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旗袍店:月营收十万元以上


     文前提要:从古到今,服装在女性消费中是永恒不变的主题。女性用于购买服装服饰花费,依然占据其个人消费支出的第一位。也正因为此,女性服装行业的竞争也日益激烈。那么,如何在女装项目创业中独辟蹊径?当中还有多少女人钱可以赚?看看孙炜的故事。
    
     不知从电影《花样年华》还是apec会议开始,唐装风潮卷土重来,之后便不曾褪去。
    
     在南京西路的“孙家小姐”旗袍店内,或鲜艳夺目或娇艳欲滴的织锦缎,精致隽秀的各式盘扣,再加上巧夺天工般的五彩手工绣花,每一件唐装蕴涵着的都是中华民族独有的审美符号。这家姹紫嫣红、古色古香的旗袍店的女主人就是孙家小姐孙炜。
    
    
     科班水平 业余出身
    
     “孙家小姐”旗袍店里现有的200多套中式旗袍、礼服、长、短衫的式样,一一出自孙炜的灵感,将它们穿在身上,婀娜多姿,袅袅娉婷。但是,这些衣服全是凭着这位小姐的感觉给捣腾出来的,还真算不得正儿八经的设计。
    
     原来孙炜并不是科班出身,对于服装却是她打小的兴趣。扎“羊角辫”的时候就开始和妈妈抢缝纫机了,不满意妈妈给自己做的衣服中规中矩,总得亲自做些“手脚”,贴上片花,弄个图案什么的,穿到学校去,引来一片惊奇,“虚荣心”才得到满足。
    
     长大后的孙炜在职场里转了一圈后,决定做自己喜欢的服装,在奉贤路上开了一家天依服饰店。最初,她也不敢大卖自己设计的衣服,只是从外贸服装厂里进来一些货,自己做的中式衣服挂在那里,有一搭没一搭的。没想到,别人首先看中的,竟然就是这些自家设计的衣服。
    
     孙家小姐遂雄心大起,索性在外贸服饰店外单独开了一家旗袍店。她整日里有事没事就盘算衣服的扣子,领子,袖子;琢磨裙子的下摆长下摆短,礼服该露肩还是露背……考虑清楚了,画一些图纸,拿给制作师。图纸并不规范,也不专业,她干脆说带比划,直到师傅做好为止。
    
     量身定制 服务先行
    
     女人抵不住流行的诱惑,追赶时髦是她们的天性。找一件独一无二的衣服便是女性认为时尚个性的方式。孙炜告诉记者,旗袍跟其他服装在销售上很大的不同是,旗袍绝大多数都是定制的,同一个面料可以有不同款式,同一个款式稍加改动又可派生出许多变化。定制的经营模式,在某种意义上就是出售只此一件的独到。
    
     缘于此,“孙家小姐”的旗袍款式更迭速度非常之快。孙炜说:“求变化,是生存之本,也是致胜之道。”不比其他服装品牌按季更换货品的频率,“孙家小姐”发现服装市场的风吹草动,就是适时推出新品,亦或孙炜灵感闪现,顾客也会发现店内多了几件亮眼的样衣。最初,孙炜在中式设计上更多地考虑改良因素,在东方的主题下渗透时尚新元素。在实践中慢慢摸索之后,她的审美开始回归,说:“不管面料如何推陈出新,但在旗袍的款式上,最好看的还是传统经典的。”
    
     量身定制,费的不仅仅是一对一操作成本,而且更考营业员的功力。“中式服装讲型讲版,对尺寸规格要求较严,丈量到位是首要的。其次,顾客看中一件旗袍的款式,但是它并不一定最适合,或者是颜色,或者是长短,或者是领口的设计,能够为顾客提供中肯的建议,并使得她接受,这也是营业员的本事。因为,只有前期服务到位,才能保证挑剔的女顾客在试样以及最后取货时的满意。”孙炜说道。
    
    
    
    
    
    
    
    
     一线地段 二线选址
    
     南京西路。长乐路。
    
     光听路名,就知道孙炜的两家“孙家小姐”位于上海的一流经商地段。然而,在这个一流的范围之内,孙炜的选择有着自己的门道。
    
     “原来在南京西路,个体经营服装的只此一家。在这个古玩市场,更是独树一帜。就是这种出挑,很容易吸引到女顾客的眼球。但其实这一段是南京西路最为冷淡的一段。同样在长乐路上,靠近茂名路附近有着区域规模的一系列唐装小店。选址其中,自然会分到一些客流。但是抽身出来,落户在成都路附近就更加能够将自己服装的个性凸现出来。”孙炜侃侃而谈道,“在一线地段中相对不起眼的地方选址,在租金成本上就能比同类竞争者有优势。这部分优势我以比市场价格便宜20%~30%的优惠让利给顾客,单价旗袍售价在1000元左右。这样价格上的优惠对于女性顾客是非常有诱惑力的”
    
     质量的上乘,加之价格上的优势,使得“孙家小姐”有了非常稳定的客源。在客流当中,有高达70%的老顾客长期光顾定制旗袍。孙炜透露,每月单店定制旗袍量在100件以上。
    
     此外,顾客的建议让孙炜在“孙家小姐”内搭配着出售相关商品。“本来,在店内我出售一些首饰、珠片包等和旗袍可以搭配的小东西。后来在附近写字楼上班的老顾客光顾多了,便要求我在店内增加一部分她们上班也可以穿着的衣服。现在,这部分服装的收入也可以占到总营收的三成。”
    
     点评:
    
     现时,许多白领女性对流水线下来的名牌已渐渐失去兴趣。而工艺坊里的服装独一无二,不用担心跟别人撞衫。这些衣服的面料大多为丝绸、棉布等,天然环保,满足了女性追求独特品位、返璞归真的消费心理。
    
     在孙炜案例中,将女性消费心理表现较为明显的一条是在商品价格上。女性较之男性更加相信“货比三家,价比三家”的道理。女性消费前往往会针对自己的生活需求进行谨慎的决策;决定购买后,通常还会比较几家商店的同类商品价格,经过一番斟酌比较后,往往会选择最便宜的价格。这个消费习惯似乎也是中国较为传统的消费习惯。在创业中,在定价上通过节约其他成本而达到价格上的优势,对于女性顾客而言是有针对性且行之有效的一条。
    
     来源:理财周刊
    
    
    
    
    



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