第一时间速度营销论
“兵之情主速”“兵闻拙速，未闻巧之久也”
——《孙子兵法》
兵 贵 神 速 以 快 取 胜
——《孙子兵法》
关于第一时间速度的阐释
速度就是可以将有限创造出无限的资源
速度代表着一个企业的动能
速度代表着一个企业精神深处的诉求
速度代表着企业综合实力
速度代表公司市场预警机制与防御体系是否健全有效
速度决定着胜利与失败
关于第一时间速度的分类
获取信息速度
分析信息速度
制定对策速度
行动执行速度
信息沟通速度
时间是一项宝贵的资源，如果想得到更多的时间，那就是加快速度,现代家电的竞争表面现象最明显的就是速度的竞争，比如：
关于新品的上市策略：
在竞争对手新品推出的前夕或当天，你有没有收集关于竞品新品的所有信息，包括生产基地，主要宣传卖点，独特卖点，商场标价，零售价格，商场供价，主要的技术参数（耗电量，外形尺寸，额定功率，额定电压，额定电流，），主要部件信息（彩电的显像管是采用何种品牌的显像管，机芯是采用哪个品牌得机芯，此机芯的优势与劣势是什么），促销活动形式，内容，时间，
分析信息：
分析竞品卖点的优势与劣势
竞品对我品牌带来何种影响，
我品牌进攻点与防御点是什么，
制定对策：
制定出我品牌卖点的进攻点与防御点
如何抵制竞品的宣传
我品牌的针对促销活动
采取行动：
将决策分解到人
对我品牌所有营销人员输出
进行反击
及时跟踪、反馈、总结
何谓恰当的速度，就是对手在没有行动之前，我们的行动已经早早的占据着最优先的资源。
请用第一时间概念来标度自己的行为，
何谓第一时间：
第一时间，严格的说是非常苛刻的，
必须在第一时间将信息从战地前沿传递到指挥部
必须在第一时间内通过各种渠道获悉竞争对手的情报
必须在第一时间内做出针对竞争对手进攻的对策
必须在第一时间内做好充足的准备工作
必须在第一时间内备足战斗的武器，我们的机器
必须在第一时间内准备充足的弹药，促销资源
必须在第一时间内占据重要的位置，例如你是否将宣传条幅挂在了商场外的显眼位置，是否将宣传海宝贴在了商场人流量最大的位置，战斗机型是否摆在了商场内最抢眼的位置
必须在第一时间做好自己的分内工作
永远都比竞争对手快一点点！
案例回放：
有一天，在森林里，吉米与肯德正在玩耍，突然出现了一只凶猛的老虎，吉米撒腿就跑，但是肯德却去系鞋带，吉米不解的问肯德，你的鞋带系的再紧，你也跑不过老虎呀？肯德却回答道，只要我比你跑得快一点点，就行了！！
占据第一时间就是占据了成功的先机，在当产品同质化成高度集中的今天，速度代表着胜利，我们只有用尽办法早行一步，其实我们不用让自己的速度比光线传播还要快，在同样的竞争条件下，我们只要比竞争对手永远都快一点点，我们就不会被淘汰，到最后我们肯定是赢家。
警惕现代家电营销中的失败案例：
在日常的促销活动中，我们总是发现了许多与第一时间相违背的现象，对竞争对手的反应速度过慢，当竞争对手将机器的价位当场拉低时，我们却还要向领导报告，申请批复，等我们的批复下来了，竞争对手已经将市场先机占尽；
在同样的商业环境中，时间作为一项不可再生的资源来讲，对每个人的机会都是一样的，然而就是因为我们对时间本身理解的不同，而造成了许多原本可以避免的失误；
因为判断错误，而造成信息失真，导致决策失败，而延误战机；
因为信息沟通不及时而造成了信息脱节，反馈不及时；
因为麻木，因为自信，因为经验，错误的判断形势，而造成时间资源无端的浪费；
第一时间速度给我们提出的实战要求：
应该说，第一时间对我们的综合素质提出了更高的要求，下面几个重要的方面：
一个优秀的核心领导人——形成准确的决策核心
