“越勇”吴方亮
民谚曰："吴越之郡皆好勇，锐兵任死，越之常性也。"作为一支生长于"吴越之郡"的好勇"锐兵"，奥克斯给人的感觉更像是一名跨栏运动员：从1994年踯蹰起步，一路加速疾驰而来，飞越了标识着各个年份的跨栏，最后在2003年8月底一举逾越600万台“高台”——奥克斯要给人们留下深刻印象的是一组几乎呈垂直上升的数字和超越600万台的强音。
其实这一天,作为奥克斯空调公司总经理的吴方亮，已经等得太久。从2001年执掌奥克斯“帅印”的那一天起，吴方亮一直在冲锋陷阵。到去年，奥克斯空调一跃进入第二阵营的第一名，让奥克斯结束了8年的低徊。然而吴方亮依然不满足，他将所有的精力都倾注在了一个支点上，那就是一定要冲进空调业的第一阵营。
现在，他做到了。
32岁，有着江南人少见的魁伟身材，却在脸上分明透出江南男子的俊气和灵逸——这样的男人，注定有不平凡的志向，也注定有不平凡的历程。谈到今日的成绩，这位红脸膛的大男孩仰着头说：“进入国内第一阵营，并不是我们奋斗的终极目标——相信有那么一天，奥克斯说话，业界都会静静倾听！”“一脸霸气”的吴方亮如此纯粹地表达自己内心的意愿，正如意气风发的少年许下永不放弃的诺言。在这一领域里，出现过太多类似的领袖人物，比如董明珠，比如方洪波……不成功便成仁的理念，始终环绕着这些好出风头且想有所作为的年轻人。
战斗，永远战斗，这就是理想。而国内空调业的竞争太像军团作战，当一个又一个地区的销售量增长起来时，正如军队在掠城攻地；当与竞争对手相遇，一对一对弈之中，吴方亮享受着贴身肉搏的快乐。因此，与其说吴方亮是一名战士还不如说他是永远冲锋在一线的将军。
解读奥克斯，是解读中国空调近几年发展必不可少的一部分；解读吴方亮，是解读奥克斯奇迹般崛起“秘诀”同样必不可少的一部分。
童年的理想
好斗的性格养成并非一蹴而就，吴方亮一直记得童年的情景，回忆过去，他会对身边的朋友动情地坦露--“往事不堪回首，但也养成我好强的个性。”与所有生于贫穷、奋而致富的商人一样，吴方亮的过往经历让他刻骨铭心。
浙江宁波是一个富庶之地，然而连绵的四明山脉却是宁波最贫穷的地方。很难相信出生在上个世纪70年代的吴方亮，在四明山麓的一个小村庄里仍有着一段辛酸的童年。“看见我这只手虎口上的伤么？”他举起布满刀伤的手，说：“砍柴砍的。”
吴方亮至今还清晰地记得，早年在革命老区，村里人烧不了煤气，每天他都要和村里人到山上砍柴。因为人小，力气小，砍柴总要爬上树干砍树桠，遇上树疙瘩，往往让手中的刀偏离方向，砍刀落下的位置，总是很不凑巧地向另一只撑着树的手挥去。“一开始，血并没有流出来，只看见白生生的骨头，然后才有血汩汩而出。”吴方亮并没有被这种伤害吓住。因为伤害次数太多，让他已经能适应受伤的痛苦。
“身体的痛，不如内心的煎熬来得更痛”。尽管7岁的吴方亮每天放学必须砍一捆柴才能回家，他最怕的还是星期天。每天星期天他都要在凌晨3点和母亲一起起床。“知道为什么会这么早起来么？”见听者摇头，他说“因为砍柴的人太多，附近山头的柴火都被砍完了，只有到林子更深的地方去，这一走就是要走整整3个多小时，才能找到上好的烧火柴了。”到深山砍柴，仅来去的路程就要花7个多小时，还不算砍柴所花精力。吴方亮在一整天的劳作中，惟一能够享受就是吃到一个母亲做的饼。也许劳其筋骨就是这样在锤炼着一个好胜孩子的顽强个性。
一谈起砍柴，吴方亮知道什么样的柴火最好烧，什么地方出的柴火太潮湿不能用，小小年纪的吴方亮已经很懂事了，贫穷让童年的他过早地期望能像城里人那样也能烧煤气。
这样的日子持续了很久，当吴方亮漫山遍野像一个野孩子疯长时，妹妹的举动终于让吴方亮成熟起来。
