您现在的位置:成功创业网 - 创业故事 - 争夺客源,高手帮你支奇招

争夺客源,高手帮你支奇招

  店面过密,利润过薄,这是零售户经常抱怨的事情。在日趋激烈的竞争面前,我们不能干等,必须“该出手时就出手”,抢夺顾客已经成了考验每个店主的严峻问题。常言说得好,“物竞天择,适者生存”嘛。

  烟酒茶精品店老板 马先生:很高兴能再一次和卷烟零售户的各位高手们相聚在小茶馆,切磋经营技巧,探讨经营过程中遇到的困惑和难题。在与大家的交流中,我受益非浅,按照各位提出的办法慢慢摸索,已经起到很好的效果。

  最近,我又产生了一些困惑:我的卷烟店面在比较繁华的街道,就在附近百米之内,还有另外两个比较大的店面,这些都是在5、6年之前开的,都有一定的规模,由于前来买烟的很多都是附近的居民,因此,每个卷烟店都形成了各自的固定消费者。现在的生意越来越不好做了,我们之间的竞争也非常激烈,都害怕被挤掉这个饭碗。那么,大家能否指指招,想想办法,如何才能让我抢到更多的客源?

  主持人:马先生提出的问题很好,有很强的针对性。由于种种原因,很多地方烟店聚集的现象屡见不鲜,虽然各城市已经出台了零售户合理化布局方案,可是,由于历史的原因,这些问题也没能完全解决。因此,学会竞争技巧,抢夺客源非常必要,希望在座的各位能畅所欲言,谈谈自己的高招。  

  想顾客之所想,注重客情关系

  国宾烟酒店老板 张先生:我想谈谈我的经验。我开的小店不是很大,在小区附近,虽然我的店面不像马先生说的那样有那么多店面密集的情况,可是,我觉得我的经验还是对如何招徕顾客有一定的参考价值。这么多年来,我一直觉得要想招徕顾客,首先最重要的就是诚信经营,不卖假烟,培育回头客,如果卖了一次假烟,人家肯定以后就再也不来了。其次,就是保持货源稳定,由于我所在的店的消费者很多是固定消费者,他们要的烟品牌和规格也比较固定,所以我会尽量保持常卖的几种烟稳定的供货,实在不行也要想办法找别的零售店协调一下。再次,我尽量让我店里卷烟的品牌多而不杂,因为店的位置不是商业区,流动的消费者少,而固定消费者主要以地产烟和一些常见的外地烟为主,对一些不常见的外地品牌或者新上市的品牌需求不是很大。所以,我尽量多的选择本地烟和云南、上海、湖南等一些产地比较出名的烟,种类要多,但不杂。对于新上市的品牌,我一般会先少量进货,看看销售情况再考虑是否大规模进货。

  还有,我也会注重客情关系,比如我店里一共有两个店员,他们和附近的一些回头客都比较熟,甚至看到顾客就知道人家常抽的是哪种烟。而且,对于一些熟客我们也会赠一些小礼品,这些大多都是厂家派送下来的,我们会选择一些关系较好的消费者,送给他们,或者给些优惠的价格。

  便民烟酒店老板 黄女士:刚才张先生谈的很重要,尤其是注重客情关系,我对此很认同。像我们的店面大多是有固定的消费者,因此,搞好客情关系就是留住客户,发展生意。当然,搞好客情关系有一定的技巧。比如前几天有个很熟的消费者来买烟,我发现他有点咳嗽,就劝他少抽点烟,最好换个焦油含量低些的牌子来抽,并向他推荐了几种这样的卷烟。当时他就很高兴,现在他一直在我这里买烟,对我们非常信任,前一段时间他还介绍一个朋友到我这里买不少结婚用的烟。

  此外,我觉得最重要的就是了解所针对的消费者的需要。先弄清楚我这里的消费者到底是哪里人,他们有怎样的购买习惯和心理。再比如,我不会把我的店装修的像市中心商业区那些烟店的很豪华的样子,那样的话,反而会让我这里的消费者有距离感。