一个团结、和谐、高素质的营销团队——现代家电商战的胜利之师
一套完整有效的预警反馈机制——现代营销体制的必需品
一个良好的企业文化氛围——塑造良好团队的源泉
方向：
前进的方向就是一个团队的战略目标、销售目标、服务目标、管理目标等，但是，这里必须要保证销售合力、销售加速度方向必须要一致的，企业行为在很大程度上在纠正销售合力与销售加速度之间的偏角，所以，从整体看来，整个的销售动向都是朝着企业发展的既定目标前进的。例如:2004年某空调发展目标:
精细化运作
规模化思考
坚定不移的执行利润指标
确保完成200万套的销售目标
上述就简单表明了其战略目标与销售目标，这是2004年整个年度企业发展的终极目标，也是企业营销方向的主要方向。
渠道
通路即渠道，渠道包括厂家，代理商，渠道代理商，终端直营商，终端零售商，渠道上包括物流渠道、财务渠道、市场渠道、服务渠道，每个层面的部门都是从上游到下游一致的，也就是说，企业内部组织框架（简称为内部渠道）与企业外部的销售网络是对应的，企业内部组织框架最为末端的组织机构一般为办事处或是营销中心，业务口，市场口，财务口，服务口都是与企业外部销售网络的业务口，市场口，财务口，服务口是对应的。
拉力
品牌拉力：
品牌影响力具体到每个受众，产生的拉力可能市正向的，也可能是负向的，最大的正向表现就是顾客制定品牌购买，负向最大的就是顾客强烈抵制，企业的公关手段就是不断的扩大品牌知名度，不断的提升品牌美舆度，结果是提高品牌拉力，提高对终端销售带来的影响，例如，家电业的海尔通过多年投入巨额的广告宣传，拥有非常强的品牌拉动力，许多顾客到了商场指名购买海尔公司的产品，比如，海尔空调的氧吧空调，美高美彩电，防电墙热水器，玫瑰钻洗衣机，但是，相反一些品牌负向就比较大，这些品牌多是些行业内的三线品牌，比如，乐华空调的昙花一现，中国家电也存在许多这样的品牌，当一个品牌进入市场后，突然从市场上消失，可想而知，这些品牌在顾客心中会留下什么印象？
导购拉力：
终端促销的原理就是信息不对称，顾客与商品之间存在严重的信息不对称，所以，终端销售需要有人来协调这个销售不对称，通过终端导购员的强力推介，向顾客输送产品信息，服务信息，价格信息，完成销售的最后一个环节，现在，无论大小家电品牌，终端都配有导购员，进行商品销售，信息收集，终端管理等工作。
促销拉力：
通过各种各样的促销活动，例如：户外路演，精品展示，赠品赠品，特价机促销等，向顾客输送企业品牌信息，促销信息，给顾客带来超值得，实现顾客让渡价值的最大化。
阻力
来自其他品牌的竞争压力：在同一个渠道上，肯定会受到其他品牌信息的干扰，这是竞争生态圈的竞争压力，例如：同一个代理商代理两到三个品牌，肯定存在走量品牌与利润品牌，自然走量品牌因为周转速度比较快，占用资金肯定比较大，那么就会对利润品牌形成资金威胁，如果利润品牌要做好，厂家就会提供更为优惠的政策才会消除阻力，增加渠道顺畅。
来自自身观念阻力：每个渠道环节上都存在一定的信息屏蔽，例如;由于代理商层面的差异，分析其接受信息渠道，厂家信息灌输，外界信息熏陶，关系网资源，其他渠道，但是其接受的信息是相对封闭的，一般，厂家推出新品价格比较高，功能比较先进，这就需要厂家不断对渠道商进行培训，包括代理商，终端商，终端促销员，其次，厂家还要做好宣传，对市场进行一定的培育，这样就可以消除观念阻力，培育市场，来提升渠道顺畅。
来自外部环境因素阻力：
产品必须存在市场，才会有生存力，所以，当外部环境的市场成本大于这个产品的生存成本时，外部环境就会对产品形成一定的外部环境阻力，其中包括，顾客市场阻力，其他品牌信息干扰，这就需要厂家不断地做宣传，进行信息轰炸，对其他品牌信息进行强烈反干扰，从而弱化外部环境阻力，强化自身品牌的市场地位。