那是1986年，在家时排行老大的吴方亮初中毕业准备升高中，而妹妹也正好小学毕业升初中。“我读书的地方离家有12公里，因为太远只有住读，当时住读不像城里的孩子，我要自己扛米去，然后要带上一周下饭的咸菜。”吴方亮沉浸在回忆里，双眼有些迷朦。“家里实在太穷了，妹妹上学的学校有3公里，每天上学让一个13岁的小女孩来回奔波，已很少见，而同龄的孩子已经开始骑单车了。”
“可家里只有一辆单车，我父亲在一个乡镇企业上班，根本腾不出车来，加之两个孩子都要上学，负担太重，妹妹竟然放弃了读书，从此开始打工生涯。”
让吴方亮内心震撼的，还不仅是妹妹开始在服装厂当童工，而是妹妹用她那稚嫩的双手开始供养他读书了。“整个高中学业的完成，完全靠我妹妹，这辈子我最对不起的也就是她，我耽搁了妹妹一生的前程。”他发誓今生一定要出人头地，让妹妹从此过上好日子。
“顽童”的成长
1989年，吴方亮高中毕业踏入社会。起初，他在一个乡镇企业当机修工，生性极不安分的他只工作了两个月，就被开除了。一提起这事，吴方亮就咧开嘴，一脸坏笑。“我特别能睡，厂里再嘈杂的声音，也不能影响我的好睡眠。有时候，我在地上放一张编织袋，躺上去很快就能梦见周公。”
他还有更大的“毛病”——喜欢吹牛胜过喜欢维修机器，上班时间，他总能找出空来与别人天南海北地狂聊，一旦让他维修机器，他就老大不情愿。“那时我太年轻，机器对于我来说，实在太无趣了。”所以对于自己被开除，吴方亮也不难过。
如此跳脱的性格，让吴方亮很难找到其他适合的工作。他不得不自己开了一家小家电维修点。但是维修店只能小打小闹，吴方亮尽管带了两个学徒，维修着黑白电视机，但更多的时候，这个“小老板”却躲进房间看起书来，对生意不管不顾。“我看书太杂，有历史的，有武打的，甚至还有琼瑶的言情书，但我最喜欢还是人物传记和近代史。”摆着现成的生意不做，却守着书看。在常人眼里不定心的吴方亮，总是与自己干的工作过不去。
“那是因为我在找平台啊。”对于生意不太景气的维修点，吴方亮开脱的理由很多。
但机遇终于开始惠顾这个“坏孩子”。不知道是运气，还是吴方亮命运早已为他作了如此的安排。就在1990年，吴方亮进了三星奥克斯公司。
当时的三星奥克斯，还是一个不起眼的农村信用社下属的小企业。吴方亮阴差阳错又成了一名技术员，专门校验电表。因为做定额，吴方亮每天要校验60只表。多校验一只表，奖励一毛钱；少校验一只表，倒扣两毛钱。
吴方亮哪里受得了这样中规中矩的制约，他爱聊天的老毛病又犯了。由于经常在当班时间聊天，他总是完不成任务。于是不得已总要向班组的女同事求助，而且求助的理由很简单——只要能做校验完60只定额表，傍晚一定陪住家远的女同事回家。因人缘好，吴方亮居然平安度过了他两个月的逍遥日子。
但好事不常在。车间主任将吴方亮的“劣行”看在眼里，记在心里，向老总告了他一状，“曝”了他的光。由此机缘巧合，在进厂两个月后的一天，吴方亮总算有幸与奥克斯老总对上话了。古人云：“祸兮福所依”，吴方亮这一谈话不要紧，竟然改变了此后的人生轨迹。
小试牛刀
吴方亮与老总面对面进行“零距离”谈话后，其口才和灵气受到老总的赏识，于是被调入供应部门。他接收的第一个任务，是采购漆包线。
以往，三星奥克斯在采购漆包线时，总是固定从一家外协供应商采购。由于奥克斯还是一个小厂，漆包线供应商虽然长期为奥克斯供货，但供价居高不下，而奥克斯也无可奈何。因为资金困扰，永远约束着像奥克斯这样刚刚起步的企业。但思维活跃的吴方亮，却暗暗多了一个心眼。