  主持人:以上几个朋友的观点都非常实用,也便于操作,虽然我们零售户朋友一般也会想到这些问题,可是对于操作细节确实有很多的技巧,广大零售户朋友不妨按照上面的方法试试,希望能起到不错的效果,招徕更多的顾客。  

  服务多样化、个性化





  汇丰卷烟店老板 高先生:我开的小店面也在生活区,虽然不是繁华区域,可是由于附近的居民很集中,流动人口也非常多,因此,市场很大。就像马先生提到的问题一样,我的店面旁边有很多规模差不多的店面,竞争激烈。怎么才能在竞争中取胜,争得更多得顾客,我费了很多琢磨。后来,我想,顾客最需要实惠,服务多样化,让消费者感觉到在我的店里能享受到其它卷烟店中享受不到得服务,让他们感到我们的服务方便、快捷、丰富、实在,才能吸引更多得顾客。通过观察,我发现,在我们所在的区域有不少外来流动人口在这里租房居住,中午或晚上他们喜欢在外面遛弯。这些人主要是一些年轻的上班族,也有一些是来石家庄做生意的人。我想,这正好符合我的设想。这些人一般喜欢与朋友聚聚,讲求品味。但是,如果去饭店的话,太贵。开始,我只是抱着试试看的想法,在我的店外摆放了几张桌椅,布置的干净一些、漂亮一些,他们可以在这里打打牌,聊聊天,买点小吃什么的。果然,陆陆续续的吸引了不少年轻人,他们经常三五个来着里喝酒、闲聊。这样,我的烟销量大幅提升,通过卖酒,也赚了不少钱。后来,我又增添了饮料、酒水、茶水、小吃之类,尽量让这些顾客玩的尽兴,生意红火起来。现在,我的生意在我们这几个卷烟店面中间是效益最好的,我通过多样化的服务,招徕了很多原本是其它卷烟店面的顾客。

  国宾烟酒店老板 张先生:这个先生说的很好,我很赞同。对于招徕顾客的方法,我也想了一些方法,不知道是不是可行,现在提出来供大家参考。现在,城市的人们节奏快了,消费水平提高了,对服务的质量要求越来越高了。很多行业的店面都是采用的电话定货,送货上门。如快餐店,他们的这种方法确实不错。我想,我经营的店面主要是面向中高档消费人群,他们对生活质量的要求比较高,讲求服务的便利。我想,对于整条的卷烟我也不妨采取电话定货,送货上门的办法。这样,可以给消费者提供不少方便。

  当然,采用这个方法也要注意以下几点:首先,这种方法更适合一些店面比较大,经营中高档卷烟的店面,因为若是小店面,一个店员去送货之后,就没有人来看店;其次,送烟的距离一般适合近距离,若太远的话,可能就会不太合算;再次,即便是不很偏远的店面,也可以采用。只是我们在操作过程中要注意成本,否则,会得不偿失,因此,必须掌握好分寸。

  便民烟酒店老板 黄女士:这个朋友说的很好,很有新意,采取服务多样化确实很有竞争力。另外,我在经营过程中主要是采取个性化经营的办法吸引消费者,招徕顾客。我所在的区域也是有好几个零售户,我想,要吸引消费者,最重要的办法就是将店面装点新颖,我用卷烟盒拼成各种精美的图案,很远看去便能给人一种耳目一新的感觉。另外,我在柜台布置方面,也依据卷烟的颜色和畅销状况进行合理的搭配,起到不错的效果。此外,我还我还在柜台前面摆了几个小凳子,一个小玻璃面的小圆桌,在上面放了一壶茶水,一份报纸,供顾客免费品茶看报,我的顾客都夸我经营有道。

  主持人:这个方法比较新颖,我们不妨试试,只是我们在操作过程中要注意结合我们自己店面的特征,做到具体问题具体分析,不要盲目模仿,这样,才能节省成本和招徕顾客两不误。  

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:[email protected]




创业故事 - 成功创业网

成功创业网·创业故事 © 2006 - 2011 版权所有