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如何提升代理商对品牌的忠诚度?

如何提升代理商对品牌的忠诚度?
  目前的服装市场已经由单纯销售转向营销时代.在“渠道为王”的今日,决定企业成败的关键因素已经转移到渠道——代理商身上了。那些对企业而言,具有战略意义的代理商通常又称为“重要代理商”。这些重要代理商往往具备相当强的实力和影响力,同时也占据了大量的市场份额,他们对企业的重要性不言而喻。为更好的满足这些代理商的需求,维系客户的忠诚度,大多数企业都设立了市场部,由专职市场经理来负责处理这些代理商的事项。 
   其实,从某种程度上讲,提升代理商对品牌的忠诚度,主动权还是掌握在企业手中。在这个过程中,有许多因素是企业本身可以控制的。当然,我们这里谈论的提升代理商对品牌的忠诚度,有一个基本的前提:那就是企业在培养客户忠诚上投入多少才最具有经济效益?即:以最小的投入取得最大的收获! 
  下面,重点阐述企业提升代理商对品牌忠诚度的一些具体举措。   
  第一步:以我为主 建立客户忠诚  
  古语道:“己所不欲,勿施于人”;又云:“正人先正己”。市场经理要想有效提升客户对品牌的忠诚度,首先就要让企业老板对自己品牌的忠诚   信心和恒心打造品牌。 
众所周知,在目前的服装业内,客户所获得的产品和服务都是通过与企业老板接触获得的;这些客户在获得产品和服务的同时,也“接受”了企业老板对创造品牌的信心和恒心,进而影响到他们对品牌的忠诚度。
 为了提升客户对品牌的忠诚度,我们首先就要完善企业的制度  薪水分配,让我们的员工对企业忠诚,尤其是那些直接与客户接触的市场人员,更需牢牢记住这一点;然后才可能真正服务好我们的客户,让我们的客户对我们的品牌忠诚。 
   
可以在以下三方面多下功夫: 
  一是充分利用企业强有力的服务平台支持。市场经理在提供优质服务时,不能仅仅依赖个人与客户的人际关系来维持代理商资源,虽然这也很重要。 
  二是建立一套顺畅的客户倾诉抱怨体系,给代理商一个倾诉抱怨的机会,让他们有机会说出心中的不畅。 
  三是及时回复代理商信息。研究表明:企业反馈速度与客户对品牌忠诚度是密切相关、且成正比的。 
  让客户得到“额外”价值   
  发现并满足客户需求,能够维系企业与客户之间的合作关系,但对于提升客户对品牌的忠诚度并没有太大作用;要想提升代理商忠诚度,我们还必须尽量提供其他一些“增值产品或服务”,让客户得到“额外”价值。 
  下面是一些具体做法是互动。 
  其一,提供更多资讯。这些资讯包括:新品开发、企业整体动态、业界趋势、社会风云(与服装业息息相关的信息)、市场变局、主要竞争对手动静、调研数据与结论,等等。代理商受各方面因素影响,在获得资讯利用方面往往比较消极于,但这些资讯对提高客户销量、拓展市场有极大帮助。企业如能有选择性的提供一些合适的资讯给代理商,往往能引起客户的特别注意、重视,从而赢得代理商的感激,这对提升代理商忠诚度是极有帮助的。 
  其二,协助代理商策划各类终端促销活动,并提供其他咨询方案。一般而言,代理商的优势在于终端促销和熟悉当地民情习俗,企业的优势则在于整体活动策划,两种优势互补,相得益彰。一些企业(市场人员)因为某些原因,总是回避、消极与代理商进行交流、合作,这从侧面造成代理商对品牌忠诚度的低落。事实上,代理商是非常欢迎企业与之进行全面合作的。 
  其三,加强对代理商的引导和建立、完善营销培训。许多代理商都没有专门的营销培训机构,但是相对于企业来说,应该主动与之联系引导,洽谈有关联合培训的事项。毕竟,受到培训的卖场员工能够为代理商创造更大的价值。 
  其四,描绘出未来蓝图,并让代理商憧憬将来的“中长期利益”,捆绑企业与代理商。身处竞争激烈、朝夕变更的服装业,每个代理商在追求短期利益的同时,也在考虑未来长远发展;这时,企业就应该通过多方沟通、协调、合作,使得代理商信任企业,相信企业的未来发展,进而引导代理商跟随自己走。 
  其五,加强感情沟通。中国自古以来就是一个“人情化”的社会,“情感”在许多场合比“法理”还要重要。要想提升代理商对品牌的忠诚度,我们的企业必须“攻克”这一关。具体来说,企业应该保持与代理商的密切接触,双向沟通畅通无阻;节假日或其他一些重要日子,企业应该电话拜访,或赠送给代理商一些意想不到的礼品,给他们惊喜;此外,根据代理商的喜好,企业宜“附庸风雅”,在心灵上与代理商达成“知己”。这对于我们的企业来说,有一定难度,但事在人为。 
  其六,以私利来攻关代理商。对于服装业而言,大部分代理商都是作为老板的经销商个体,因此,代理商为了给自己谋取更多利益,也会千方百计为自己争取更大的利益,更长远的发展。企业完全可以通过一些返利来“打动”这些人,获取他们的支持,从而变相的提升代理商对品牌的忠诚度。 
  总之,提升代理商对品牌的忠诚度,前提是企业对自己品牌忠诚;然后是发现并满足代理商未满足的需求,提高服务水准;在此基础上,给代理商提供超值服务,加强情感交流,适当利用返利代理商打动的心。这是一个完整的链条,缺一不可! 

品牌价值体现在什么方面?
    对贩卖者来说:产品可以卖得更贵更多更久
   对购买者来说:产品可以买得放心开心称心
   销售利润=(售价进价)× 数量 × 时间      
   即:更贵 × 更多 × 更久
   购买过程= 买前感觉 + 买时感觉 + 买后感觉      
   即:放心 + 开心 + 称心
  品牌价值无非就是体现在这六个方面;贩卖者贩卖的是一种感觉,购买者购买也是一种感觉!品牌作为一种美好的感觉附加在产品上,产生高的附加值,使产品卖得更贵更多更久,让顾客买得放心开心称心!

 在所谓的品牌、营销消费时代,一个品牌一旦被消费者认同,产品本身也随之被消费者所接受。

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