现代营销36计--顾问式销售技术与大客户销售策略实战特训班
现代营销36计--顾问式销售技术与大客户销售策略实战特训班
2004年7月10－11日 北京
报名热线：010-51523706，51523707，51523708
我们正置身于一个急剧变革的时代，面对激烈的市场竞争，大客户已是诸多行业企业发展的战略性客户，大客户销售已提升到关系企业生存和发展的关键地位。大客户销售代表也成为一个专业的销售群体，而支持这一群体有效工作的就是顾问式销售技术。这是通过35000个销售案例研究出的销售智慧，是全球500强企业用于培训销售精英的必修课程。
欢迎您参加第十期“现代营销36计实战特训班”，这将是一次运筹大客户销售策略，掌握顾问式销售技术，实践营销真谛的精英盛会。
让我们相约北京，，相聚营销特训班，有您更精彩！
一、主办单位：中国培训认证网
二、研发单位：《现代企业商学院》专家课题组
三、承办单位：北京华鸣利科技有限公司
四、课程设置：
（1）顾问式销售技术
★ 销售行为与客户购买行为
销售行为与购买行为
销售行为与购买行为的差异
销售机会点
★ 顾问式销售技术
销售对话的路径
购买循环与优先顺序
FAB方法与产品利益陈述
证实你的能力与展示证据
★ 顾问式销售对话策略
销售对话所隐藏的基本策略
购买循环的四个决策点
决策点处跳跃和回环的技术
销售对话的铁律
★ SPIN技术进阶
状况性询问与问题性询问
暗示性询问与需求确认询问
销售机会点
★ SPIN与PSS
PSS与客户购买循环的结合点
SPIN与接近阶段
SPIN与调查阶段
SPIN与成交阶段
★ 销售会谈设计与评估
迅速切入生意
如何增加交易成功的法码
注重问问题与把握关键点
设计客户兴趣问题
如何评估销售会谈……
（2）大客户销售策略
★ 如何认识大客户
大客户资料的收集与筛选；
选择有潜力的大客户；
大客户组织结构；
确立主要大客户的商业目标
★ 如何与大客户建立联系
攻克难关与大客户渗透
约见最高层的益处和技巧
如何对待回绝
★ 与高层沟通要点
与高层会面的策略
高层沟通的准备工作
如何介绍主营业务与项目主要利益
如何与大客户召开联席会议
★ 分析大客户需求
如何进行客户调查
识别资金的类别
BIND技巧
确认所发现的问题
★ 制定解决方案
解决方案提纲与格式
如何陈述客户存在的问题
怎样量化解决方案
★ 如何提交方案并达成协议
方案要点与方案提交
如何达成协议与应付价格分歧
如何帮助客户实施方案
如何履行协议达到客户满意……
五、主讲嘉宾：
和 锋：清华紫光高级顾问，中国培训认证网高级培训师，新加坡华新世纪企业管理研究院高级讲师。曾任Nokia公司项目经理；施乐公司销售代表、销售培训师，OCE公司北方区总经理；中北科技发展中心运营总监；众合天宝国际有限公司副总裁。出版《顾问式销售技术》等音像教材，曾为中国移动、联通、联想、GE、摩托罗拉、大唐电信、Nokia、爱立信、西门子、三星、阿尔卡特、朗讯、NCR、Network等上百家国内外企业进行过培训。
六、培训特色：课程专注、针对性强；互动教学、气氛活跃；源自实践、立竿见影。
七、课程对象：总经理、销售经理、销售主管、大客户经理、各级销售代表。
八、培训费用：1380元/人（含讲义资料、学习用品、午餐等），住宿统一安排费用自理。
九、开训时间：2004年7月10-11日 地点：北京裕龙大酒店（7月9日全天报到）
十、联系方式：北京市海淀区半壁店64号运通行商务大厦二层 邮编：100039
电话：（010）51523706，51523707，51523708
手机：13683170618 传真：（010）51523705
联系人：乔先生、彭先生、张先生、闻小姐、李小姐
网 址：www.cnctc.org E-mail：[email protected]
□ 特别服务：对符合全国企业经营管理人才库入库标准的学员，将按程序为其申办国家人事部全国人才流动中心颁发的《全国企业经营管理人才库》资格证书，该证书统一编号，权威有效。同时，为获取该证书的人员建立《人才业绩档案》，可作为动态反映人才职业经历、职业能力、职业信誉等信息记录，是人才评价、配置、管理和使用的重要依据。证书费：初级240元，中级证书360元，高级证书480元，咨询服务费120元/人。
申请人须填写《全国企业经营管理人才库资格证书入库申请表》、《人才业绩档案建立申请表》（必须有其所在单位和人事档案主管部门加盖公章）并同时提供学历学位、培训、荣誉等证书及身份证复印件、同版彩照一寸2张，二寸6张。
