您现在的位置:成功创业网 - 销售技巧 - 如何变为成功的销售员?

如何变为成功的销售员?

(作者:沉沉月影)

    人们常说推销员是“见人说人话,见鬼说鬼话,人鬼不见说胡话”,虽充满调侃的味道,但也道出了推销的一个要点:一个产品包含着不同的利益,而顾客也有不同的利益要求,推销员必须使产品利益和顾客要求相吻合,把“特别的爱给特别的你“,才能打动顾客。推销的艺术,在很大程度上就是针对顾客的不同心理做适当说明的艺术。

    推销是充满挑战和智慧的活动,一个成功的销售人员,必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料,并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要,这样才能吸引客户的注意,才能激发他对商品的个别需求程度,完成一次圆满的销售。

    出访客户

    一、初次访问应注意的事项

    1、自我介绍。双方见面的第一句寒暄话通常是:“你好”。推销员在见到顾客后,必须以谦虚的态度、开朗而又有分寸地作自我介绍。如果态度粗暴,对方必定断然矩绝与你交谈,或不肯为你传达事情。当顾客与推销员见面时,他难免会有戒心,这时,推销员一定要面带微笑,自我介绍的目的,是在于解开对方“这个人是谁?来做什么?”的疑问,因此须以清晰的声音、柔和的语调赶紧道出公司和自己的名字,以及为何事而来的目的’,同时一面递上名片、一面说:“抱歉,打扰一下,我是××公司的××。(这时递上名片)关于××事,能不能给我五分钟的时间……”

    2.确认对方。如果你与之交谈的人没有决策权,或对有决策权者不具影响力,你向他推销是’白费心思。推销员刚一接触顾客时,不知道谁是决策者,因此,推销员必须了解面对的是何人,接着再确定具有决策权者是谁。

    “你是董事长吗?”

    “请问,关于××的事情,是不是找总务科长?”
 
    3.推销自己。‘推销员必须靠第一印象或最初五分钟面谈,判断是否可能坦诚相待。如果推销员明显地表露出推销东西的姿态,极易吃闭门羹。推销员必须给对方亲切、良好的印象,同时让对方感觉出你是个有利于他的人。关健是推销员多建议一些对对方有益的事情。推销员所推销的是对方的利益。

    4.递名片的方法。名片可放于名片夹或衬衫口袋里。如果左手提着公文包,便以右手的拇指和食指夹着名片的左上端,朝对方能清晰看到姓名的方向递去。这时,右手肘应稍弯曲。如果能够使用双手,最好双手奉上。 接受对方名片时,必须双手接住,同时徽徽鞠躬道谢。如果看不懂对方的姓名,应该当场请教:“抱歉,请问这该怎么念?”但不必过于谦虚说自己头脑不好,才疏学浅等。

    5.坐下的位置。推销员走进顾客办公室,找到的是一位具有决策权或有影响力的人,而且对方肯继续与你交谈,推销员就应一面取出说明书,一面说:“打扰了。”接着找个可坐的地方选择接近对方的位置坐下。注意,不可坐在对方的正前方,必须是坐在左佣或左斜方。如果可明显分出上下座时,应坐在下座。以上是根据心理空阎管理的理论而定。

    所谓的心理空间管理,包括:①理性空间——面对面或在正前方时,会在本能上摆出对立的架势。②情感空间——在斜侧方或侧面时,由于双方无法相互正视,因此容易协调。③恐惧空间——超越自己视野范围内的背后空间。④神秘空间——头顶上方的空间。

    推销员在被请人会客室或被带到主管办公桌附近的沙发椅旁边时,基于礼貌,在对方还没有说“请坐”以前,绝不可坐下。坐下后,也不可院起二钥腿或两手靠着椅背。

    6.介绍访问。如果客户好意打电话把推销员介绍绘其他准顾客时,推销员应先打听出那佼准顾客方便的时间,然后再登门拜访。“我是××介绍的××。”

    7.公文包的放置。不可将公文包放置在地板上,应放到自己的腿上。如果对方肯与伤交谈,必须先得到对方的允许,再将公文包放在旁边的桌子或椅子上。勿使用过于寒酸的公文包。

    二、第二次、三次访问时应注意的事项

    彼得·德鲁克有句名言说:“必须向对方发问、观察对方,努力了解对方的行动,如此才能发掘出一位客户。” 第二次访问的目的在于了解客户的行动,初次访问时,彼此若已有坦诚交谈的经验,第二次访问时,就必须肉客户发闷,观察对方对你的态度。以下是具体的做法。

