的项目或者说是机会销售给投资人。既然是做销售,那首先你要做的就是分析潜在的客户群。可以做直接投资的投资人大概可以分为以下几类:

  第一类是实业投资人,他们投资项目的目的多是希望与已有的项目相配合,以提高整体的竞争能力,或是希望进入一个新的领域。这类投资人的投资理念是投资就要拥有,反过来说,不能拥有的他们就不会投。另外,这类投资人更看重的是投资某一项目后给其企业带来的整体效益,对被投资的具体项目的发展则会看的相对长远一些。

  第二类是风险投资人,这类投资人除了自己的投资重点外,更看重被投项目本身的优势,他们比较注重与已投项目的配合与互补。风险投资人把投资过程看成产品的制造过程,他们的投资理念就是不断地制造产品,不断地销售产品,这就是所谓的“退出”,所以,他们对被投资项目能否尽快成为可以卖的产品非常注重。

  第三类是公益性投资人,主要是一些国际组织和私人机构建立的投资机构,他们的投资重点侧重于文教、卫生、环保等领域。从事基础性开发的朋友可以考虑找这些投资人。

  第四类是投机性的投资人,他们投资一个项目多数是出于另外的目的,对项目本身并不太在意,而且,他们的赌博心理很重,责任心比较差。在国内,这类投资人为数还是不少的。

  根据上述投资人特点,我想给创业者几点建议。

  要对投资人的背景做尽可能多的了解,如果是上市公司,可以通过年报来了解;如果是 VC(风险投资商),通常可以通过他们的网站了解到其投资方向和已投资的项目情况。接下来就是要针对投资人的特点设想好谈判思路,要用投资人想听的话去打动他;与投资人见面要跟SALES(推销员)去见客户一样,别怕投资人说你的项目不行,应该尽可能多地听对方的,这样你就可以更清楚地了解对方的需求,确定你下一步的计划。

  另外,你不要试图去改变投资人的观念,不是不可能,而是成功的概率很低。
  
  还有,创业者通常应该把商业计划书做成一个“概要版”,先给投资人这个版本,如果对方有意向,再提供“完全版”。

  第七条:商业规则VS.com模式
  
  其失败仍在于供求关系失衡。

  我个人理解.com是一种商业模式,即以提供免费服务吸引客流,通过广告获得赢利的商业模式。当年,互联网确实是个新鲜玩意儿,没人知道该怎么用互联网赚钱,大家只能各想高招儿,各种各样的商业模式被不同的互联网企业所尝试,这应该是非常正常的事情。 YAHOO是首批采用.com模式的商业企业之一,而就是这个模式被VC们接受了,并很快被推上了NASDAQ市场。一个.com的成功上市给了众多 VC们灵感,让他们发现了NASDAQ这个大买家。同时,也让众多的互联网企业的创业者发现了VC们的喜好。有人做、有人投、有人买,一个完整的商业链就此形成了。可见,.com模式的兴起是有其特殊的历史背景的,而且,从历史的角度看,.com模式对互联网发展的贡献是开创性的,是功不可没的。

  众所周知,.com不是什么新鲜模式,多年来电台、电视台以及很多媒体就是采用的这种模式,而且是一个行之有效的模式。那么.com模式为什么会在互联网领域遭受失败呢?我认为是市场供求关系失衡。记得当年的互联网市场,几乎是在一夜之间冒出了多如牛毛的 com,卖的产品几乎一样,商业模式区别也不大,结果一定是供过于求。其实在任何一个市场里,当采用类似模式、销售类似产品的企业急剧膨胀时,导致市场萧条是必然的。这跟当年西方发生过的羊毛过剩、牛奶过剩所产生的经济萧条是一个道理。

  .com时代虽然过去了,但.com所产生的影响依然存在。去年,一个朋友痛苦地离开了自己参与创办的公司,这个公司从创办起就把大部分资金都投入技术开发,但当产品开发完成后却发现资金已所剩无几,连做市场、聘请SALES的钱都没有了。万般无奈下他离开了公司。我相信他们之所以会出现这种情况,肯定是中了.com的流毒,总以为只要把产品开发出来就可以编故事、卖概念,到投资人那儿圈钱再做市场了。所以,我写这段文字并不想对.com做更多的品头论足,只是想说要让企业成功,就一定要根据现实的环境、遵循市场为先的基本规则。

  第八条:你适合创业吗

  要用平常心看待创业,创业也是一种职业。

  我适合创业吗?”是我经常问自己的问题,也是经常跟其他也在创业的朋友们议论的问题。

  在前面,我已经谈过创业者应该具有坚定的信心、百折不挠的毅力和冷静的思维能力,但这些素质并不是每一个人都先天具备的,是需要在艰苦漫长的创业过程中逐步练就形成的。如何能练就这些良好的素质呢?我以为是需要一种天赋的,那就是乐观向上的处世精神。很多人都会说自己是乐观派,但我所说的乐观不是嘻嘻哈哈,也不是盲从盲动,更不是麻木不仁。

  创业者的乐观态度首先应该表现为他会用平常心看待创业,明白创业也是一种职业,创业者和打工者没有贵贱之分;其次,要乐意去挑战困难,能理解困难是必然的,困难并不是针对创业者的,不要怨天尤人,要明白“不经历风雨如何能见到彩虹”的道理;第三,把过程看得比结果更美好。不要去做“苦行僧”,要能在创业过程中获得快乐感和成就感。创业者真的不应该是“苦行僧”,因为创业者在创业过程中所得到的快乐不是所有人都能得到的。

