《钱是怎么赚的》（27）：第二部分(13)：经营
以上的长篇表述，很有一点说理的味道，这并不是我愿意的。之所以要费一番唇舌，是考虑到上述的解释，可能与读者以往的理解，特别是同教科书里面的论述，有相当大的差距。而告诉我这些道理的企业老板们，正是以这个为理由，证实他们之所以能够赚大钱的原因。我也相信，这个解释更加有说服力。否则，我也就没有什么可以告诉你们的了！
显然，这也许已经让你们感到不耐烦。一来，不详细一点解释，我怕不能给读者一个明白的交代；二来，事实上，市场交易就是有这么多东西包含在里面。
你也许要说：
"我们购物的时候，其实是很简单的，并不像你所说的那样复杂！"
这正是问题的关键所在，利润就是从这里来的！为什么呢？
交易的时候，因为你不了解很多信息，你可能也未必愿意了解它们；甚至你怕麻烦，最好是简单，越简单越好；你通常有点惰性，懒得做太多的事情，舒适就行！这都不是问题，经营者愿意为你做所有这一切。你不想自己做饭洗衣服，有人乐意帮你效劳，最重要是你舍得花钱，也花得起钱！
如果，我不是提出交易价值这个概念，也很难解释得清楚，经营者们为什么可以创造如此惊人的巨额财富。不过，虽然每个交易者都有自己的交易价值，但并不是每个人，在每一次交易的时候，就一定能够从中赚到钱。交易价值，只是能够赚钱的前提条件，而不是一定就能赚钱的必要条件。
这是因为，在交易的时候，你有自己的交易条件和与之相应的交易价值，对方也有他的交易条件和与之相应的交易价值，是否能够从中得到利益，取决于你的交易价值同对方相比孰大孰小。
在大多数情况下，尤其是在正常的情况下，交易结果总是对交易者都有利的。交易的所得，一般会大于付出，两者相减总有剩余。否则，何必去交易呢？
但有利不等于就有钱赚！从交易中所得的好处，通常只是反映在你的满足感觉，或者是效用满足上，很少能够直接体现为一笔数额的现金。
例如你略施小计，用一瓶白开水，从同事手上换来一瓶果汁饮料。显然，你是得到好处的----赚到了味道和营养。但它毕竟不是现钱！
也有例外的时候，由于社会的高度商业化，以及人们对交易获利的认识和追求，实际上，这种例外已经相当普遍了。
其中一个例外是，你凭着手中的职权，或者优越于别人的知识和经验，向有求于你的人索取利益。
尽管这样也有利可图，但我们不认为它也算是一种经营。因为，这不能令你长久地发财，甚至发大财。
这就回到我们真正关心的问题上去！从事经营的企业老板，是如何赚钱的？换句话说，他们是如何赚取消费者的钱？
到此为止，相信你已经大致地明白，他们是利用交易条件，即是除了双方的需求这个不对称之外、同生产价值本身没有多少关系的交易条件不对称，包括交易信息不对称、交易地位不对称、交易心态不对称等等因素，作为他们的交易价值出售给我们这些消费者，以此来赚取我们的钱。尽管，他们并不一定知道，之所以赚钱是因为这些原因。
但他们确实是有意无意地利用了这些条件来获得他们的利润。这一点，在他们心目中却是明明白白的--在相当一部分消费者心中也同样是明明白白的--那就是，他们出售商品的价格，肯定包含着一些不愿被我们知道、或者是自己不愿意做的事情，又或者我们根本就做不到，甚至是被我们忽略了的东西。最简单的解释就是，如果我们自己做的成本高于购买成本，那为什么不购买呢？谁还在乎别人是否从中赚了钱，重要的是对自己有利。
以上是想向你证明，在你的大多数购买当中，总有一些同交易有关的条件让对方钻了空子，并因此赚了你的钱--对于他们来说，这是基于他们所掌握的交易价值。
例如，一个卖服装的小贩，他既知道哪里有廉价的服装采购，也知道现在市场上同类的服装卖多少钱，更加知道一般的顾客并不了解其中的奥妙。于是，他进了一批服装，以贱买贵卖的方式向顾客销售，从中赚取差价---这是一种最简单的做生意模式。