当他第一次到庄桥采购漆包线时，并没有到奥克斯常进货的厂家“报到”，而是先潜入该供应商竞争对手的厂家里，游说该厂向奥克斯铺货。但这家生产漆包线的厂家规模很大，从不把奥克斯放在眼里。不管吴方亮怎么搅动他的三寸不烂之舌，也不能撼动厂家的固执看法：“一手交钱，一手交货，要想长期铺货决不可能。”
无奈之下，吴方亮脑子里灵光一闪，猛然间想到了办法。他执着告诉对方：三星奥克斯的电表28元一只，上海产的电表要31元一只，价格优势必须会拉近大企业与小企业差距，更何况三星电表在质量上一点不逊色于上海电表。一个美好前景在吴方亮的描述中，豁然明朗起来。该厂方的谈判代表态度终于有些松动，但还是迟迟不能下最后决定。
当天，吴方亮就住在了这个有两家漆包线厂的小镇上，但始终不进那家长期向奥克斯供货的厂子。吴方亮的反常行为，迅速被厂家获悉。供货商立即产生错觉，以为新来的采购员想与对手合作。
第二天，吴方亮大摇大摆与老搭档供货商见面了。厂方出现了少有的热情，就在人家端茶递水之际，吴方亮认为火候已到，顺势将价格压低。他很明确地向厂家表示，已有厂家向三星报价，同等质量的货品，价格比他们的要低得多。
这一来一回的表演，让吴方亮的“计谋”得逞。他不但打破了漆包线供应商长期“坚不可破”的价格体系，而且从此将三星的原材料采购引入竞争体系——由几家供货商同时向三星供货，而且让三星电表的成本迅速降低。
吴方亮体验到有史以来第一次成就感。“我终于明白自己要作什么，干什么了。”当他体味着小小的成功喜悦时，其人生目标已从混沌变得清晰。
走向生意场
1991年4月，正是春暖花开时，广州召开全国交家电产品交易会，吴方亮被派遣到会场。然而这一去，竟然让他在广州呆了整整三年。
在广交会上，吴方亮就像一个兴奋的孩子。因为三星电表当时在广州市场还是一片空白，看着在会场签定的一个又一个定单，他向公司主动请缨，要求在广州设个办事处，完成会场所签定单。
对外宣称的广州办事处，其实就是吴方亮一个人。但吴方亮就喜欢在空白市场上开疆拓土、体现自己的个人价值。仅1992一年，吴方亮一个人在广州的销售额就高达380万元，这就是奇迹。
在辉煌的业绩背后，吴方亮不知吃了多少苦，“其实在广州的第一笔生意我就被骗了近12万元，那时心情真的很糟。一心立功，却栽了大跟斗。”
汕头饶石的饶平百货公司，向吴方亮要了三星价值12万元的电表。吴方亮的第一单生意，选择的就是这家百货公司的国营背景。他要求对方现款现货，对方也一口应承下来。
为了让这单生意四平八稳地成交，吴方亮亲自到了饶平。看了对方的营业执照，参观了300多平方米的商场，吴方亮觉得很踏实，“那时年轻，太相信国营招牌，兴冲冲就向厂里要了一车货。”
当一车货拉到饶平停车场时，吴方亮被其经理请到了办公室。这个老到的经理一下子拉开保险箱，让吴方亮清楚地看到里面的大笔大笔的现金——那里边至少有20多万元。但吴方亮并没有拿到钱，经理要求把一车货拉到公司仓库，“到时可以一边卸货一边给钱”。经理的要求并不过分，况且存了一箱子钱，既然让吴方亮看见了，就不会无钱支付，吴方亮没有推卸的理由。
车到了仓库，已是中午11点多，经理非常热情地相邀吃午饭。至今吴方亮清晰地记得他们一起吃的大排档，花了人民币23元。吃完饭后，吴方亮与经理回到仓库，发现货已经卸了一半，经理一脸忠厚地说：“既然货卸了，就卸吧，反正我人在这里也跑不了。”
然而当天下午财务人员没有来上班，这一拖就到了傍晚。无奈之下，吴方亮只有怏怏地回到了小旅馆，准备第二天交割所有手续。
天刚蒙蒙亮，一夜没有睡踏实的吴方亮就到了仓库。仓库的大锁，像昨天卸完货一样没有丝毫动静。然而当吴方亮将脸凑近门缝，不看倒罢了，这一看，脚底的冷气直冲脑门：仓库里已经没有货了！
吴方亮再赶到商场，天哪，除了货柜上依然像昨天那样有针头线脑，商场居然没有一个人——饶平商场就这样凭空消失了。
