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新华山论剑—冷观群殴时代白酒行业高手过招(一)

    话说北宋年间,国家安定,经济增长,政通人和,百废待兴,人均国民生产总值突破3000宋元。为鼓励民营企业发展,官府接连出台扶持政策。于是众多江湖中人在利好消息的鼓舞下纷纷弃武从商,一时间商界风起云涌,英雄辈出,为国民经济的持续、快速、健康发展注入新的活力。号称当世武林泰山北斗的东邪、西毒、南帝、北丐、中神通自然不肯居人之后,他们凭借各自掌握的资金、技术、人才等优势,迅速和平崛起,兴办实业,开创公司,建立销售团队。而五大高手最令世人惊叹的默契之处,就是同时向白酒行业进军。

  东邪黄药师在桃花岛收购当地一家酒厂,名叫北宋桃花岛酒业有限公司,主要生产“桃花岛”牌系列白酒。黄药师亲任销售总经理,黄蓉主管市场,郭靖督导生产,陈玄风、梅超风、陆乘风、曲云风分别在四个区域任大区经理。“桃花岛”酒市场覆盖华东,并进一步渗透到中原地区。黄药师考虑下一步集中优势资源,主攻中原市场。

  西毒欧阳锋在老家买断西域白驼山酒业有限公司的新品牌“白驼山庄”,成立蛤蟆神功销售公司,任命欧阳克为总经理。白驼山庄内所有人实行全员营销战略,都纳入销售公司管理。“白驼山庄”酒以传统工艺酿造,加入蛇胆、蛇血等药用物质,有益寿延年、强身滋补的功效,行销西域广大地区。欧阳锋计划在现有的基础上,扩大市场规模,所以目光就落到中原地区。

  南帝段皇爷稳坐大理,立足宫廷酒特有的酿造技术,依仗雄厚的资本实力打造白酒企业的航空母舰——大理段氏酿酒集团,该集团主打品牌“段正醇”酒。“段正醇”酒,秉承皇家御酒的品质,一举成为风靡南方市场的第一品牌。段皇爷以董事长兼总经理之职统领全局,直接抓销售管理。身边四大护卫,全部外派出差,一个不留。对于局部市场的成功,段总清醒地认识到,企业发展的“瓶颈”已经形成,如果不开拓更大市场,危机离得不远了。如此看来,中原市场必须打开。

  北丐洪七公虽坐镇北方,但丐帮弟子遍部大江南北,如此庞大的组织网络堪称一流。所以洪七公改组丐帮,组建世界上最大的“大宋丐帮营销有限公司”,贴牌生产“降龙”牌“十八酒坊”酒。但是网络覆盖率虽高,单位市场占有率却较低,尤其是中原市场,人口密集,收入水平高,消费层次明显,品牌排名一直保持在第3或第4位,销量也是起伏不定。洪七公决定本年度,扎扎实实做中原市场。

  终南山的中神通王重阳从一开始就把市场锁定在中原地区,无论物流、资金面、人力都属于集约状态,所以成本优势凸显,使得终南山酒业有限公司出品的“全真”酒核心竞争力很强,加上全真七子派驻七个城镇,又使得销售渠道相对扁平化,压缩了渠道费用,公司操作空间变得宽松,市场投入时显得游刃有余。即使这样,王重阳还是明显感觉到来自“桃花岛”“白驼山庄”“降龙十八酒坊”“段正醇”的市场攻势,压力与日俱增。

  却说这年9月正是十年一度的华山论剑之期。华山论剑乃全武林的盛会,练武之人无不想争天下第一。可是非常不巧,9月正赶上全国秋季糖酒会,五大高手没有档期,结果论剑被迫推迟到10月举行。

  光阴似蜗牛散步,好不容易等到论剑之日,五大高手却迟迟没有露面。江湖一些后起晚辈,本想挑战一代武学宗师,偏偏五大高手耍大牌。众豪杰无不愤然。主持本届论剑的国际级裁判周伯通当即宣布:取消五大高手——不是,挑战者的参赛资格。突然场外裁判喊:“五大高手在那边酒亭已经开始论剑了!”

  残阳如血,酒亭如画。

  五大高手按金木水火土五行对峙。秋风袭人,空气中充满火药味,所有人都感觉到杀气。适才的喧嚣被吓得鸦雀无声。

  王重阳率先开口:“为什么都到我中原来?你们的市场做不好,还要来砸我的市场,难道是英雄所为吗?”

  “中原如此之大,你一口能吃得下吗?我们大家凭本事吃饭,不要说市场是谁的,不是谁的,能者居上。”东邪说道。

  “你在中原这几年,应该说积累了一些实力,听说‘天罡北斗’营销模式很灵验,屡试不爽。不过我蛤蟆营销的管理模式也未必是纸蛤蟆,不如我们一较高下。”西毒说道。

  洪七公接着说:“重阳兄,论武功智慧你我半斤八两、伯仲之间,论做市场更不见得比我更高明。比如说你那‘全真’酒,做了几年了,还没有火起来,消费者一说‘全真酒流行过了’,你看你的产品线多乱,包装多差!”

  王重阳插口说:“我是以酒质取胜。”

  南帝道:“不管你的酒质多好,你能比得过我皇家贡酒?我们‘段正醇’享誉江湖几百年,浓香纯正,酒体浑厚,回味悠长,绝对是中原消费者的最爱。来人,看酒,请诸位免费品尝,你们旁边的有没有经销商,也来尝一尝。”

  来自大理的礼仪小姐把酒分给众人,引来众人一片赞叹。

  东邪喝后,点头称是。“酒虽不错,不过我听说你们卖的不是很理想,尤其在中原市场目前这个阶段。”

  这话恰好说到南帝痒处,但他又不愿承认,便说:“药师的‘桃花岛’酒虽然声势很大,但是终端销量恐怕也不尽如人意吧。”

  东邪正不解自己如此大规模的广告投入,何以不见成效,不料被南帝一语道破,心头一震。没等东邪开口,西毒哈哈大笑,说道:“你把钱扔给媒体,不如给了消费者,还是学学我终端促销的蛤蟆营销吧。”

  “老毒物,还有脸吹,就你那破玩意儿还值一提。你的促销员各个漂亮,大家都知道,可是你的铺货率有几成?很多酒店压根没听说过你的‘白驼山庄’,更别说见影子了。”北丐冷笑道。

  西毒一阵脸红,硬着头皮说:“你网络大、铺货率高又怎么样,市场不还是一蹶不振?降龙十八酒坊半死不活,你牛B。你都做几年了?”

  “你懂不懂营销?这叫做渠道。市场能不能成功,关键在于你能否将你的产品送至消费者最容易买到的地方,你没有好的经销商,没有健全的销售网络,你怎么做到?后世有一个叫德鲁克的外国人说过这意思,你要能活到那时侯就明白了。所以说要想做成市场,把你的品牌做大做强,非得找一个好经销商不可,你可以利用他的资金、网络、公共关系等资源,把你的产品以最快速度铺到终端,那么经销商一旦没有库存,就会打款进第二批货。这样你的回款速度加快了。你记住,选择经销商时,一定要考察他的分销网点的数量和终端网点的数量,这关系你进货量的大小。我现在的经销商很厉害,网络非常大,所以我的业务代表也非常多,七、八袋长老不必说了,传功、执法长老都得出去做业务。”洪七公说。

  (未完待续)

(作者张驰,职业营销策划人,培训讲师,现任某酿酒集团市场总监。欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:[email protected])

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