当然，你也无须为此愤愤不平，甚至憎恨对方。事实上，虽然他们有时候确实无良地骗取了你的冤枉钱。但在大部分的情形下，他们赚你的钱却是应该的，并且也是值得的。试想一想，如果他们没有钱赚，怎么愿意向你提供如此丰富多彩的商品、为你提供如此周到体贴的服务？没有他们，你的生活将会是怎么样？还能像现在这样安逸、舒适和富足吗？
同样地，如果不存在这种交易条件让他们利用并从中获得交易价值，他们怎么会自愿自觉地争相从事经营这个行当呢？正如我的远亲所说，如果只是靠努力、聪明和知识去赚钱的话，谁还能比科学家们更努力、更聪明、懂得更多？却不见他们当中有多少人发大财的？如果我们单靠那么几个科学家，恐怕连吃的问题也解决不了。想活得好，还得靠这些做生意的人！
以上说了很多经营的不是，其实我没有否定经营的意思。事实上，本书带着肯定的态度，去赞扬经营的好处和作用。虽然它还存在不少的问题，却是我们到目前为此一种最好的社会生活方式。
以下也将证明，他们以消费者的无知而赚取昧心钱的机会将越来越少--这里说消费者无知，是出于善意的。因为，我们的确不可能、也不必要知道世界上所有的东西，正因为这样，在交易中双方的信息不对称，与交易的其他条件不对称一样是绝对的。社会分工越细、社会结构越复杂、社会越发展，生活越多样化，我们不知道的东西就越多，我们也就越需要并且依赖社会经营来满足我们自己越来越做不到的事情。如果非要我们什么都懂，什么都能够做，才能过上今天这样的好日子，姑且不要说我们的生活将会是多么累，恐怕再勤奋也远远不能达到现有的水平。这也证明了，我们人类已经没有必要唯一地依靠等比例的劳动付出，才能提高自己的生活水平。我们现在其实并不比祖先勤劳多少，但生活质量却比他们好得多了。
相当一部分有头脑的经营者，往往利用改变消费者的交易条件这种方式从中赚钱。这并非只是个别，已经形成多个产业，并且有进一步发展、甚至成为社会经济支柱的趋势。服务、证券、中介等行业就是其中的例证。
其实，交易条件本身也可以用来交易，甚至经营的。期货、期权交易就是其中一种。交易条件在交易中的作用，我已经交代过了。既然它有价值，就有交易的需求和可能，自然可以作为一项经营内容，我们不要忘记，经营就是满足人的需要！
此外，经济学理论中常用的"边际"概念，作为引证存在交易价值也再合适不过。边际交易量的变化，对于交易条件肯定发生影响，所以，边际交易价格也必然地随之发生改变。
马克思的政治经济学认为，市场价格总是围绕价值波动。其实，这不过是一种市场现象。真正在变动的，只是交易价值部分，除非商品损坏了，导致自身的内在价值损失。商品价格由生产价值和交易价值组成，如果把生产价值比喻为蛋糕，交易价值就是蛋糕外面的包装盒。
例如，有一家一直没有盈利的上市公司，它什么都没有改变，只是散布了一条利好消息，姑且勿论消息是真是假，就像我们的上市公司经常喜欢做的那样。于是，股价被吹捧着一路飙升，这同赚钱有什么区别呢？他们赚的又是什么钱呢？
我懂得一点会计常识，不过，我很不会算帐，口袋里面的钱，不知不觉中就没有了，常常花到哪里去了也不知道，所以，我该承认自己不是一块经营的料！
曾经为此向一位老会计请教，他这样对我说：
"一个简单又直接的方法：收入减去支出，剩下来可以随便你花的，就是利润，别管它是真是假！"--他说的是支出，不是成本！两者的意思并不相同。
这也是现在一些上市公司老总们常用的招数。从股市圈来的钱，他们大都当作利润花。花完没有了，再增股、配股集资，又是一笔利润，最多也就从中拿出一点来派息，权作宣传费用，其余的继续花。必要时，为了装装门面，可以多办几个下属企业，不然就重组兼并，哪怕它们是一些只会花钱的主，姑且当作获利前的支出，只要少于股金收入就行！这是一位上市公司老总喝醉了酒后吐出来的真言。吃到肚子里面的东西，却未见他吐出来！
我再问一些实实在在做生意的老板，他们也大致同意这个讲法。
对于我们这些不是搞经营出身的人，则一面的疑惑，不禁要问，收入大于支出，其实不难，量入为出就行了。这是家庭主妇也明白的道理，为什么她们就没有发财了呢？