原来这是一家皮包公司。他们三星电表卸完货的当晚，就把这些货连夜拉到异地，低价卖掉了。
吴方亮在饶平呆了整整一个月，最终将商场里的余货全部抵押回来。“商场里最值钱的就是老头皮鞋，不过都是假货啊，整个商场的货物价值不过只有5万元，这个亏吃大了，后来我总结自己是太急于求成，不过这个教训太深刻，从此教会我什么叫精明。”
要做空调王
1994年，吴方亮走进奥克斯集团的空调公司，开始了新的旅程。在成熟的空调产业里，吴方亮就一个理论：在战争中突围，在战火中永生，“我喜欢一波接一波地战斗，在本质上我像是个战士吧。有句名言是‘不想当将军的士兵不是一个好士兵’。我喜欢营销，一如我喜欢战斗，不管是短兵相接，还是军团作战。营销更贴近我的本性。”
到现在我们已不得不承认，这位"越勇"不仅好斗，而且善谋：在不同的市场时期，他都有不同的发展策略；在特定的发展阶段，他都有相应的"明智之举"。
2000年以前，吴方亮的策略是“先做销量再做品牌”。因为像每一个新兴的品牌一样，当时奥克斯实力不强、资源有限，就像一个还在苦苦争取生存权的人，所以选择了低调——低调地做事、低调地说话、低调地发展，尽可能多地扩大销量、使自己能活下来。6年间，吴方亮就像越王勾践一样卧薪尝胆，没啥动静。但实际上，这种“多做，少说；先做，后说”的务实作风，却也为奥克斯长成空调新格局的领导品牌从小“练好了身子骨”。
2000年-2002年，策略调整为“边做销量边做品牌”。此时吴方亮"霸王之气"开始显现，一方面提出“市场不可失，条件可以谈”的营销策略，千方百计开拓市场、提升销量；一方面主动出击，借助事件营销和名人效应打响知名度。像令业界津津乐道的一场“爹娘革命”、一纸“成本白皮书”，都让人深深记住了吴方亮这个名字，记住了奥克斯这个空调品牌。至于世界杯期间米卢出任品牌代言人之举，更是将奥克斯和吴方亮的知名度推到了空前的高度。从2000年度的30余万套、到2001年度的90余万套、再到2002年度的157万套。在这一特定的历史阶段，吴方亮顺利完成了“边做销量边做品牌”的既定目标。
2003年开始，“做好品牌促进销量”的策略终获确定。坚持销量和品牌齐头并进的发展思路，吴方亮带领下的奥克斯，走上了一条品牌整合的传播之路。尽管要把知名度转化为美誉度、进而促成销售，此过程需要有持续的努力和相当时间的积淀，但今年回馈上来实销250多万台的成绩单，已使吴方亮吃了一颗“定心丸”。
变化的是吴方亮的推广策略，不变的则是其“优质平价”的产品定位。吴方亮是空调业“价格战”的始作俑者，也是最坚定的实施者。尽管有人对“价格战”嗤之以鼻，但吴方亮在恰当的时候挥舞起这把利刃，剑指当时空调业的暴利却是恰到好处。最为显明的例子是：固守暴利阵营的企业到2003年几近崩盘，在奥克斯公布《空调成本白皮书》的一年后，空调价格骤然下降45%之多，至少有150家以上的空调企业被“清”出历史舞台。
没有金刚钻，不揽瓷器活。吴方亮之所以敢打平民牌，是源于背后强大的低价采购成本和配套齐全的产业链。对于空调行业而言，技术的趋同性使得成本控制在竞争中的意义更加突出。在市场竞争如此残酷、各个品牌都在疲于应付"价格战"的今天，没有成本优势对一个企业而言无疑是致命的。吴方亮能频频发起价格战并能屡战屡胜，在内功修炼方面的确有过人之处。
长于盘点的媒介人士常常津津乐道于这样一个事实——历数近4年里业内增长最快的品牌，2000年是奥克斯、海信；2001年无疑是奥克斯、乐华；2002年变成奥克斯、新科；今年呢，最新的统计应是奥克斯和LG。连续四年领跑中国空调业，奥克斯此番真正成为空调行业新格局的领导品牌，可谓水到渠成。而吴方亮，也初步实现了他儿时的理想。但显然，现在他已有了更大的目标。
