舍不得孩子套不住狼
现来看一段古董话题。
据《韩非子•说林》记载，春秋末期的晋国，以赵、魏、韩、智、范、中行等六家势力比较大，史称“六卿”。它们的地位显赫，类似今天的福布斯排行那种荣耀。
但后来，在范、中行两家被兼并后，贪得无厌的智伯又向魏宣子提出领地要求。
魏宣子也不是好惹的，直愣愣当即断然拒绝。
魏宣子的谋士认为这样做太过分，很容易得罪人，于是任章献上一条计策，说：老板，请不要正面拒绝智伯，我们不妨来个现尝后买，先吊起他的胃口、满足他的要求。他尝到了甜头，被激发了欲望之后一定会更加骄傲得意，更加贪得无厌，一定会四处伸手，恨不得天下所有的财富都归他所有、天下所有的美女都属于他。到那时，其他大夫必然会强烈不满，从而促使各家联合起来去收拾一个孤立又骄傲轻敌的智伯，他的性命还能保得住吗?何劳我们自己动手呢？
言之有理！魏宣王于是依从任章的妙计，很干脆的划出一些肥沃的土地给智伯，据说还送了12个美美供他消遣。后来，智伯果然被赵、魏、韩三家所厌恶。于是联手灭了他。而魏宣子不但收复子失地，还从中分得了更多的土地。
由此可见，我国古代人已经很精通“欲取姑予”的策略。
韩非在《喻老》一文中说：
“越王入宦于吴，而观之伐齐以弊吴。吴兵既胜齐人于艾陵，张之于江、济，强之于黄池，故可制于五湖。帮曰：‘将欲翕之，必固张之。将欲弱之，必固强之’。晋献公将欲袭虞，遗之以譬马；知伯将袭仇由，遗之以广车。故曰‘将欲取之，必固与之’。”
吴越之间的历史故事，很能说明问题。
吴王夫差大败越国之后，越王勾践成了他的奴仆，他以为吴国可以争霸天下了。
越王决心战胜吴王，但在周敬王36年(公元前484年)吴王出兵伐齐时，却派兵支持吴王在艾陵打败齐军，还亲自去吴国致贺，并带着许多宝物贿赂吴国君臣。
吴国君臣个个喜气洋洋。只有伍员看破勾践用心。 周敬王38年(公元前482年)春，吴王夫差与晋定公在黄池(今河南封丘县西南)会盟，争得霸主。而同时，越王却在吴王率兵远征之时，乘机攻吴，大败吴军。并最终灭吴。
从这个历史故事中我们不难明白，所谓“予”与“取”，它们之间的关系是辩证的、变化的，“取”是最终的目的，“予”只不过是达成目的的一种手段，“予”就是为了“取”。一切的“予”都是以“取”为前提的，都要看对自己是否有利可图。换一种说法也就是说，在条件还不具备的时候，要想夺取或保存某种东西，可以暂时交出或放弃它，等待时机，创造条件，一旦时机成熟，再把它夺回来。
“欲取姑予”的谋略在经济领域运用的相当广泛，大用有大效，小用有小效，不同的企业，不同的商家对此有不同的理解，运用的效果也各不相同。
日本为了获得更多的科研成果，一些公司向美国的教育界投入数亿美元，以小学到大学，几乎是一条龙式的赞助。
这样做的目的是什么呢?
日本企业界人士公开说，他们的技术之所以领先，完全得益于美国教育界的支持，因为他们提供了许多科研成果。
赞助是假，猎取科技成果才是真正用意。这也是一种欲取姑予吧?
在金融界，也常见这样的例子。
例如，银行为了揽储，便采用“贴水”方式，给你尝一点甜头，引你上钩。其实，那只不过是提前支付一点利息给你而已。
在市场营销中，“欲取姑予”的谋略更是随处可见。例如：为了吸引食客，酒店设置免费品尝的酒水，商场投放免费试用的小包装商品，诸如此类，都是同一谋略的活用。
联合利华公司吞并了中华牙膏厂之后，推出了新品中华牙膏，为了拓展市场，他们雇了不少小姐，挨家挨户笑容可掬地派发小支装中华牙膏。这一促销招式，其实也是“欲取姑予”。
美国可口可乐公司为了大进中国市场，不是一开始就向中国市场大量倾销商品，而是采用“欲取姑予”的策略，显示无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力气在电视上作广告，提供低价浓缩饮料，吊起中国消费者的胃口，吊起中国经销商的胃口，是中国人认可和接受可口可乐。
一旦市场打开之后，接着，可口可乐公司就开始显出了真面目，开始在进口设备和进口原料的价格上漫天要价了。
十几年来，可口可乐一经风行中国，生产企业已经超过了8家，销售量和价格也已经有了大幅度的增长，现在，可口可乐已经成为中国人不可缺少的饮料之一。公正地说，美国人已经赚的实在够多了，当初无偿提供给中国人的原料和设备的投资，早已经收回，并且已经赚了好几十倍的利润了。
在促销活动中，“欲取姑予”的策略运用的最广泛，而且成功的例子也不少。还是以可口可乐公司为例，为了提高产品的市场占有率，巩固自己在全世界饮料行业的霸主地位，可口可乐公司在市场营销方面绞尽脑汁，想出了许许多多的花招。
比如在台湾，可口可乐公司推出了“可口可乐雪碧红配绿对对送”促销活动，把可口可乐的红色瓶盖与雪碧汽水的绿色瓶盖予以红绿相配对，凡是符合规定的，予以重奖，这次活动取得了惊人的成功，大大地提高可口可乐的市场占有率。
这次促销成的秘诀之一，就是在奖励方面狠下血本，将“欲取姑予”的经营谋略运用到了极至。
请看可口可乐公司在“予”方面的内容——
头等奖：两辆福特轿车，其次是22张国泰航空公司的机票，200余件飞利浦的高级电器，此外还有许多小奖品，总价值好几百万美元。这样的重奖引起了人们的广泛注意，吸引了众多的消费者参与。
可口可乐公司为了达到自己的目的，特地将“予”的难度降至最低，使广大参与对对配的人都有获奖的机会，而且，将奖励的幅度大大提升，中奖面加大了。
可口可乐公司在这次促销中耗费了巨资，在广告宣传投入方面也是大手笔，经过苦心孤诣的运作之后，市场份额终于有了大幅度的提高。
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（罗振文，广东经济出版社财政金融编辑室编辑，历任采购经理、推广经理、培训讲师和首席记者等。主要研究方向：投资理财、市场营销等。主要著述有《财富定律》、《第一推销》和《金钱魔方》等18部经济类读物。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系地址：广州市环市东水荫路11号5楼 邮政编码：510075 业务手机：13719061809 电子信箱[email protected] 欢迎访问 http://luozhenwen.126.com）
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