关于利润的来源，经济学已经有自己的解释。不过，它只是纯粹给你一个解释而已，是不会为你带来利润的。就好像医生可以诊断出你营养不良，却断然不会给你饭吃一样。但我一位朋友的这个解释，是可以让你知道怎么赚钱，至少我自己也曾这样赚了一点钱！
当然，上面曾经说过了，凭着你比别人优越的交易条件，去同交易条件不如你的人作交易，自然就可以赚得一份交易价值，利润也就来了。
说是这么说，实际上，单凭这一点，你是赚不了什么钱的！一来，你未必知道自己的哪些交易条件比别人优胜；二来，即使你知道，也未必找得着条件不如你，又愿意同你交易的人；三来，有多少这样的交易条件能够让你一直赚下去呢？
所以，以上说的只是利润的一般来源，它不等于利润创造。通过交易条件赚得的交易价值，只适宜用来解释，在交易的时候，你有可能从交易中获利或者受损，却不是经营者赚取利润的必然原因。它们只是条件，不是结果。靠这些偶然的因素，不是那些做老板的人赚钱的办法，经营者们，尤其是企业家们，他们不在乎这点蝇头小利，他们有更聪明的办法！
先不管他们是如何知道他们的顾客需要些什么东西，他们总是想尽办法利用寻找资源去生产这些东西卖给他们的顾客。一般来说，他们完成一次交易，都能够有钱赚。在这个基础上，他们不断地重复这个过程，也就一直在赚钱了。
他们之所以能够赚到钱，而你又愿意让他们赚自己的钱，是因为你做得不如他们的好，或者不如他们的制造成本低，与其自找麻烦，不如让人家赚点钱，自己图个方便。
假如，你自己做一个面包，可能要花去三个小时，如果到附近的面包店购买，不过是用去了一元钱和花去半小时的路程，而你每小时上班的工资假设是10元，显然是买面包来得更划算，这是谁都会算的帐。况且，并不是每个人都懂得做面包的。
当然，卖面包给你的小店老板，他是不需要花一元钱的成本做出面包来，从中他就有利可图！
我再以一位兼职做化妆品生意的女大学生从商经历，解释类似她这样的经营者，是如何能够赚到钱的。
这是一名女大学生，家庭境况不怎么好，学习好象也不见得拔尖，却为人活泼，好动脑筋，喜于交际，对做生意赚钱，好象有一种与生俱来的悟性。
因为工作关系，我同她认识。不久，她主动联系我，央求我找点事给她做，好赚点外块，帮补日常的花费。
我想了半天，实在也没有什么来钱的事给她可做。忽然间，想起有一位同事的夫人在化妆品公司任职，需要一名临时的招商会接待员。于是，介绍她前应聘做个兼职。据说也真的做了一段时间。之后，我就再没有见过她了。
约一年后，我偶然遇到这位同事的夫人，聊天的时候，她向我提起那位女大学生，称赞她很有本事，并且赚了大钱。
我很觉得好奇，问起她的际遇。原来，女大学生只是在化妆品公司做了一个星期的兼职。事后，她发现，化妆品的利润很高，于是，她提议做化妆品公司的产品销售代理，由化妆品公司以出厂价向她供货，她则在自己的学校内向同学销售化妆品，从中赚取差价。
也许她天生是做生意的料，很快就打开了大学里面的学生市场。以有点类似传销的方式，鼓动、组织一批女大学生，从自己手上进货，向各自的生活圈子贩卖。后来，以几顿廉价晚餐的代价，找来几个学计算机的男同学，为她设计一个网页，挂在学校的网站和互联网上，做起网络生意来。现在，生意已经发展到在几个省市的若干所大学里面，并且代理了不只一种品牌产品。
在我再见到她的时候，已经是一个名符其实的学生小富豪。我问她今后有什么打算。她说，准备利用放假时间，跑遍全国的主要高校，发展成一个全国性的大学生校园销售网络，毕业后自己投资生产化妆品，她要做中国的"玫琳·凯"！
至于这位女大学生能否做成中国的"玫琳·凯"，就不得而知了。但她为什么能够赚钱，却值得我们关注。
显然，她是吃了批发与零售之间的差价。之所以她能够赚到这个钱，一是掌握了化妆品存在一个诱人的差价，以及从何处可以拿到低价货这些信息；二是因为机遇，让她有条件以如此低的价格拿到产品，其他人未必能够做得到；三是她也掌握了能够把商品卖给自己校友这个做生意的机会。