[网络]
2004年7月10－11日 北京
报名热线：010-51523706，51523707，51523708
我们正置身于一个急剧变革的时代，面对激烈的市场竞争，大客户已是诸多行业企业发展的战略性客户，大客户销售已提升到关系企业生存和发展的关键地位。大客户销售代表也成为一个专业的销售群体，而支持这一群体有效工作的就是顾问式销售技术。这是通过35000个销售案例研究出的销售智慧，是全球500强企业用于培训销售精英的必修课程。
欢迎您参加第十期“现代营销36计实战特训班”，这将是一次运筹大客户销售策略，掌握顾问式销售技术，实践营销真谛的精英盛会。
让我们相约北京，，相聚营销特训班，有您更精彩！
一、主办单位：中国培训认证网
二、研发单位：《现代企业商学院》专家课题组
三、承办单位：北京华鸣利科技有限公司
四、课程设置：
（1）顾问式销售技术
★ 销售行为与客户购买行为
销售行为与购买行为
销售行为与购买行为的差异
销售机会点
★ 顾问式销售技术
销售对话的路径
购买循环与优先顺序
FAB方法与产品利益陈述
证实你的能力与展示证据
★ 顾问式销售对话策略
销售对话所隐藏的基本策略
购买循环的四个决策点
决策点处跳跃和回环的技术
销售对话的铁律
★ SPIN技术进阶
状况性询问与问题性询问
暗示性询问与需求确认询问
销售机会点
★ SPIN与PSS
PSS与客户购买循环的结合点
SPIN与接近阶段
SPIN与调查阶段
SPIN与成交阶段
★ 销售会谈设计与评估
迅速切入生意
如何增加交易成功的法码
注重问问题与把握关键点
设计客户兴趣问题
如何评估销售会谈……
（2）大客户销售策略
★ 如何认识大客户
大客户资料的收集与筛选；
选择有潜力的大客户；
大客户组织结构；
确立主要大客户的商业目标
★ 如何与大客户建立联系
攻克难关与大客户渗透
约见最高层的益处和技巧
如何对待回绝
★ 与高层沟通要点
与高层会面的策略
高层沟通的准备工作
如何介绍主营业务与项目主要利益
如何与大客户召开联席会议
★ 分析大客户需求
如何进行客户调查
识别资金的类别
BIND技巧
确认所发现的问题
★ 制定解决方案
解决方案提纲与格式
如何陈述客户存在的问题
怎样量化解决方案
★ 如何提交方案并达成协议
方案要点与方案提交
如何达成协议与应付价格分歧
如何帮助客户实施方案
如何履行协议达到客户满意……
五、主讲嘉宾：
和 锋：清华紫光高级顾问，中国培训认证网高级培训师，新加坡华新世纪企业管理研究院高级讲师。曾任Nokia公司项目经理；施乐公司销售代表、销售培训师，OCE公司北方区总经理；中北科技发展中心运营总监；众合天宝国际有限公司副总裁。出版《顾问式销售技术》等音像教材，曾为中国移动、联通、联想、GE、摩托罗拉、大唐电信、Nokia、爱立信、西门子、三星、阿尔卡特、朗讯、NCR、Network等上百家国内外企业进行过培训。
六、培训特色：课程专注、针对性强；互动教学、气氛活跃；源自实践、立竿见影。
七、课程对象：总经理、销售经理、销售主管、大客户经理、各级销售代表。
八、培训费用：1380元/人（含讲义资料、学习用品、午餐等），住宿统一安排费用自理。
九、开训时间：2004年7月10-11日 地点：北京裕龙大酒店（7月9日全天报到）
十、联系方式：北京市海淀区半壁店64号运通行商务大厦二层 邮编：100039
电话：（010）51523706，51523707，51523708
手机：13683170618 传真：（010）51523705
联系人：乔先生、彭先生、张先生、闻小姐、李小姐
网 址：www.cnctc.org E-mail：[email protected]
□ 特别服务：对符合全国企业经营管理人才库入库标准的学员，将按程序为其申办国家人事部全国人才流动中心颁发的《全国企业经营管理人才库》资格证书，该证书统一编号，权威有效。同时，为获取该证书的人员建立《人才业绩档案》，可作为动态反映人才职业经历、职业能力、职业信誉等信息记录，是人才评价、配置、管理和使用的重要依据。证书费：初级240元，中级证书360元，高级证书480元，咨询服务费120元/人。
申请人须填写《全国企业经营管理人才库资格证书入库申请表》、《人才业绩档案建立申请表》（必须有其所在单位和人事档案主管部门加盖公章）并同时提供学历学位、培训、荣誉等证书及身份证复印件、同版彩照一寸2张，二寸6张。
[网络]