渠道逆向惯性：
渠道是有弹性的，也具有一定的逆向惯性，是指渠道本身对产品的逆向阻力，例如：空调产品，每年的8月到次年的4月，空调渠道肯定是收缩的，从4月开始，空调渠道开始因为旺季因素开始膨胀，所以，当渠道紧缩时，渠道本身对商品具有一定的逆向弹性，这就需要厂家提供更为优惠的政策，比如，格力，美的的淡季吸款政策，相对就比较优惠，当代理商大部分资金投到这些厂家去，就没有充裕资金去运作其他品牌了。
推力
产品力：
产品力包括产品信息，附加信息，价格信息，服务信息等综合代表产品，成为产品力，例如：海尔空调，氧吧空调，2匹机器，KFR--50GZXF，市场价格为4480元，附加信息，氧吧除菌光，2004年主打产品，成为2004年海尔空调主要品牌传播策略，可想这款产品综合产品力就比较强。
销售政策：
这是渠道推理的主导因素，当销售政策随着产品的生命周期不断变换而不断的调整销售政策，产品处于萌芽期时，销售政策是非常丰厚的，会提供更多的特价机支持，礼品支持，销售政策支持，当产品处于成长期时，就会出现大面积的促销活动，特别是赠品促销，进入成熟期后，促销活动就会开始轰炸现象，进入衰退期后，最典型的销售政策就是价格变动，正常机变为特价机，这个价格差异出现大幅度的价格落差，不足为奇。
价格因素：
这是渠道推力的主要因素，因为价格产生利润加速度，从而促进资金流的快速流动，当然，当价格出现上浮时，就产生逆向利润加速度，从而对销售产生抑制，当价格出现下降时，就产生正向利润加速度，从而对销售产生促进，例如：空调如果在淡季出现价格上浮，市场反馈肯定是逆向的，但是，2004年空调市场非常的特殊，整个行业性的涨价，所以，市场开始表现是逆向的，到了旺季后，受到断货的强烈干扰，市场表现变为正向的，价格因素是影响渠道推力的主要因素，而影响价格因素又包括许多的因素，例如，企业生产成本，管理成本，物流成本，市场环境因素等等。
促销：
促销可以产生附加加速度，促销包括价格促销，赠品促销，捆绑促销，活动促销等，都可以，提高营销速度，从而加快资金流的运转速度，以空调为例，海尔的KFR—23Z1，活动促销为，海尔空调夏季大促销，价格为1399元，厂家赠送海尔毛巾一块，机型信息+价格信息+活动信息+赠品信息，构成促销的主要因素，产品性能越高，价格越低，赠品越丰厚，活动信息传播强度越大，产生的加速度就越大。
人脉：
商脉即人脉，这是现代营销中不可忽视的因素，主要因为良好的人脉，主要降低沟通成本，降低资金风险，提高信息沟通质量,从而加快销售循环流程，例如：以空调为例，当空调进入淡季后，为了获得更大的优惠政策，一个地区的销售散户集中起来，集中散置资金向海尔公司投款，就可以拿到更为优惠的政策，如果增加一个点，一百万就会增加一万的纯利润，再例，销售网络，其实就是商脉网络，关系网络，例如，很多经销商都是靠TCL彩电发家的，自然对其忠诚度很高，后来，TCL空调，冰箱，洗衣机上市后，原来的彩电网络也就成为这些产品的销售网络，如果这些产品重新开拓市场，其难度是非常大的。
品牌惯性：
一个品牌在经过了萌芽期，成长期，成熟期，衰退期四个阶段后进入销声匿迹了，所以，所以，在这之前，品牌惯性是一直存在的，不过在不同的时期，品牌惯性始终在形成品牌推力，推动着销售速度，特别是各个品牌的副品牌战略，例如：2004年空调市场的主流传播点就是：健康，于是各个厂家推出自己的副品牌，例如：海信的变频攻略，海尔的氧吧除菌光，美的的全健康，LG的清新空调，新科的克灵技术，奥克斯的净呼吸空调，都是围绕健康这一主流卖点开展的，空调市场上是一派“健康”风光。