对于她的成功，以上三个基本条件缺一不可，似乎这与她的聪明才智也没有什么绝对的关系。再聪明的人，不一定就掌握这些条件。无可否认，这些条件也要同她的个人特质相匹配。拥有类似条件的人，并非只有她一个。因为个人兴趣、特质、能力、际遇，以至环境条件上的差异，在相同的情形下，对于其他人来说，未必就是一个盈利的机会。
我们可以回过头来看，如果女学生只是买化妆品自己用。显然，她也因此得到好处，就是能够以比别人低的价格，买到了好东西。不过，这样做，她并没有赚到钱，充其量只是省了钱而已。
当她把货买进来，又再转手卖出去以后，才有可能从中赚钱。这时候，她也就在从事着一项经营的行当。这必定要经历如此一个基本的运作过程，即是：有一个首先"输入"--通常要花钱采购进来货品；加以"转化"--总得要把货品从厂家仓库拿回来放在宿舍里；然后"输出"--把货品卖出去回收钱的三个环节，这是一个向前物流，同时向后现金流的过程，即是货向前走的同时，钱从相反方向走。这个过程一旦完成，如果有的话，剩下来的就是利润了。不断循环这个过程，利润就源源不断地来。
这个过程并不是我们值得注意的地方，因为，任何一个生意人所经历的，大都是相似的过程，只是内容不尽相同而已。
问题的关键在于，女学生凭什么能够赚到钱？
从根本上说，她是为自己的同学提供了服务。虽然，你在任何一家大商场里面，以同样的价格，也照样能够买到一样的货，但她为你省却了舟车劳顿之苦，至少也为你节省了时间，亲自把货送到你手上，免去了你不少的麻烦。就凭这个，赚你的钱，也就成为理所当然的事。甚至，她可能以比商场更低的价格把货品卖给你，让你也从中赚一点好处，那么，你还有什么理由拒绝她呢？除非你不需要她的货。
其实，你也十分清楚，她是不会平白无故做这样的好事，当中肯定是有利可图的。除非你妒忌她，否则，是没有道理拒绝她向你推销，而宁愿大老远跑到商场花高价买同样的货。当然，如果你怀疑她的货品质量有问题，这就另当别论。显然，她以自己的信誉，已经解决了这个问题，不然的话，她是做不下去的。
提供服务，是赚钱的基本要求，这是交易的必要条件，没有服务，谁愿意跟你交易？但仅有服务，也并不一定就能够赚钱！虽然，没有交易也不可能赚钱！但并非交易就必定有利可图，做了亏本生意的大有人在！
在大量存在竞争的情形下，赚钱更加不是一件容易的事！你要比竞争者更有服务优势，才有可能把顾客吸引过来。也就是说，经营者需要一个有利的条件去争取顾客，并且以此作为他的服务内容，同自己的顾客交易，从中赚取交易价值。这正是女学生赚钱的原因，也是所有做生意的人能够赚钱的原因所在。
基于这个原因，冒险、创新等等的手段，自然就成为企业赚钱的一般手法，但它并不是赚钱的必然原因。你得要把冒险、创新转化为自己的交易价值，藉此从交易对手那里赚取利润。利润总是在交易中产生，也总是以比交易对手有利而从中获利。
我以三个关于创新创造利润的例子作为解释，也正好以此向你证明，经营者不是一定要凭自己的创新去赚钱的，当然也不排除其中有极强创新能力的经营者。
第一个事例：我借用管理学之父泰罗的一段经历作为例证。
事情发生在美国钢铁大王卡内基炼钢企业内的一个矿石场，泰罗担任这个工场的管理员，他手下有一名负责搬运矿石的工人。
以前，工人用的是一把大号铁铲搬运矿石，不但效率低，而且也干得辛苦。泰罗看在眼里，动了恻隐之心。他亲自设计了一把新型的铁铲，手把手地教工人如何使用。在泰罗的热心指导下，工人每天的工作效率确实获得了提高，也大大减轻了劳动强度。
工人感激泰罗。卡内基也感谢泰罗。因为，工人的工作效率提高了，为他的企业节省了生产成本，也就意味着增加了利润，虽然，这个利润并不容易在财务人员的账目上反映出来。
第二个事例：我再用另一个亲眼所见的事实来告诉你利润的来源。
