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“芦蒿大王”的成功之路


     作为一种曾经的“贵族”菜品,芦蒿在近些年却遭遇了“烂市”的尴尬。作为主产区的南京八卦洲,丰收反而成了种植户的负担,人们只能忍痛把芦蒿当野草烧掉。而如今,张志平的“农老大”公司不仅在八卦洲开展大收购,而且还将收购价位高高抬起。人们不禁要问,这个只有初中文化水平的张志平究竟有何高招,使快要与草划上等号的芦蒿变成宝,并成为“芦蒿大王”的呢?
    
     练摊初展生意才能
    
    
    
     成为“芦蒿大王”是慢慢积累起来的,因为做生意需要经验,尤其是大生意更不可能一口吃个胖子。最初张志平并不做芦蒿生意,而是练摊在水果市场。那是1988年,才18岁的张志平因为家庭原因离开了学校,可他并不甘心,学业不成的毛头小子老惦记着干点什么事业。终于在家人的协助下,张志平摆了一个水果摊开始做生意。
    
     1990年底,张志平在常去的一个水果批发市场,遇上了一位在南京卖罐头的福建商人。交往一段时间之后,福建商人看中了张志平灵活的头脑和朴实的为人,认定他是一块做生意的料,便有心帮这个毛头小伙子一把。就这样,张志平很快成了这位福建商人的经销商,并成为在挹江门第一个卖罐头笋等干货的摊贩。凭借特色的商品和他的勤快,生意从来都不愁客户。可看到张志平赚了钱,很多以前卖水果的摊贩也都改卖干货了。
    
     张志平是个爱动脑筋的人,他想,做生意要讲新、奇、特,别人没有的往往能够吸引更多的客户。在转遍了当地的水果市场后,他发现挹江门一带卖干货、水果的摊贩已经饱和了,而新特色品种却几乎没有。于是他脑袋一转,将家乡淮安的浦儿菜、茶馓等特色产品“移”到了南京,果然大受欢迎。就这样,练摊的张志平就在挹江门站稳了脚,并租了一个7平方的门面房做起了小老板。
    
     傻小子取信大市场
    
     有一次,一位衣着考究的老大爷来张志平摊上买干货,由于很少有这么“高层次”的人来他这里买东西,张志平就有意和他攀谈起来。话语中,张志平得知,现在宾馆、酒店里土特产特别受欢迎。说者无心,听者有意。一个大胆的设想在张志平的头脑中形成了。次日,他自己骑着自行车,拎着一袋土特产,跑起了宾馆、饭店,可结果冒冒失失的他每次被保安拒之门外。因为保安一看他的衣着打扮,再听说他是来推销土特产品的,一句“小商小贩请勿入内”就将他给打发了。
    
     首次尝试的失败并没有让张志平怯步,他反而从中“悟”出了门道——“人靠衣着,马靠鞍,到什么地方就要什么打扮。”于是,他跑进商场,将自己从头到脚重新武装了一遍。白衬衫上打着领带,外罩西装,脚蹬锃亮的皮鞋,没想到打扮起来也挺帅的。土特产品也不用麻袋装了,改装在一只大大的看上去很正规的皮包里。抹去了小摊贩的影子,这次他再去宾馆、饭店时,终于可以长驱直入了,保安甚至还主动上来帮他拎包呢。由于本来他带的东西就有特色,质量也过关,再加上这种派头,一天他就拿下了两份万元订单。
    
     在张志平的辛苦奔波之下,一年后,他铺子的干货成功打入了南京一百多家宾馆、饭店。赚钱了就有人眼红,此时不少干货老板又开始跟进了。为了分到这杯羹,一些人甚至不惜相互压价争夺宾馆、酒店的厨房。由于竞争的不规范,行业利润被生生地打压得很低,于是便出现了一些商家以旧充新、以次充好的不正当行为。在这种情况下,张志平的生意也大受影响,眼看着市场越来越乱,客户的怨气与日俱增,他再也坐不住了。
    
     在张志平的心里,他始终坚信市场是公平的,质量好的产品早晚可以重新占领市场,终究还是市场的赢家。抱着这种信念,张志平对产品质量更加重视了,并打出了“好质量、好价格、好信誉”的“三好”口号坚守阵地。当时很多同行都说他傻,但每次张志平都只是一笑了之。真金不怕火炼,三个月过后,张志平凭借这份坦诚重新赢得了客户的信任,在这块市场独树一帜,原先走掉的客户重新回到他的销售网络中。在他的苦心经营和精心维护之下,这张销售网络也日益完善、结实。正是这张“网”为张志平如今成就“芦蒿大王”之路打下了坚实的基础。
    
     抢先唤醒芦蒿生意
    
     其实在张志平把芦蒿生意做大之前,南京八卦洲的芦蒿早已名声在外,不过当时芦蒿还没有走上普通百姓的餐桌。那时的芦蒿多为野生,属于特色野味,买一斤要花三四十元高价,也就令普通人望而却步,即使在高档宾馆里也往往拿它当配菜供应。
    
     到了1998年,芦蒿的人工种植开始增多,甚至到了“泛滥”的程度,价格一下跌到一两元一斤。张志平有一次受朋友之邀去八卦洲镇做客时,看到了遍地生长的芦蒿。令他不解的是这种丰收并没能给当地种植户带来欣喜,更多的却是为销路发愁,常常不得不赔钱处理掉。得知这种情况,张志平敏感地感觉到了机会。他掏出手机,拨通了某宾馆采购部的电话,得知对方还没有引进芦蒿时,他打算尝试做做芦蒿生意。
    
