岁末年初，做好市场收官之战
但作为一个传统的节日消费市场，春节自然会成为各个商家都必将角逐的焦点，竞争也将异常激烈与残酷！在基于年终冲量、终端促销营销策略的基础上，关键在于策略的有效与针对性，执行的细化与落地，策略有效与针对性是指要从目前的销售现状、渠道的现状、节日的消费特点来将冲量及提升目标有效分解到渠道、终端；执行细化与落地是指要将强压变为协销、要为终端促销提供足够枪支弹药、要从遥控指挥到决胜现场，从细节入手保证渠道成员与现场促销的激情投入、保证对竞品的抢逼堵截、使策略有效实施完成。再好的战略、策略没有良好的执行，只能是绣花枕头――好看不中用，所以在年底春节收官之战中，营销策略的有效执行、落实最重要！
一、渠道分解执行――要长远兼顾
销售目标是进行市场落实执行的重要基础，有效目标是成功执行的牵引动力，进行目标的有效合理分解保证执行的前提！针对全年的销售指标的实施完成情况应全面分析，有没有可能完全年底冲量成功！笔者认为盲目100％的冲量目标分解不但会浪费资源，更会破坏市场，因短暂激励导致渠道成员积货过多或即期产品过多，很容易导致开春过后的冲货、窜货、低价冲击，不但双方感情会出现裂痕，更为市场良性运作埋下隐患。
应从短暂冲量目标与长期市场目标相结合来为渠道成员进行有效分解，从往年春节的销售额、增长比率与今年的月度销售、增长比例来全面衡量制定年底的目标额度，目标可以稍微“夸长“，但不能水分太大，基于目前市场销售状况（畅销的单品、滞销的单品）、库存情情况（过多产品、即期产品）、竞争情况（对手的畅销品及价位、对手的促销活动）来制定渠道激励政策与促销政策，那个单品主推上量要利润，那个单品走量销库存，以有的放矢来使产品销售、库存良性运转。
渠道冲量应从被动的压变为经销商的主动销，而不是“厂库转移”让经销商超负载运转。
在压货沟通中，要基于市场情况与经销商的运营状况来进行分析，那一个产品会在春节期间畅销，容易上量赚钱，那一个产品的库存过大要捆绑或促销来销售，我们会提供什么样的政策、资源支持，可以更好的保证产品动销、畅销，使经销商在利益驱动下更容易接受，并在执行过程中进行有效投入与配合。
二、终端形象执行――要标准推进
终端作为产品的最终出海口，其作用显而易见，其中重要的一环是要借助终端陈列、终端物料来进行终端形象的渲染、来进行营销氛围的营造，氛围出来了，更多的消费者会从众购买，产品自然会好销。在收官之战中，不仅要通过终端来销货，还要通过终端窗口向消更多费者有效传递厂家的产品、品牌信息，与消费者有效互动，起到有效认知、购买的效果。
终端形象应成为节日消费品（食品、烟酒、饮料等）的重要投入，在渠道目标分级、促销方案出台后，重点要根据促销活动的主题与内容、结合卖场中的共性资源（堆头、海报、吊旗、地贴、电梯口、包柱……）来要厂家进行统一的形象创意设计，结合节日的喜庆氛围做异型地堆、异型物料，以鲜明形象冲击力保证产品形象到位、标新立异，为促销活动的开展提供欢乐的节日氛围营造。
部针对经销商执行力较差、怕担费用的状况，终端形象的制作成本费用可以采取与激励政策有效嵌入，进货不仅仅是给返利、搭赠品，根据进货额度配增力度较大的促销形象物料与工具，可以保证促销形象的统一与到位。促销形象的物料、形象布置形成标准化的共性模块进行推进，结合产品特性、陈列位置制定大型卖场KA、A类店必须配置××张海报、××张吊牌、××个异性堆头；大型商场及连锁超市配置什么样的标准；社区超市、夫妻店应配置什么样的标准，以保证易于执行操作。
