如何抢食“婚宴大餐”
婚宴作为婚庆必不可少的重头戏，在婚庆消费链中也占有十分大的份额。婚宴中的酒水、糖果也渐渐成为食品企业竞争的焦点。食品商家要想在白热化的竞争中抢得自己的份额，必须先静下心来研究一下您的上帝。
近几年结婚的新人一般大都出生在上世纪70年代，他们除了注重传统的喜庆热闹外，还具有以下三点消费心理特征：
一、要求体面。70年代出生的人争强好胜，不愿意比别人差，具有很强的虚荣心，因此铺张浪费和攀比之风愈演愈烈。如果婚宴中不使用名牌产品他们会有低人一等的感觉。新人在自己的婚礼之前一般都多次参加过同学或者朋友的婚宴，因此别人的婚宴就成为他们日后婚庆消费的参照物。
二、追求个性。70年代出生的人一般都喜欢标新立异，体现自己的与众不同。婚宴是他们向最亲密的朋友和亲人宣传自己的最体面的场合，因此他们不会轻易放弃这个张扬个性的最佳机会。他们在选用婚庆食品时也不再千篇一律，而是要体现自己的品位和个性。
三、尽量省钱。虽然现代年轻人的工资较高，但他们的要用于买房、买家具、交际等方面的大宗开支非常集中，因此他们的手头并不宽松。新人在婚庆消费时往往要求在不失体面的前提下尽量节省。我国城市婚宴一般大都在大中型酒店举行，因为酒店的酒水要收取不小的加价，对于婚宴这么大的消费来说，主办者要白白多支付巨额的酒水差价。因此，象白酒、红酒、饮料和糖果等食品一般由婚礼主办方自我准备。婚庆食品采购的渠道主要是食品批发中心和大型商超。
购买婚宴食品一般男人是购买者和决策者，女人很少参与购买决策。因为婚事是人生第二大事，事物繁杂。婚姻主办者一般要找自己可信的、有经验的亲朋协助，所以主办者的亲朋也成为重要的影响购买决策者，他们的意见有时会左右没有任何婚庆消费概念的新人。婚宴操办者一般社交面广，为朋友操办婚礼的次数比较多，因此商家应当有意识与他们建立良好的长期关系。
在了解婚庆消费心理和消费习惯以后，我们可以从以下几个方面着手满足婚庆市场的消费需求。
品牌命名尽量体现喜庆和吉祥。许多产品在为品牌命名时为自己的产品赋予了浓厚的婚庆文化。“今世缘”白酒、“双喜”烟草等产品都依靠喜庆品牌名称获得了市场的青睐。我国目前暂时没有全国性婚庆食品品牌，有许多企业试想通过细分市场打造中国婚庆专用品牌，但至今为止还没有一个企业成功。其原因在于虽然市场呼唤带有喜庆文化的婚庆品牌，但是专一婚庆品牌根本无法满足消费者个性化需求，他们要求价格、包装、种类、品牌等多样化，这是单个品牌所无法满足的。江苏红豆集团曾经信誓旦旦的要 “打造中国喜酒第一品牌”，并给自己的产品起了个浪漫的名字“红豆缘”，而市场反映平平。市场不相信企业的一相情愿。因此在品牌命名时只能兼顾婚庆市场，要防止定位太专一；对于已经诞生而没有喜庆文化基因的品牌照样存在抢食婚庆大餐的机会。
包装体现喜庆和方便两大特色。红色是婚庆永恒的色彩，如果在以金色相配更加突出喜庆气氛，婚宴中红色包装的可口可乐比蓝色包装的百事可乐更受欢迎就是最好的诠释。方便性也是产品实现突破的好突破口。南方某濒临倒闭的糖果厂，在调研后发现婚庆主办者买回大量散装糖果后要进行分装，于是他们推出了红色的小包装喜糖，销量实现连倍增长。一个小小的创新救活了一个濒临倒闭的企业。对于大多数食品来说，在短时间内为婚庆市场更换包装有点显得不太现实，不妨在你的原包装上增加点可爱的不干胶标签，比如“XX先生和XX小姐婚宴专用喜酒”、“我们结婚啦”卡通。
对于没有品牌名称优势和包装优势的食品而言，促销和服务是抢食婚宴大餐的两把锐器。买赠促销是最常用的促销方式，赠品以自己的产品和婚庆用品为主。请柬、贵宾签到簿、贵宾胸花、贵宾就坐卡、彩带、礼炮、气球等小用品都是婚庆必需品，因此倍受主办方青睐。与婚庆相关服务行业联合促销也颇受欢迎，比如：免费录象、免费化装、免费刻录婚庆VCD、提供婚庆主持或者婚纱等。与当地著名婚庆服务公司的联手不但能迅速提高销量而且会进一步提高自身品牌形象。因为假日婚庆比较集中，因此在假日来临的前7-10天进行一次婚庆促销主题广告宣传，会为你抢食婚庆大餐推波助澜。
与赠送、回扣等传统促销方式相比个性化促销更有吸引力。某红酒公司把红酒标签全部换成新郎和新娘的婚纱照标签，在宴会上引起来宾的极大兴趣。散席时许多来宾都挣抢有纪念意义的个性酒瓶。此事后来被当地媒体当作新闻进行了传播，该红酒公司免费获得了一次新闻宣传机会。当地政府或者知名企业举办的大型婚礼关注人数多，往往还会成为新闻宣传的焦点，因此赞助集体婚礼也会取得名利双收的好效果。
因为婚庆事物繁杂，如果能通过服务节约主办者时间，比如定时送货到指定酒店，也会打开婚庆市场的缺口。此外，在婚宴时由于出席筵席的人员经常会发生变动，经常会出现采购食品剩余或者不足。如果能为采购者提供剩余产品免费退货或者及时补货服务从而解决消费者的后顾之忧，肯定会受到消费者欢迎。
（韩亮先生，知名企业集团5年多的全国市场策划和管理经验，熟悉食品、保健品和OTC市场。现为山东某集团策划总监兼保健品公司副总经理。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13806319049，电子邮件：[email protected]）