     回去后,张志平开始琢磨:曾经只有贵族才吃得起的芦蒿肯定有其独特的地方,现在是不是人们认识还不够呢?能不能换换什么花样呢?抱着这些疑问,他找到了南京农业大学食品科技学院对芦蒿进行了测试,结果表明,芦蒿的茎、根、叶中含有大量的维生素、氨基酸和丰富的对人体有益的矿物质。“这不就是特色吗?”张志平眼前一亮。
    
     “现在芦蒿的价格已经跌倒了谷底,只要出个好些的价钱,种植户肯定乐意把最好的货挑着给我。”于是,张志平便开始以不菲的价格从八卦洲收购新鲜的芦蒿。当时城市人都流行吃净菜,所以在运回市里后,他也把芦蒿加工成了净包装。之后再利用自己的销售渠道,顺利地打入了各大宾馆、酒店。不久,南京又掀起了芦蒿热,香干炒芦蒿、臭干炒芦蒿等等成了家喻户晓的时令菜,而且花样百出。芦蒿的需求量随之大增,张志平借此赚了七、八十万。
    
     变出新品内外飘香
    
     好生意就会招来扎堆的人群,这是市场的规律。好景不长,大量芦蒿开始涌入南京市场。2002年春节前夕,芦蒿的价格已经由过去的一两元一斤降到一毛钱一斤。张志平的生意开始出现了亏损,而且卖得越多,人工费、运输费就亏得越多。当亏损额达到50万时,张志平陷入了困境,面对自己开创的好市场屡屡被瓦解,疲惫的他这次真的失去了信心。
    
     一次,张志平心事重重地走着,一不小心被什么东西绊了一个跟头,爬起来一看是一根风干的芦蒿。就是这个跟头又把他摔醒了,他想起了自己以前做的干货。“鲜芦蒿不好卖,那加工成干货是不是可以好卖呢?”他又跑到南京农大,经过实验,证明这种设想是可行的。从实验效果来看,风干后的芦蒿,煮着吃、炒着吃、煲汤喝更有风味,更有咬劲。之后又经过加入特殊工艺和配方的摸索,张志平成功地将不值钱的鲜芦蒿变成了可以常年供应的精制芦蒿干。
    
     首批芦蒿干投入市场后一炮打响。这时,幸运女神再次垂青于张志平。南京某宾馆的一位华裔美国商人,在品尝了芦蒿干以后,特地找到张志平,希望可以代理他的芦蒿干进入美国的超市,他欣然同意。同时,这也提醒了张志平,他的产品在海湾也有市场。于是他通过朋友联系了几位韩国、日本等国外客户。张志平将芦蒿干给这些朋友品尝,品尝后他们都十分看好芦蒿干,并且愿意代理他的产品进军海外,随后张志平便增加设备,加了大生产马力。当年张志平的芦蒿干成功地走向了海外,一年之间足足赚了100万。
    
     精耕细作扩充财富
    
     2002年春节后,做大的张志平成立了“农老大”公司。紧接着张志平又开始为产品的多元化思前想后。“芦蒿干只能用茎,芦蒿的头、叶、根的营养价值也很高,扔掉太可惜,能不能废物利用呢?”一次在喝茶的时候,张志平想起了以前南京农大的老师告诉他芦蒿泡着喝也很好。于是,张志平带着一大包芦蒿头去郊区的一家茶场,请制茶师傅帮忙试着加工芦蒿茶。芦蒿茶制出来后,一品尝,在口味上有些发苦,不尽人意。张志平打听到江苏金湖有一位生产蒿茶的高人,他当即赶去金湖拜访这位高人。
    
     费尽周折张志平找到了这位中国蒿茶的权威,可对方放出话来:“要买专利可以,但得拿出一百万!”张志平认准了的事情是不会放弃的,他撇开蒿茶的专利使用和商业价值不谈,而是和对方谈起了自己对芦蒿的认知。张志平丰富的芦蒿知识,让这位权威为之惊叹,发觉这个年轻人确实是把芦蒿当成事业来做的。于是当即表态:双方合作开发、销售芦蒿茶等产品。张志平提出请对方“技术入股,年终分红”的想法,双方一拍即合,大有相见恨晚之意。
    
     经过为期数周的精心研制,苏淮“农老大”牌芦蒿茶面世了。芦蒿茶经多种工艺秘制而成,口味正宗地道,久泡味不淡。为增加美感,每棵芦蒿茶顶部还穿上了一粒鲜红的枸杞子。全国首创的芦蒿茶上市后,近万斤的茶被订购一空,张志平又有近百万入账。
    
     面对红火而广阔的市场,此时张志平开始为原料犯起愁来。虽然他在江苏省范围内有多家芦蒿基地做供货商,但还是难以满足公司的生产需求。于是他计划投资百万元建立和收购一些规模更大的芦蒿基地,这样不仅可以为自己提供货源,还可以出口海外,真正做行业的老大。
    
     在2003年至2004年期间,张志平除芦蒿干、芦蒿茶外,又相继开发出适合大众消费的芦蒿果、芦蒿饮料、芦蒿酒等系列产品。张志平每开发一种芦蒿新产品,就为他带来一笔可观的收入。如今他已经成了名符其实的“芦蒿大王”了。
    
     摘自《大众投资指南》
    
    
    
    
    



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