合力：销售的合力可以理解为企业外力与内力的共同作用，当企业外力大于企业内力的时候，就出现企业发展速度缓慢，甚至是闭门，当企业外力小于企业内力出现企业发展速度加快，最重要的是，产生了合力加速度，这是推动企业发展的核心动力，这个合力可以理解为，企业的核心竞争力，每个企业都是不一样的，例如：海尔的品牌运作，TCL的资本运作，长虹彩电的规模化运作，海信的技术变革等等，可以说，每个企业都有自己的核心竞争力表现。
速度：
企业发展速度体现在企业物流速度，销售速度，宏观调控方向，但是速度最为核心的是企业资金流的运转速度，这是企业发展速度的核心，其市场表现就是产品不断的换代，销售模式不断的变革，销售情况不断的提升，企业资金周转速度不断的加快，这些都是速度营销的具体表现。
加速度
企业发展的核心内因就是销售加速度，销售加速度最为核心，就是正向利润加速度与逆向利润加速度，正向利润加速度可以加速企业销售速度，但是逆向利润加速度却在阻滞企业销售速度，这是很容易理解的，只有企业盈利了，才会不断的投入新产品的研究开发，不断的推出新的销售政策，扩大生产规模降低生产成本，改善管理水平提高管理机能，为员工创造更好的工作环境提高工作积极性，这些都得归功于正向利润加速度。
如何提高加速度：
加大科研投入，提高产品竞争力：
现代家电产品的换代速度是很快的，不断的推出新品，是提高销售加速度的核心，例如：彩电，从普通到纯平，从纯平到高清，从CRT到等离子，技术的不断升级催化了市场的不断变换，也只有紧紧围绕技术核心，不断的推出新的产品，才能提升产品竞争力，提高销售加速度。
提高渠道政策，提升台阶势差，加速物流周转速度
渠道政策都是附属在产品政策上实现的，比如：一款正常机器，正常价位为2000元，销售政策为5个点，那么实际供货价为1900元，这时，将销售政策提高为8个点，经销商的利润空间加大了60元，这种价格模式往往都是带有销售规模的，也可以直接变为特价机支持，正常供货价为1900，直接调到1840元，经销商可以自由加价销售，也会增加经销商的积极性，提高物流周转速度。
提高产品销售管理，提升管理水平
销售管理是企业利润的第二利润贡献区，销售渠道的变革，销售政策的制定，组织框架的更新，管理工具的创新，都是根据市场不断的调整策略，不断的提高销售管理，提升管理水平，从而推动企业加速度。
提升终端运作水平，提高终端销售质量
终端就象一个巨大的出货口，只有完成终端销售，才是真正的实现销售，终端销售的核心是销售数量与销售质量，销售数量增加意味着销售规模增长，市场份额增大，销售质量增加意味着企业利润增加，所以，要加大终端运作水平，包括形象管理，库存管理，客情维护，促销活动，人员激励，信息收集分析等，只有把终端经营质量提升，整个渠道才会顺畅起来，才会完成企业加速度的最后一个环节。
原载《现代家电》杂志
专栏地址：http://manage.org.cn/column/liutongqiang.asp
（作者刘同强，家电前沿资深营销专家，专业从事家电营销领域研究，独创精锐营销理念，多家财经媒体、网站特约撰稿人，善于观察，思路清晰，观点新锐，旗帜鲜明，为家电营销实战派，力推精锐营销 矢志不移推进中国家电业营销历程。欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]）
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