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客户一句话 细节之处有商机

  与骆卫忠预约的采访日期是4月12日,正是十级大风狂袭武汉的那天。当天下午,骆卫忠从广州飞回武汉。正当记者担心飞机可能晚点的时候,骆卫忠比约定时间提前一刻钟打来电话说,已经到达采访地点。

  骆卫忠是个非常谨慎的人。采访中,他反复地说:“我到武汉十多年了,有些事情还真记不太清楚,让我好好想想啊。”一些具体的日期,他反复推敲,最终才会给出肯定答复。

  要抽烟的时候,骆卫忠也总先问过记者,经同意后才点烟。谈话两个多小时,烟缸里已经装满了烟头。骆有些不好意思地笑了:“做生意后,操心的事情多了,烟瘾也跟着长。”

  看杂志找业务:跑山东抓回“大鱼”

  1985年,19岁的骆卫忠从部队退役,在广州铁路分局当火车乘务员。此时,他的哥哥已经商数年,经常“财大气粗”地劝他:“你每个月就赚这么点钱,还不如下海跟我干。”

  20岁时,骆卫忠成了哥哥贸易公司的一名业务员,专门销售汽车太阳膜。这份工作他做了5年,从一个外行变成业务高手。

  刚接手跑业务,骆卫忠对市场一点都不了解,全凭当兵练出来的吃苦劲儿,自己琢磨。没有客户,就自己到商场的地下停车场、大型的汽车美容店守着,看有人来停车、开车,就飞奔上前递名片。

  递名片是个老办法,只能逮小虾,抓不了大鱼。当时,骆卫忠一直坚持看专业书籍,连续几期《汽车用品商情》杂志里,都有一家山东汽车装饰公司的介绍,他推测“这应该是个大公司”,便鼓起勇气打电话联系。对方说:“你要是真有诚意,就过来跟我面谈。”

  骆卫忠有些犹疑,从广州到山东跑一趟开销不小,对方又没答应要订货。最后,他还是豁出去,借了些钱就出发了。

  幸运的是,这家公司规模确实比较大,老板的想法也很开明。当时山东的汽配市场较落后,老板一直想从广东批发先进的太阳膜,对骆卫忠有些兴趣。看过产品后,山东公司一口气订购了20卷太阳膜??这是骆卫忠的第一笔大单,净赚5万元---在那个万元户还不多见的年代,这可不是个小数目。

  听朋友进言:踏上武汉润滑油“处女地”

  做业务经常要到处跑,1991年,骆卫忠正在武汉处理订单,不少在此做生意的老乡都说“武汉的钱好赚”:人多、城市大,做生意机会多;又是交通枢纽,配货送货也方便。这些话让他动了心。

  他在三镇转了几天,仔细打探同行的门面,发现武汉当时已有一些汽配市场,虽然并不太多,但是他们对于润滑油的需求量还是很大的。再加上自己做的“太阳脂”牌润滑油是从广东进货的,在武汉这样的好品牌可不多见,相信自己的润滑油业务肯定能够迅速地拓展开来。

  拿着在武汉的调查数据,骆卫忠迅速说服哥哥在武汉设立办事处,重点开展武汉的业务。

  “那时候刚起步,条件很艰难,交通工具只有自行车,联系方式也只有呼机。”骆卫忠还记得初创业时的激情。毕竟年轻,还出过不少纰漏。

  一次,办事处的两名员工给一家汽配公司送润滑油。汽配公司就在办事处附近,员工下午2点出门,到晚上6点还没回,客户急着要用油,给员工打呼机也没人回电话。骆卫忠急得在办公室直跺脚:“这么小的办事处,要是员工出了问题,以后还怎么办下去?”

  后来,员工终于打电话回来:“我们的自行车没牌照,被联防队扣下了。”骆卫忠赶紧在办事处找到自行车牌照送过去,“救”回了员工,却误了客户的事。

  经过这事,骆卫忠变得“过细”起来,经常嘱咐员工带齐证件、多注意身边的小事,“我们都是外地人,人生地不熟,自己多注意点,麻烦就少一点,办事也顺利一点”。

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