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大学生创业——失败之后才明白


     2002年8月26日10点30分。上海世贸商城7楼g26展厅。夏小飞和他的创业伙伴小梁花了两个多小时,将电脑、打印机、传真机、办公桌及不少五颜六色的化纤面料搬到了自己租住的宿舍里,离开了这个曾经撒下自己第一颗创业种子的地方。
    
     一拍即合 共同创业
    
     夏小飞毕业于复旦大学企业管理系。一个偶然的机会,在与同学小梁聊天时,他得知小梁家在江苏吴江,父母都做化纤面料生意。小梁还说,吴江是中国化纤面料的重要生产基地,许多上海的客户都到那里进货。小飞心里不由一动,“如果在上海做化纤面料的中介生意,一定能赚钱”两人谈得投机,便开始规划起创业的具体细节来:小飞扎根上海,寻找客户,承接订单;小梁长驻吴江,负责解决供货渠道问题。小梁说,创业前期所需的资金可以请他的父母帮助解决。
    
    
     他们的创业目的很明确,一来给将来打基础,二来赚点钱。“我希望能在35岁前积累足够的资本,然后做自己最想做的事业――影视制片人。光靠有限的工资收入,一辈子恐怕无法圆这个梦。”小飞说道。
    
     2002年春节前,他们在世贸商城找到一个30平米的展厅,房租按甲级写字楼的标准收,每月4100多元,加上电费、电话费和日常开支,月支出在八、九千元下下,前期固定资产投资和小装修需要两万元。小飞把自己仅有的5000元都拿出来,大部分投资靠小梁家里支援。他们初步确定,如果业务发展顺利,到年底,两个人的股权按30%和70%分配。想好了新公司的名称,但他们没急着注册,暂时打着小梁父亲在吴江注册的公司的牌子。小梁的父母答应支持他们一年,公司所需的费用,每月结算后找小梁的父亲报销。
    
     春节,小飞回家跟父母提到创业的事,家里坚决反对。父亲以前做电器生意吃过亏,劝他打消这个念头,“生意场远非你想的那么简单”。“那个年过得特别不开心。我觉得,年轻的时候应该大胆去干。”初五,他就离家直奔上海。
    
     适逢世贸商城有个一年一度的面料展示会,两人都觉得机不可失,花4000元租了块4平米左右的展区,开始搭建展台,从收集布料到展览布置,他们都自己动手,刚布置完,再看人家的展台,产品种类多达百种,小梁立即赶回吴江,又收集了几十种布料,凑足100种,两人心里才踏实起来。
    
     “三天展览会,真是热闹,每天都有上百个客商来展台咨询。”小飞和小梁忙得不亦乐乎,名片发了几百张,也收了几百张,其中有海外的订货商,也有本地的中间商,两人都很兴奋,仿佛才打开窗户,就有阳光射进来,照出光明的前景。
    
     经验欠缺 起步艰难
    
     3月6日,展览会一结束,他们就正式搬进了世贸商城开始创业生涯。小飞每天的工作都很忙碌,他把展览会上收集到的名片输入电脑,做成数据库。借着展会的后续效应,每天都有十几个客户打电话或上门找他们谈业务,他又忙着收集客户的需求,接收样布,记录样布的规格、密度、材质等详细数据,用最快的速度把资料邮寄到吴江,等小梁提供价格信息。与商城内竞争对手的产品相比,小飞自认为他们提供的产品质量有保证、价格合理,应该很具有竞争力。但是,匆匆忙忙地过了一个多月,小飞察觉到事情有些不对劲。每天都有客户来咨询,要求提供样品或报价,但他们拿了我们的资料和报价后就绝少再有回音。眼看着客户们都像悬在半空中的气球,看得见摸不着,没一个落地签订单的,小飞着急起来,得知此事,小梁的父母帮他们分析了原因:化纤面料这个行业情况很复杂,发展到现在,国内外厂商和供应商之间的关系相对稳定。因此,产品质量好,价格低未必能争取到客户。我们是小公司,人家没跟我们长时间打过交道,对我们监控产品质量或大规模供货的实力不够信任。小飞细想后,也看出了某些原委。许多客户向他们咨询,并非真有订货意向。拿他们的报价资料,如果比原来的供货商价格低,就有理由要求降价,如果低不了很多,一般不会轻易改变合作关系。
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
     小飞也想过变被动等人上门为主动上门洽谈,以增加跟客户直接沟通。他试着在外面跑过两天,找服装工厂,但因为无的放矢,效果很差,加上公司就他一个人,也不太方便走开。他还草拟过一个销售计划,想招点业务员,但由于要增加投入,小梁的父母没同意,只好作罢。
    
     盲目信任 赤壁受骗
    
     两个多月一晃就过去了,公司滴米未进,小飞心急如焚。五一节前夕,事情突然有了转机。一天,他接到湖北赤壁某外贸公司的传真,说需要一种布料,如符合要求,可以签下高达150多万的订货合同,几次的传真和电话联系后,对方约小飞节前去趟赤壁。小飞欣喜若狂――如果能做成这笔生意,起码能挣30多万。
    