    1.第二次访问。

    ①打电话联系访问时间——如果初次访问已在对方的脑海里留下良好印象,或对方对你有所期待,第二次访问便能发挥出效果。打电话时说:“请问您是张总吗?我是××公司的××。前几天贸然拜访,承蒙恢接待,十分感激。我已经根据您的意见,准备好您。所需的各种资料,这些资料能提供您很大的利益,您看过以后就会一目了然。明天我想前去拜访您,不知是上午方便还是下午方便?”②准备推销工具。如与其他公司产品相比优劣点比较表,商品价格与利益一览表等。以客户的利益、便利为依据所准备的推销工具,最能发挥出效果。
③根据准顾客卡片重新反剩初次访问结束后,应将被访问者的姓名填人准顾客卡片中,同时也回忆一下自己告辞时的情形。比如,自己是否在对方的心目中留下好印象,访问结束时是否应对得当等。初次访问结束后,必须立即寄出信函,对被访问者的接待表示感谢。当这封感谢情寄到对方手上时,应打电话约定再度访问的时间。

    2.第三次访问。前两次的访问是为了建立良好的人际关系,到第三次访问时,必须采取具体的作法开始谈生意。

    安·蓓尔,出生于美国。她在求学期间,除了学业优异之外,更是校内外社团中的活跃人物。大学毕业后到过泰国,然后转到澳洲定居。

    在澳洲她加入一著名的妇女杂志社,担任广告业务代表,表现了她的推销才华,获得了卓越的成就。

    安·蓓尔认为,一个优秀的广告业务员,与其他领域的优秀业务员所需具备的素质是一样的。要成为杰出的业务员,你应发展下述的一些素质:(一)活动力好的业务员,不会是那种爱闲坐喝咖啡的人,你必须是一个活动型的人物;你的脚步中有着活力和信心,并且给人一种“我很快乐,因为我很忙碌”的感觉。

    (二)勤勉

    做任何事情,特别是在业务领域中,一个人有一分努力就会有一分收获。要想成为优秀的业务员,就必须勤奋地工作。但这并不是意味着要投入比别人多的时间,更确切地说,是表示要运用有效的工作习惯、时间组织、和每日的工作计划,这样才可以使你在相同的时间里做更多的事情。

    (三)专心

    九十分钟高度专心、没有干扰的时间,会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间,可能有数小时之多。假如,你每天能善加利用先前浪费掉的一小时,一年就会多出365小时,或额外的45个工作天。换言之,你若能集中专心,不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中,你会大大地提高你的生产力。

    (四)体谅

    你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的,但是你仍然必须经常地努力去尝试。

    (五)勇气

    勇气给予你特别的力量去处理不愉快的工作。勇气使你主动积极、挫而不屈、败而不馁。当你犯错时,会毫无托辞地接受指责;但当理之所在,你也会依据道理,竭力争辩。勇气就是决断、进娶坚忍。每一个真正成功的推销员,一定都是具有勇气的人。

    (六)关怀

    你必须关怀他人、你的工作和你自己。由于你的关怀,你会乐于为你的公司和你的客户,付出最大的努力。你关心他人的话,你会渴望去帮助人们,同时你也会乐于赞美他人,若有批评则是建设性的、积极性的。你关怀自己,因而对自己最忠诚,也尽力维护自我设定的标准。

    (七)计划

    任何事情的成功,不会自然发生,它必须有良好的计划。你生活中的希望和理想想要实现的话,就得先设定目标。你的目标必须合宜、相容,而且,设想周到。一个人虽聚积了大笔财富,但却毁坏了家庭关系,且伤害了健康,则根本不能言之为成功。因此,做为一个推销员,你必须对自己的生活领域有所计划。你可依随下列五个步骤计划你的生活:

    第一,编一套梦想表。你所想要得到、拥有的事物,或想去的地方等等,不论实际、合理与否,全部将它记下来。 

    第二,把梦想表分类为六部分:物质的、社会的、智慧的、财务的、精神的和家庭生活。梦想表中的某些项目可能会同时属于两个或三个部分。

    第三,设定其优先顺序。决定各种事情对你的重要性,在这个阶段,你不能好高鹜远,你必须分析每一领域中的优势、缺点及过去的成就。如此,可以获得一个很好的指标。你该由较孝较容易达到的目标开始。小的成功会为你带来信心,进而达成大的目标。

