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如何“算计”竞争餐馆


     考察竞争店,是为了知道自己的店差在哪里。
    
     所以,不仅要带着问题去考察,而且这问题要有一定逻辑,形成一个体系。不然考察完的东西乱七八糟,作用大打折扣。
    
     而且,调查结果最好能形成可计算的数据,不然没法设定学习的目标。
    
     考察完光说“好!”但这种评价太粗放了。
    
     为什么要学?学什么?学多学少?这里面是应该有根据的。我的一个朋友老赵在这方面就有一套。
    
    
     提纲挈领,抓大放小
    
     如果老板什么都管,不出三个月他就得吐血。老赵最喜欢分析的就是这么两个公式:
    
     餐厅年度总收入=每餐人均消费额×每天餐位周转率×餐位数×营业天数
    
     如果拼桌的可能性不大,就可以换个公式:
    
     餐厅年度总收入=每桌客单价×每天翻台率×桌台数×营业天数
    
     于是老赵要考虑的就是四个要素:
    
     * 每餐人均消费额
    
     * 每天餐位周转率
    
     * 餐位数
    
     * 营业天数
    
     如果你能在这四个要素上压倒对手,就能在年度的销售额竞赛中获胜(成本问题我们另文叙述)。
    
     这四个要素不是空说的道理,餐厅几乎所有的管理和营销内容都跟它们有关。
    
     如果你能提前获知上述公式里的某个数据,最好不过。比如,你知道了对方的年营业额,再考察下它的每天餐位周转率,就能推导出对方的每餐人均消费额——这是个非常重要的数据。
    
     每餐人均消费额=餐厅年度总收入÷(每天餐位周转率×餐位数×营业天数)
    
     有时候你以为价格跟对手差不多,但其实一算每餐人均消费额,就看出差距了。这时你要分析,到底是什么更细致的因素影响了这个指标?
    
     调查方法
    
     每餐人均消费额
    
     老赵自己去考察竞争店,考察位置一般选在中性位置:既不靠近窗户,也不靠近墙边;既不靠近门口,也不靠近中央。
    
     图中笑脸区就是良好的考察位置。这里保证你四面都有座位,而且座位上的顾客是出于两种心理状态的人—靠近窗户或墙体的顾客,一般是追求私密性和档次感的顾客;靠近中央的,则是开放性较强、比较随便的顾客。两类顾客消费习惯不一样,每餐消费额也有差别。
    
     在一个星期内,周二、周五、周日三次考察对方,并在同一时间考查,得到12位顾客的每餐消费额数据,即可大致判断该店的每餐人均消费额。当然,调查对象越多越好。
    
     不能看谁长得漂亮就“考察”谁,而是要以一定的间距(如每隔3个顾客)来锁定一位顾客。如果调查人手少,不能一下子盯很多人,就延长调查时间。
    
     严格的每餐人均消费额调查方案中,还应包括每个季节和每个节庆日的考察。
    
     每天餐位周转率
    
     调查方法与每餐人均消费额调查差不多。如果是快餐店,每隔10分钟计时,看四周座位上的顾客在30分钟内换了多少个。如果是正餐店,则在早、中、晚高峰期进行记录。
    
     餐位数
    
     这是最好调查的项目。随便找个理由(甚至不需理由),服务员都可以告诉你。
    
     营业天数
    
     这就不用计算了。不能假设对手老板犯懒。
    
     当然,你也可以通过酒水或原料供应商来获得上述数据,但他们肯定不能给你数据背后的东西。假如你和对手都非常优秀,在一些基本项目上都做得非常好,那你不到现场是体会不到细微差别的,而细微差别可能影响全局。
    
    
    
    
    
    
    
    
     每餐人均消费额
    
     老赵一般并不会穷尽所有的管理因素。例如,若发现对手每餐人均消费额高于本店,老赵一定先确定饭菜质量是否有问题。
    
     每餐人均消费额=消费饭菜数量×饭菜单价+消费酒水数量×酒水单价
    
     (饭菜里又分主菜、辅菜,或分大菜、小菜等。)
    
     顾客消费饭菜、酒水的数量,一般受这几个因素影响:饭菜(酒水)质量、店员推销、口味切合度、酒菜搭配度等。但最根本的因素还是饭菜质量。
    
     而饭菜单价属于价格策略的一部分,其变动来自:饭菜质量档次、成本变动、竞争压力等。但最根本的也还是饭菜质量(包括口味、独特性等)。
    
     菜品的单价不一样,所以总消费额还和顾客点菜的组合有关,但可以借店员的引导来达到最好的效果。根据经验,好的店员可以让顾客的每餐消费额平均提升30%。这很惊人。
    
     当然,消费量还可能与其他一些环境因素有关,例如:环境色彩是否引起食欲(麦当劳等是楷模)?音乐是否压抑食欲?盛饭的器皿是否独特等等。
    
     一般的问题都出在饭菜品质上。如口味没有独特性,品质没有连贯性,色泽感差等。
    
     价格问题也会有,如有些店的低价菜和高价菜价格跨度太大,使高价菜成为“孤悬品”;或是菜品价格从低到高,价格之间区分不大,都是1、2、5元得往上升,顾客完全蒙了,不知该怎么挑选,最后肯定趋向选择低价。
    
     如果你有两种虾的菜,一道是25元,复杂点的那个就不要定28元。你定38,反而销售量可能更大—因为这个价差把品质显出来了。
    
     每天餐位周转率
    
     很多餐厅用“翻台率”来衡量这个数据。翻台率就是:一天当中,一张餐桌被反复使用了多少次。
    
     有些刚入行的餐饮店老板用表面功夫提升翻台率,比如说:放快节奏音乐,指望音乐影响吃饭期间的效率, 其实这段效率提升的空间并不大。
    
     像老赵就知道:翻台率其实体现的是整个餐厅的运营效率,要特别注意对手的翻台率。
    
     餐厅里,翻台率受以下拖累:
    
     ○未及时招呼客人
    
     ○下单时间太慢
    
     ○下单错误率高
    
     ○做菜、上菜速度慢
    
     ○客人走后,整理台面慢
    
     ○碗筷清洗慢
    
     别看这都是小因素,其实对翻台率的影响特别大。就拿点菜来说,一个桌子几分钟耽误下来,后面的顾客可能要等一个小时(半小时人家就走了),厨房的火可能空烧几分钟,备料的人就空等几分钟,接着阅读店员写的“龙飞凤舞”又要几分钟,一年耽误和浪费的生意可能有几十万!
    
     更重要的,你的菜有那么独特吗?能留人吗?
    
     当然最好的状况是电子点菜——这边点第一道菜,那边已经开始准备了。
    
     快餐为什么近年会火起来?别看快餐的人均消费低,但翻台率很快,在选好高毛利快餐食品的情况下,赚得不比大餐厅少。
    
     很多人误认为翻台率是前厅服务人员的事,其实不然。举个例子,很多餐厅设计厨房时不考虑以后的厨师运作,要么太小,妨碍厨师干活,要么太大,厨师一天下来比别的餐厅厨师多跑一半路,这些积累下来,对翻台率的影响也很大。
    
     桌台数和营业天数
    
     一般这没有什么好对比的,但老赵以前刚入行时,就犯过错:把一些陈列放到大厅中央,结果占去了好几张桌子。后来发现:由此带来的损失,一年有十好几万。
    
     营业天数则代表你这人勤奋不勤奋,整体管理严格不严格。
    
     来源:《世界创业实验室》
    
    
    
    
    



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