销售技能初中高
原跨国巨头施乐、戴尔原地区总经理，实战营销专家：崔伟
厚积高手重“实用” 直传经验创“高绩”！
老板最认可：高技能才出高业绩！
电话销售策略和技巧 （实用基础工具技能）
销售循环 — 夺单六步法 （初级篇—中小业务）
解决方案式销售 （中级篇—大中业务）
重点客户开发和管理 （高级篇—长期稳定大业务）
课程对象：企业销售总裁、销售经理、营销经理、客户经理、销售代表等。
崔伟曾任美国施乐公司、戴尔计算机公司产品营销、销售运作经理、销售总监、地区总经理。3000个以上客户面对面拜访记录，培养12位初级销售员经升任团队经理，中欧进修MBA。现致力于快速提升业绩流程的研究、顾问和培训。他是《计算机世界》撰稿人，著有《从经验到流程》，《外企十年》，《外企销售培训体系》等。
培训风格：
最新实战案例，直接传授实用经验
擅长现场解决实战问题，气氛活跃
流程化，易操作，效率高
共同见证：
“我行领导十分注重提升客户经理的销售技能，崔伟老师课程专业精彩，反响实用，启发性强。”
—招商银行总行 培训主任 叶壬虎
“崔伟的培训课程更具实用特点，对我们业务的帮助直接，效果好。”
—佳能 （中国 ）有限公司 吕岩经理
2004年 9月 25，26 日 北京西藏饭店
9月25日 星期六 上午 电话销售策略和技巧 （实用基础工具）
9:00 1.电话销售策略 — 产品选择/市场划分/组织/记录表格/增进反馈6法宝/电话的局限和黄金法则
2.电话沟通的障碍— 话沟通9方针/声音和印象/慎用词语/相同内容的不同表达方式
3.电话销售技巧 —有备而打/电话开场白/顾客决定过程/电话引导8模式/控制模型和6种核心技巧/必备品/陌生拜访的障碍/建立关系/怎么使客户兴奋？探寻需求/需求的冰山效应/倾听/处理情绪客户/检查理解/为什么拒绝检查?/如何检查?/商谈时间和成交的关系/控制话题/要求订单/最具挑战性的异议
4.客户跟踪管理技巧 — 销售循环/自我评定/销售跟踪方法/电话销售的自我管理
12：00: 休息
下午 销售循环—夺单六步法 （初级篇）
13：00 1. 确定目标 — 什么是销售循环？/市场准备/潜在客户筛选/提高命中率方法/销售漏斗。
2. 接近潜在客户 — 速建关系的方法/销售的核心技能/打入客户的步骤/关系突破不二法则
3. 探寻需求 —让顾客说："要" /推动销售的动力/客户的差距和痛/引导客户的方法
4. 呈现方案 — 如何抓住要害/显示差异/有效切中客户心理/最好方案的秘密
5. 有力的证实 — 建立客户更信任的方法
6. 订单成交 — 保赢成交机会推测法/如何判断客户的处境/如何给出折扣/六种成交方法
16:00: 结束
9月26日 星期日 上午 解决方案式销售 （中级篇）
9:00 1.大额销售与小额销售的区别—为什么基本销售技巧不适用于大额订单？/推销员和顾问/方案式销售的条件
2.采购决策的程序—销售顾问的工作方式/采购决策四阶段和特点/如何影响采购决策
3.顾问式接洽—不同购买行为/交易型和关系型买主/价值创造/成本与系统利益/关系采购特点
4.关键决策者的作用—四种决策者/ 采购中的作用/产品整体效益与方案/ 业绩更好的做法/建立伙伴关系
5.实现客户的整体组织成效—联接战略/产品流/支持行动/成效对企业的影响/成效和个人利益/客户的组织关系
6.满足客户的个人利益—不同的个人利益/关键决策者如何考虑个人利益/个人利益和组织效益的应用
12:00 休息
下午 重点客户开发和管理 （高级篇）
13：00 1交易型和关系型销售 —眼前没有大订单怎么办?/ 短期与长期战略/ 揭示销售机会的方法
2 探明顾客的整体内情 —方法-六大杀手锏
3 顾问式沟通 —建立信任/培育更深关系/制定量身方案/超越表层/重复业务
4开发重点客户四阶段 —实施方案式销售/发展长期关系
5 重大销售机会评估 —投资回报率/竞争力与客户关系
6 三大重点客户销售战略—掌握全部销售机会/三种高级销售技能/ 高层拜访技能
16：00 结束
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报 名 表（传真有效）
价格每期1000元（两天），包括教材、四星级饭店午餐和茶水服务等。（会员免费，三人以上参会或提前两周付款，优惠）。
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参会代表 ： 性别： 职务：
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账 号： 01090311300120105079940
参会方式：请您填写后传真，三日内通过银行付款，款到后即完成参会报名手续，24小时内发票挂号寄出。课前一星期您会收到传真或邮件《确认函》，包括会议注意事项及详细日期、地点、课程安排。
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