    第四,把梦想具体化。亦即设定为可达成的目标,然后,你要自我检讨:“假如这些是我所要的,为何我得不到呢?”,你未能达成的原因,正是你要设法克服的障碍;同时也把如何克服障碍的解答,以及完成目标后的报偿一并写出,最后再给自己订一个完成目标的期限。到此一阶段,你已可评估出自己所设定的目标是否值得争龋若答案是否定的,你就必须放弃目标或加以修正。若答案是肯定的,你就应该全力以赴地去达成目标,你的意志和欲望也就更进一步地增强了。

    第五,完成目标时,立即留下书面记录。如此,不但可以供作日后参考改进之用,并用能够给予你积极的力量,因而培养出强而有力的成功习性。
(八)良好态度

    态度的好坏,与你能否成功地推销有很大的关系。你能有良好的态度,就能给别人很好的印象,即能引起别人对你的注意和兴趣。一种好的态度是表露在你的仪容、你的谈吐、你的眼神、你的神采和你的幽默感中。你可经由阅读好的书籍、参加好的训练,或与成功推销员的亲身接触,而持续不断地改进自己的态度。

    (九)开放的心灵

    社会学家所讨论的角色模式中,认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在人们所处的群体中,人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力,也使我们更谦虚。因而,你必须具有开放的心灵,从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习,接纳来自各方的思想。

    (十)健康

    现在的人们往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系。人们经常忽略锻炼健康的身体。此一疏忽,使人们对疾病的抵抗力减弱,同时,也使人们生活中的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类似的活动,都有益于你的健康。

    (十一)有益的嗜好

    凡事超过一定的限度,都可能造成不良的后果,工作也是如此,你要成为优秀的推销员,你必得勤奋地工作,因而也需要有适当的调剂,以便松懈平日紧张的工作情绪。这样,当你再回到工作岗位时,你的效率会更高,也更能感觉到工作中的乐趣。

    上面所谈的,是任何一位成功的推销员所应具备的素质。

    现在,假若你要做个广告业务员,你又应该具备哪些专业知识与技巧呢?首先,你必须了解“广告”的意义,以及广告公司的作业方式。因为你的业务中,可能有百分之九十五以上都要经过广告公司。

    “广告”就是“推销”,“广告”的原则就是“推销”的原则。两者的成功或失败,都是基于相似的因素。因此,任何广告的问题,必得以推销员的标准来回答。“广告”包含传播意义,广告公司的目标,在于使其制作的广告,是一超级的推销员,而其代价又能为客户所接受。

    大多数的广告公司,其组织型态分为四个主要部门。大的广告公司,每一部门都有许多人员:小的公司则仅由一、二人担当所有的工作。不管大小如何,这些不同部门的作业,都必须密切地配合。

    1.管理此与其他行业公司的部门所担负的功能是一样的。它推动整个公司的营运,并获取利润。

    2.业务从事市场调查,研拟营销计划,以作为广告创作的基矗

    3.创作包括美工、文案以及实际制作广告作品的人员。

    4.媒体购买报纸或杂志版面,购买电视或电台的时间,以供广告出现于上述媒体。负责媒体的工作人员,必须作明智的决策,以最有效的方式,把广告信息传达给客户预期的顾客。

    作为一名广告业务人员,你必须与市场研究人员及客户,保持密切的联系。你可以通过他们,从一开始就掌握整个的广告计划。不但这些人员会觉得你很有能力,能够对他们有所帮助,而且,对于自己本身是否能够推销成功亦有很大的影响。

    “统计资料”可能是广告业务员最有价值的推销工具。例如报刊杂志的发行量与广告阅读率调查,或电视收视率调查,对于你都有很大帮助。如果你能够再依据杂志的订户,将年龄、性别、居住地区、社会经济地位、职业、家中的孩子数及年龄等予以区别,这些信息可以使你在进行提案时吸引客户、取信客户。

    然而,客户所感兴趣的,不仅是数字而已,你还必须强调此一媒体的内容特点,以及读者对它的印象和评价。你必须对媒体有深入的了解,才能使建议因适合客户的需要而被接受。 

    当客户决定在你建议的媒体上刊登广告后,你仍然必须继续给予服务。你必须注意广告是否依时刊出,以及确认刊出的是否符合客户的要求,你还必须注意客户对该一广告的反应,并告知客户该媒体配合其广告的编辑特色。