在我任职的企业，有相当一部分的生产过程，是以手工操作为主，属于装配性加工。以前，坐在流水线旁边的工人，是按照面对背式的垂直型座位排列。生产工序由坐在最前头的工人开始，每当她做完第一道工序，便要转过身来把半成品交给背后的工人继续下一道工序。如此类推，直到流水线上的最后一个工人完成她的工序为止，产品也就完整地装配出来了。
后来，生产部的一个主管，提出建议，调整工人的坐向排列，把原来面对背式的纵向座位排列，改成左右式的横向排列。生产工序从左边第一个工人开始，当她做完自己的工序后，用左手把产品交给坐在右边的工人。这样一调整，工人的劳动强度和生产速度都有了明显的提高。
工人拿的是计件工资，生产效率提高，收入肯定增加。工厂每班时的生产量增加，利润自然也会增加。提出这个建议的生产主管，为此得到了一笔奖金。
后来，又有一名技术人员提出一个新的设想。他建议对流水线进行改造，打破原来的并列座位布局模式，改为以三个工人为一组，设计一张特别的工作台，三个工人成品字形坐在工作台旁，生产零件放在工作台中央，每道工序的成品另外安排专人负责质检后，再分送到其他的工作台上。
经过改造，工人的生产效率更加提高，并且因为增加了关键工序之间的质量检验，也提高了产品合格率，减少了不必要的返工。另外一个得益是，每组的三个工人，从此以后可以一边工作，一边面对面交谈，有利于舒缓工人的工作情绪，降低精神上的疲劳，所以深得工人赞赏。
这名提建议的技术人员，因此获得了一次公费出国旅游的机会，以资奖励他为企业带来了可观的效益。
第三个事例：这是发生在我自己身上的一件事，其中的利润所得，完全是看得见、摸得着的。
在我曾经任职的公司，准备同一家内地国有企业合作，而我被委派负责其中一项工作，就是同对方协商有关中外合作的审批手续办理事宜。本来，具体的合作方式和条件，早在我接手之前，由另一位已经离职的同事负责，并且也经双方协商确定了下来。在一个偶然的机会，我发现，国家对于这个项目的合作有优惠关的支持政策，可以享受若干税费减免和低息贷款，只要对原来的合作内容稍作调整，以符合政策要求，再补办一个简单的手续。这样，合作企业今后每月支出费用就可以大幅度减少。这也算是一个新发现吧，反正在之前没有谁提出来。
于是，我向合作老板作了报告。因为老板是个境外人，不大清楚本地的做事规则，他听了半信半疑，指派由我全权负责同合作方和当地政府有关部门协商。最后，经过重新调整、并重新报批和审核，享受到政策的优势，每年节省下来的钱，相当于合作项目头三年的年利润十分之一，数额可谓不算少。
为此，老板满心欢喜，私下向我许诺，年终的项目盈利分红提成中，我将会额外得到相应的奖励。不过，到了年终，我好象没有为此得到什么好处。只是记得，因为这个成绩，老板曾经特意请我吃了一顿饭！
显然，以上的创新者，都为企业赚取利润创造了条件，而实际得其利益者，却是另有其人。至于创新者是否能够从中分享利益，这就要看老板的心情了。
我们还可以找出更多的事例加以证明，创新不是企业的老板赚钱原因。很多时候，创新并非来自于他们自己。甚至，他们也不一定就支持别人的创新，这样的事例为数不少。如果你不相信，可以找个适当时间，同你的老板谈一谈你的创新构想，看看他有什么样的态度。
但有一点却是不容置疑的，他们一定是创新的运用者，至少也是一个主导者。如果，你的企业要推行ISO质量管理体系，老板的态度起决定作用。你只要稍为留意，有些企业在这方面不过是"挂羊头，卖狗肉"，就会明白其中的道理，责任肯定在老板的身上。
在经营行为中，创新有它自己特别的含义。它必定是相对于交易而言的，也就是说，经营中的创新，归根到底要从交易价值中体现出来，才有它真正的作用。否则，创新就没有什么意义可言。
归根到底，企业之所以能够赚取利润，是因为它提供的产品或者服务，相对于消费者来说，是有更高的交易价值存在的，一切的经营行为，包括冒险和创新，也不过是想创造出这个价值出来，只要能够从市场上实现这个交易价值，利润就出来了。
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