  我遇到的创业者大概有三类。第一类是有美好愿望,并希望通过创业让自己的人生更辉煌,他们对所开创的事业非常执着;第二类是一些不喜欢打工、不喜欢受制于人、不喜欢大公司复杂人际关系的朋友,他们似乎终身注定要独往独来;第三类是对创业感到好奇,报着试试看心态的一些朋友。

  我认为这三类人都具备创业的初始动力,但要在艰苦、漫长的创业过程中形成并保持创业者所需要的素质绝非易事,更多的是需要不断地完善自我。我建议大家先想一个问题:你快乐吗?如果答案是YES,那我祝你成功。如果答案是NO,那我也祝贺你,祝贺你及早地发现了自身的弱点,那就尽快调整吧!

  第九条:要敢于放弃

  别让自己“死”得太惨,以便“东山再起”。

  放弃对于每一个创业者来说都是件最痛苦不堪的事情。然而,我认为在适当的时候放弃是一种成功。因为,适时的放弃能让你腾出精力去做更有意义的事情,能让你避免浪费有限的资金以便“东山再起”。

  说放弃令人痛苦不堪既表现在它犹如割肉般痛苦,还表现在极难把握放弃的时间,掌握这个度是非常困难的。我以为,当你确认现有的资金无法让你支撑到新的资金注入时,应该果断地放弃。如果你一定要坚持到“弹尽粮绝”,那麻烦就会更大,千万别去赌“天上会掉下馅饼”来。当市场发生重大变化使你的核心竞争力大大降低,而你又无法拿出应对措施时应该放弃,别让自己“死”得太惨,如果那样,也许你连“东山再起”的机会都没了。

  说起来容易做起来难。我也跟许多创业者一样,曾盲目地坚信“胜利往往就来自于再坚持一下的努力之中”的格言,尽管把企业成本一压再压,甚至连个人的生活也被降到不能再低的程度,但最后还是被迫放弃。事后回想起来觉得实在是幼稚和无知。说幼稚是指违背了“生意不是赌博”这个基本原则,明知无望还赌能出现奇迹;说无知是指不完全理解创业的真实目的所在。其实,创业是为了“第一桶金子”,而这“第一桶金子”出自哪个项目并不重要。说句好听的话,放弃不过是你把拳头收回来,准备再一次出击而已。

  创业成功者的资料我也看过不少,看看他们的创业历程,发现很少有人是在最初的项目上一次成功的,基本上都经历了许多次坎坎坷坷,进行了多次的业务转型。这是因为实际情况总是跟创业者初创时的主观意愿有一定的距离,需要不断调整和转变,而每一次调整和转变都意味着一次放弃,最终转变到市场机遇与企业资源相对吻合的状态。但随着市场的变化,他们还会转变,还会放弃,转变不断,放弃不断,其实,这就是做生意的基本法则。所以,放弃不等于失败,可能还是一种成功。

  第十条:是做起来再想,还是想好了再做
  
  要给自己做一份商业计划书,否则是很容易偏离方向的。

  “车到山前必有路”这是中国一句很古老的格言。也正是受这句格言的影响,多少踌躇满志的创业者,在憧憬和冲动的驱使下踏上了创业之路。

  我个人承认,初创企业在创业之初,很难对市场和企业竞争策略做出详细的调查和论证,而且,编制详细的商业计划书可能会丧失商机。但我依然不赞同创业者盲目启动的做法。而且,创业者最好能亲自动手写一份商业计划书。

  不要把商业计划书与VC必然地联系起来。一位网友在给我的回复中说到:“商业计划书首先应该是给自己看的”,我非常赞成这句话。办企业不是“过家家”,虽然你不能对市场有很详细的调查数据,你也无法准确地了解竞争对手的情况,但应该对自己所有的资源、已知的市场情况和初步的竞争策略做一个简单的分析,并提出一个初步的行动计划,否则,你会很容易偏离方向。所以,不能把商业计划书当做是圈钱用的。

  大家可能都有一个体会,有时尽管对某件事情自认为已经想得很清楚了,但当提笔时却常常发现写不下去,特别是做技术的朋友更有这种体会。这是因为写作是一个理清逻辑和思路的过程。我一向认为,写不出来就一定是没想好。

  就算你没时间或来不及写市场分析、竞争策略等内容,但基本的费用预算是必须要做的,否则,资金的分配就可能不合理,发生浪费,特别是在资金极为紧张的创业期间,没有钱就什么事情都做不成了。  

  创业之初,创业者除了要编制基本的商业计划书外,还应该对合作伙伴之间的关系做出明确的约定,通常采用股东切、议的方式。我相信“共苦”几乎是所有创业者都能做到的,但“同甘”却有不少人做不到。类似的现象我遇见过几次了,相信大家可能都见过不少。记得当年我曾经为深圳的一家由几个同学合办的企业做融资,前期进展都很顺利,但就在即将正式签约时,这几个同学为了各自的利益发生了激烈的冲突,而且手段很恶劣。事件平息后,他们发现再也联系不到这个投资人了。这个行业很小,发生了什么事大家都知道





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