    此外,你还必须随时了解你这一行业中的新发展。你必须经由出版的杂志广告中,了解其他公司在相同市场的作为。你也必须阅读许多有关广告和媒体的书籍,随时注意各公司在电视、电台和报纸上的广告情形。你不妨建立一个资料档案,汇集有关工作的文章或信息。

    你能把握以上这些要点,那么,成为一个成功的广告业务员,就在你的掌握之中了。
(八)良好态度

    态度的好坏,与你能否成功地推销有很大的关系。你能有良好的态度,就能给别人很好的印象,即能引起别人对你的注意和兴趣。一种好的态度是表露在你的仪容、你的谈吐、你的眼神、你的神采和你的幽默感中。你可经由阅读好的书籍、参加好的训练,或与成功推销员的亲身接触,而持续不断地改进自己的态度。

    (九)开放的心灵

    社会学家所讨论的角色模式中,认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在人们所处的群体中,人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力,也使我们更谦虚。因而,你必须具有开放的心灵,从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习,接纳来自各方的思想。

    (十)健康

    现在的人们往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系。人们经常忽略锻炼健康的身体。此一疏忽,使人们对疾病的抵抗力减弱,同时,也使人们生活中的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类似的活动,都有益于你的健康。

    (十一)有益的嗜好

    凡事超过一定的限度,都可能造成不良的后果,工作也是如此,你要成为优秀的推销员,你必得勤奋地工作,因而也需要有适当的调剂,以便松懈平日紧张的工作情绪。这样,当你再回到工作岗位时,你的效率会更高,也更能感觉到工作中的乐趣。

    上面所谈的,是任何一位成功的推销员所应具备的素质。

    现在,假若你要做个广告业务员,你又应该具备哪些专业知识与技巧呢?首先,你必须了解“广告”的意义,以及广告公司的作业方式。因为你的业务中,可能有百分之九十五以上都要经过广告公司。

    “广告”就是“推销”,“广告”的原则就是“推销”的原则。两者的成功或失败,都是基于相似的因素。因此,任何广告的问题,必得以推销员的标准来回答。“广告”包含传播意义,广告公司的目标,在于使其制作的广告,是一超级的推销员,而其代价又能为客户所接受。

    大多数的广告公司,其组织型态分为四个主要部门。大的广告公司,每一部门都有许多人员:小的公司则仅由一、二人担当所有的工作。不管大小如何,这些不同部门的作业,都必须密切地配合。

    1.管理此与其他行业公司的部门所担负的功能是一样的。它推动整个公司的营运,并获取利润。

    2.业务从事市场调查,研拟营销计划,以作为广告创作的基矗

    3.创作包括美工、文案以及实际制作广告作品的人员。

    4.媒体购买报纸或杂志版面,购买电视或电台的时间,以供广告出现于上述媒体。负责媒体的工作人员,必须作明智的决策,以最有效的方式,把广告信息传达给客户预期的顾客。

    作为一名广告业务人员,你必须与市场研究人员及客户,保持密切的联系。你可以通过他们,从一开始就掌握整个的广告计划。不但这些人员会觉得你很有能力,能够对他们有所帮助,而且,对于自己本身是否能够推销成功亦有很大的影响。

    “统计资料”可能是广告业务员最有价值的推销工具。例如报刊杂志的发行量与广告阅读率调查,或电视收视率调查,对于你都有很大帮助。如果你能够再依据杂志的订户,将年龄、性别、居住地区、社会经济地位、职业、家中的孩子数及年龄等予以区别,这些信息可以使你在进行提案时吸引客户、取信客户。

    然而,客户所感兴趣的,不仅是数字而已,你还必须强调此一媒体的内容特点,以及读者对它的印象和评价。你必须对媒体有深入的了解,才能使建议因适合客户的需要而被接受。 

    当客户决定在你建议的媒体上刊登广告后,你仍然必须继续给予服务。你必须注意广告是否依时刊出,以及确认刊出的是否符合客户的要求,你还必须注意客户对该一广告的反应,并告知客户该媒体配合其广告的编辑特色。

    此外,你还必须随时了解你这一行业中的新发展。你必须经由出版的杂志广告中,了解其他公司在相同市场的作为。你也必须阅读许多有关广告和媒体的书籍,随时注意各公司在电视、电台和报纸上的广告情形。你不妨建立一个资料档案,汇集有关工作的文章或信息。

    你能把握以上这些要点,那么,成为一个成功的广告业务员,就在你的掌握之中了。

[网络]
销售技巧 - 成功创业网

成功创业网·销售技巧 © 2006 - 2011 版权所有