买与卖的战争

[美]哈洛·麦凯著

　　形象地说，谈判是发生在买方与卖方之间的一场战争，在这场战争中，买方所使用的是防御性的武器：

　　１．时间。只要能增加买方情报、损耗卖方的精力，换言之，只要是能迫使对方在条件上让步的招术，如拖延、幽默、距离等，尽管使出来！

　　２．侦测。设法摸清对方的底牌，如运用探子刺探军情。

　　３．冲突。将整个提案分成不同的阶段，一次只提一部分，一点一点地争取。这样不仅可以试探对方让步的可能性，发现对方的弱点与长处，还可以找到说服对方的突破口。

　　４．幌子。在对方认为达成交易已基本没什么问题，而且已经开始觊觎即将得到的利润之际，适时地掌握住对方可能做出的最大让步，并发出最后通牒。

　　相对于买方而言，卖方所使用的则是攻击性武器：

　　１．宣传。利用公关和大众媒体。

　　２．侦测。运用类似第４、第５课的方法设法了解有关客户的详细情况。

　　３．变换战术。探测买方的弱点，只要有一点蛛丝马迹的线索，就能扭转整个局势。

　　４．情感渗透。在买方与卖之间，设法制造出某种特别的人际关系。

　　那么买方与卖方谁会成为这场战争的赢家呢？答案永远是：谁的准备工作做得好，谁收集的有效情报多，谁的技巧更高明，谁就是赢家，因为这是一场公平的战争。

　　◆ 形象地说，谈判是发生在买方与卖方之间的一场公平的战争，至于谁会成为赢家，答案永远是：谁的准备工作做得好，谁收集的有效情报多，谁的技巧更高明，谁就是赢家。