做大的感觉真好！
市场变化无常，惟善谋者得之。
自2003年开春以来，在吴方亮的精心谋划下，奥克斯月月有“看点”——1月，在广东市场推出“一分钱空调”震惊行业，随后该活动又相继登陆广西、福建、厦门、重庆、成都等市场，“贴钱”近3000万元；2月，仍在广东，藉“中巴之战”，拟聘“外星人”罗纳尔多担任品牌形象代言人，并将10万张门票抵做“优惠券”，“烧钱”2000万元；3月，在北京推出空调“年检”新服务，活动耗资3000万；4月，在宁波发布了震惊中国空调界的《空调技术白皮书》，无情地揭露行业中以夸大空调附加技术来牟取暴利的“黑幕”，随之推出降价销售的“双静音”空调，又大大“亏”了一把。
好看是好看，就是看不懂——在淡季投入这么多资金值得吗？
很快，这种质疑声变成了对吴方亮运筹帷幄能力异口同声的赞叹。5月起闹得人人自危的非典，使空调业跌入“冰窖”，往年的旺季变成了空调企业集体的“伤心日子”。由于消费者闭门不出，此时你就算有再大的能耐，也无法“引诱”他们掏腰包，这就造成今年越到旺季各企业越是降价抛库，极尽狼狈。而奥克斯空调因在淡季起就开始抓市场并得以上量，相对压力就很小，一年下来轻轻松松就过了关。这令人不得不服膺吴方亮的先见之明。
如果技仅于此，还算不得高明。吴方亮的逆反思维，在广告宣传上也有出色的表现：SARS时期，国内各大空调品牌纷纷削减宣传费，甚至将已经开播的空调广告紧急停播。而吴方亮却走了相反的路，SARS越是疯狂，广告就越是在中央电视台及各大卫视台“满天飞”。现在回头再看，吴方亮此举非但不糊涂，而且精明得很——消费者不出门，看电视就多；其它品牌停播广告，这个“信息空档”正是宣传产品的大好时机。据说，非典过去后奥克斯的指定购买率比原来有了3倍的提高。
如果说吴方亮早期投播广告是在提前抢夺“制空权”的话。那么销售“井喷”时期他一手策动的“人海战”、“服务战”，便是行之有效的地面进攻。
在7月上旬，杭州、宁波、上海、福建、广东等南方城市连续出现10天以上近39度高温之时，吴方亮先后组织了5000名安装突击队员乘飞机支援安装第一线；此外，还派遣“促销别动队”，在大商卖场展开“人海战”，投入比对手多上几倍的人力、物力和财力对消费者进行“终端拦截”。奥克斯全年在各大城市招聘终端促销人员近万人，平均每个大商卖场的促销人员派驻3-5人，比其它空调品牌的人员要多2-3人，据说“效果好极了”。
在原有的网络基础上，今年奥克斯进入了国美、苏宁、大中、永乐等全国性的连锁卖场。吴方亮不无夸张地告诉记者，过去奥克斯招商，大经销商爱理不理，不放在眼里；而现在，都争着要做。其笑称：做大的感觉真好！
纵观2003年的空调大战，地处东海之滨的奥克斯已显得特别抢眼："遍地硝烟，宁波人跑在前面"。在人们以往的印象中，国产空调业已经形成三足鼎立的格局，即以春兰为代表的"江苏队"，海尔领军的"山东队"和实力雄厚的"广东队"。然而，最新的一项统计却打破了原有的平衡：空调业的"宁波军团"异军突起，已经占到全国空调总产量的十分之一，年产量达450万台，其中奥克斯又占据了"半壁江山"，居宁波军团的龙头老大。这其中，自然有吴方亮的一份功劳。
市场分析人士认为，2003年的奥克斯，已经登上了600万台的“行业高位”，是名符其实的“空调巨人”。如果说从2000年起国内空调市场开始进入“乱世时代”，那么吴方亮就是这个时代成功造就的第一位英雄。
而他，也相信自己会与奥克斯共存亡！
（作者冯洪江，迎您与作者探讨您的观点和看法，电子信箱：[email protected]）