将物料配送到分经销商处，可由区域经理协助进行终端形象布置，一定要监控标准化形象的推进，而不是更多的物料资源因执行不佳而流落厂库，影响活动效果的产生，造成资源浪费。
三、终端促销执行――要集中火力
终端促销应结合各区域状况、渠道成员的实力来进行有效的点面布控，在资源有限的情况下不要期望“大小通吃”而造成“全面不开花”，一定要把握“集中优势兵力、重攻有效点”的原则，做到“伤其十指，不如断其一指”，以使促销执行得到良好的效果。
促销的地点要选好：应将节日重点出销量的国际大卖场、国内及区域内的大连锁超市、餐饮场所为重攻面，在重攻面内选择人流量大、销量高的旗舰店布置有效促销人员，抢战有利资源，进行重点促销活动的推进。
促销执行培训到位：针对促销的内容与实施流程一定要给促销员培训到位，了解配合促销活动产品应怎样调整出样（主推品与促销品要亮化与最大化）、了解促销中捆绑、返券、买赠应怎样操作，针对春节特点应如何去拦截消费者、打动消费者（用语节日化、行动温馨化）、针对竞争对手活动如何去盖冒聚人气、打击竞品（通过小型纪念品的赠送或抽奖活动）。
促销激励要短绩效：春节的消费具有爆发性、集中性，促销人员是销售的关键“临门一脚”，应加大激励力度、方式来激励促销人员多卖货，针对走量、上利润的产品可以加大奖金额，并由月奖兑现改为周周兑现，以更现实的利益来诱导，加大终端的出货量。
促销活动要有亮点：针对促销的同质与手段单一，在终端形象的支撑下，促销活动要将常规活动进行优化组合创新，使买赠、捆绑、抽奖等出亮点，可以采用节日消费类型相同、品牌相当的特色有用赠品，配合小型的扎气球、转盘等活动来共鸣新年好运、好彩头的心理，有效区隔精品活动。
四、决胜现场执行——“情流感”推进
无论是厂家驻外机构、区域经理，还是经销商、商家、促销员，都是普通而有情感的活人，在面对春节冲量销售的巨大商机面前，都会去赚钱，但在一年一度的年终盘点之时，更会渴望一种关心与温暖，情感的驱动将更有助于销售各个层面的执行推进。
面临冲量与春节的双层含义，厂家主管、区域主管更应充分利用此契机，从办公室走向终端现场，其一可以发现问题解决问题，有效保证终端执行力度，保证年底冲量；其二可以通过情感沟通、走访拜年，让合作伙伴、员工感动，增强企业亲和力与凝聚力，以百倍激情投入市场；其三，可以有效调研市场、了解市场，为明年市场策略的制定收集信息数据支撑；只有让合作伙伴、员工感动，才能保证执行不变样、才能让消费者感动，进而创造良好的春节业绩。
决胜现场不是形式，不是灯红酒绿的商务应酬，而应该真正的将行动落实到市场上，到终端看形象、看销量、与促销员沟通拜年、及时了解竞品动向，与经销商沟通拜年，了解运营状况帮助梳理思路，并针对市场状况及时做好策略修正调整，让合作伙伴看到长期的双赢，让员工产生自驱投入，才能有效保证整体的凝聚力来落实策略、保证销售指标达成。
在现场走动沟通中，更要善于发现执行亮点，竖立销售样板，将执行的亮点来进行复制推广，以产生“点面互动”的良好效果，保证整体销量的步步提升。
销量不是靠轰轰烈烈的一时炒作，而是从一点一滴的细节坐起，面对春节的销售高峰期，厂商更要携手一致，将营销策略的各个环节与细节做好执行落实，标准化、细节化的执行才能走在竞争对手的前面，才能赚钱赢市场。
岁末年初，相信实效的执行会将春节的巨大商机转化为销量、利润，也祝愿所有企业能在实效执行中赢得开门红！
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