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创业转型要讲三个故事


    
    
    
    
     著名战略管理专家、现担任香港管理科学研究院院长林健安先生认为,能否顺利度过创业转型期关乎企业的生死存亡,并提出企业发展转型期管理的几个方法。
    
    
    
     转型期的危机是领导危机
    
     林健安说,对于目前大多数处于发展期的企业管理者来说,面对的最大挑战莫过于企业发展到一定程度时,能及时地预知企业是需要变革的时候了。作为销售扩大的结果,公司的资源被利用到极限,出现对库存、空间、设备、人力资源等永不满足的需求,日常活动加速进行甚至到了疯狂的地步。企业家几乎没有思考的时间,以至于几乎没有计划的存在。他说,发展转型期企业最大的危机却是领导危机。因为这时候的企业管理者特别忙,事务繁多,使他们所有的时间都耗费在琐事细节中,而对战略性的事务却无暇顾及。
    
     战略化转型期的三个步骤
    
     林健安认为,转型期企业的管理方法有三个。
    
     一、研究客户的偏好。林健安认为,企业战略不应该是研究企业的现状、企业的竞争对手,而是你的客户喜欢什么,你就应该去研究、生产什么。他说,战略应该是未来,但战略站在研究现状的基础上去研究未来是研究不出来的,结果只能是修修补补。因为现状无非是优点多少、缺点多少,然后去掉缺点,保留优点,再增加一些优点。但是,你保留的优点未来不一定是优点,去掉的缺点未来不一定是缺点;其次,研究也不应该是研究竞争对手,而应研究客户,研究客户的需求、偏好。
    
     二、企业家精神体系的提炼很重要。我们的老板做了很多优秀的事情,但从来没有提炼过。在这里,提炼的简单方法有三个:1、我的故事。把自己过去做过的有益的东西拿来教育部下,使老板的语言不断成为企业的文化,因为以企业家价值为主体的文化就是企业文化;2、我们的故事。这些年我们是怎样过来的;3、讲未来的故事。哪些能做,哪些不能做都讲出来。
    
     三、战略化转型三步:谁?卖什么?怎么卖?林健安认为,研究战略应是不断地研究客户的战略。战略是一个方向,有了战略,战略管理就变得更为重要。因为战略管理是一旦战略确定后必须集中我们所有的力量去控制。第一个问题就是谁?企业的成功之道是企业的客户之道,但目前很多企业没有客户管理部。客户管理部的好处之一是将这些年来所有的客户下的单做一个总结,结果你会发现客户的下单很有规律,如每个月的13日下单,这样12日你就可以打电话给他。第二是卖什么给他。第三是怎么卖。如果服务到你的客户什么都不想干,你就成功了。
    
     《市场报》
    
    
    



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