     一路颠簸到了赤壁,与他电话联系的副总到车站接他,这位副总50岁上下,看上去态度温和。小飞有点奇怪――那位副总不是开着公司的车,而是打车把他送到了宾馆。
    
     根据“行规”,签合同前要有所表示,小飞提出晚上请客,这顿饭花掉了他2000多元。吃饭的间隙,那个副总还把他偷偷叫出去,希望他再意思意思,买点烟做礼物。小飞爽快地答应了,买了800元左右的香烟送给他们,第二天,小飞到那家外贸公司签合同。那家公司的办公场所看起来比较简陋,好在公司的手续、执照还齐全。他没多想,签好合同盖完章,约好五一过完便付30%的订金。
    
     买不到直接回上海的车票,小飞只好先去了浙江金华。路上,小飞睡得很沉。凌晨4点多,火车快到金华站,小飞才发现装在西装口袋里的钱包不翼而飞,1000多元的现金和全部有效证件被偷。虽然出差一趟花了7000多元,又丢了1000多元,但想想这笔生意的利润,小飞心里还是喜滋滋的。
    
     5月8日,节后上班的第一天,小飞给赤壁打电话,那头说“订金今天就打过来”等到快下班时,银行里还没见钱进来,他再给赤壁挂电话,打到公司没人接,打那副总的手机,却说那号码已停机。小飞当时马上有一种不详的感觉。第二天上午和下午连着打电话,都没人接,感觉可能上当了,但还不死心,第三天再打电话,还是没有人接,才不得不接受现实――碰上了骗子!
    
     出发前,小梁的父母曾经告诫过,这可能是个骗局,但他们当时都没在意,花那么多精力把小飞骗去,就为了吃顿饭,拿点好处,世上竟然有这种事!事后好几天,小飞都没缓过神来。
    
     合伙失败 黯然收兵
    
     赤壁受骗后,小梁家里对他们的支持的热情越来越低了。
    
     小飞改变了工作策略,不再有求必应,而是先跟客户充分沟通,有所选择地提供报价。6月初,小飞总算吃到了创业后的第一只螃蟹,螃蟹虽小,但味道不错――上海一家服装贸易公司从他们那进了一批“尼丝纺”布料,合同金额1万多元,利润1000元出头,紧接着,又陆续签了几笔业务,都是小单子,赚了两三千元。
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
     7月中旬,有个台湾老板来跟小飞接洽。这个台湾人每个月需要两到三个集装箱的布料,40万米左右。每米能赚5分到一毛,利润低,但量大,如果谈成,每个月有2至3万元的收入,小飞很看重这笔单子,心想着,再熬一段时间就会走出低谷。
    
     没想到,8月中旬,小梁从吴江打来电话,说家里不支持他们创业了。那一刻,小飞感觉自己就像好不容易滑翔上天的风筝,突然迎头直跌下来。他很希望能够再拖一拖,等手头几个正在谈的单子敲定,但考虑到粮草已断,再坚持也是枉费精力。决定不做之后,台湾老板还打电话过来,表示想去吴江看看货。小飞直言相告,他们已经不做了,那老板颇觉可惜。
    
     刚起航的船,没行多久就这样触礁搁浅了。
    
     小飞很后悔当初没跟小梁父母签订正式的合约。如果他能在同类的外贸公司做两三年,积累一定的经验和客户资源,工作起来绝不至于那么被动。现在,小飞正积极地找工作,他想给自己五年的左右的时间,在一个相对规范的公司里踏实工作,积累经验,然后找机会东山再起。
    
     ●北京凡想人创业咨询服务有限公司专家点评如下:
    
     大学生如果勇于创业,是应该鼓励和支持的。但是大学生创业大多都是盲目性较强,考虑不够成熟,以致最终容易走向失败。上述大学生创业案例存在以下几个弊端,从而导致最终的失败:
    
     1、创业者小飞既没有足够的资金支持,也没有良好的客户资源,加上从业经验缺乏,这些都为他的此次创业埋下了失败的种子。
    
     2、创业者小飞对化纤面料市场的复杂情况知之甚少,对面料生意的潜规则不懂,单凭离货源近这一有利条件来判断商机,犯了片面性错误。如果他认真进行市场调研,了解面料生意客户一般的订货规律,做好经营准备,他就不会用上述失败的方式运作这种贸易生意。作为新起步者,先做有实力的生产厂商的代理,应是更好的入行方式。等建立可信度和积累客户资源之后再独立开展贸易运作,成功的把握会更大。
    
     3、在逆境和交困时也不应急于求成。对于突如其来的“大”订单,未做调查和分析,也不按正常的订货程序了解订货的详情,就轻易出差,甚至出手大方地招待对方,结果是遇上了骗子,最终是鸡飞蛋打,钱没赚到,亏了大笔的开销。这是明显地缺乏经验所致。
    
     4、凭义气用事,没有文字协议约束,很难保证合伙人之间的关系,更谈不上后续资金的支持。在企业发展不顺利时,撤人和抽走资金或者停止资金的提供,是企业的大忌。如果小飞的合伙人小梁的父母继续提供资金支持,小飞的生意很可能起死回生。因此,创业初期,保障后续资金往往也是成功的关键之一。很多创业项目,只要能坚持挺住,就能走出低谷和迈向成功。
    
    
    
    
    



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