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做一个属员喜欢的好主管

     第一步·了解自己的“兵”
    
     主管如同部队里的班长,既要带兵打仗又要进行辅导和训练,因此,必须了解自己的"兵"。
    
     人是有区别的, “十个手指不一般齐”,属员也一样,其性别年龄、脾气秉性、水平能力各有不同。所以,要想辅导好自己团队的属员,就要充分了解他们,做到因人而异,有的放矢。
    
     团队中的属员按入司时间早晚可分为新员、老员和介于新老之间的属员三部分。
    
     新员: 一般指入司半年以内,特别是三个月以内的员工。他们是团队中的新生力量,对这部分属员主要是心理素质和条款上的辅导,要尽快提高他们的展业技能,进而提高这部分属员的留存率。新员的层级分化比较明显,要善于观察和抓住时机,促使更多的新员进入到优秀的层面上来。
    
     老员: 一般指入司一年以上的员工。这部分属员已相当稳定了,对行业有高度的认同感,很理性,业绩稳定,但往往展业锐气有些迟钝。要考虑如何激发起他们新的工作热情,使其宝刀不老,再创佳绩。
    
     介于新老之间的属员: 一般指入司半年以上一年以内的员工。这部分属员相对比较稳定了,展业技能日趋成熟,能够独立展业,也有了一定的客户基础,对他们主要是营销专业化的辅导,还要注意培养其良好的工作习惯。
    
     按属员类型划分,大致可分为以下几种:
    
     勤奋型:不用督促,自觉行动,拜访量大,但往往不得法,要帮助他对自己的展业过程多做总结和分析,从中找出规律性的东西,避免无效劳动,造成客户资源和时间上的浪费。
    
     进取型:总是积极进取,很有上进心,要在各个关键点把好关,避免因小小的失误而使其失去晋升或者获奖的机会,造成情绪上的波动。
    
     能力型:展业能力强,社会关系广,但往往以自我为中心。对这部分属员要注意引导,讲究辅导的艺术性。
    
     争胜型:争强好胜,富有挑战精神,公司有什么激励方案,一般他都会积极参与,力争拿头奖,但往往业绩上下波动很大。要注意保护他的积极性,持续展业热情。
    
     独立型:不用主管操心,独立思考,独立处理问题 ,但有时固执己见,犯了错误却往往不知自己错在哪儿。主管要随时给以有益的提醒和指点。
    
     持重型:为人处事十分稳重,容易博得客户信任,但往往羞于做促成动作,签单周期长。须提醒其加大拜访量,弥补签单周期长的弱点,并注意客户群的正确选择。
    
     平稳型:大多为一年以上的老员,不前不后,但决不会出现维持危机,不会大起大落,主管比较放心,但竞争意识不够强烈。
    
     依赖型:个人能力较弱,基本依靠别人帮助做下每一笔业务,主管会很累。对这类属员要有耐心,多鼓励,多演练。
    
     话多型:能够独立展业,也不怕见大客户,但话多有失,往往错失签单良机,成功率较低。要经常提醒和纠正,同时还应多在促成环节进行指导。
    
     懒惰型:大多有能力,有较好的客户群, 但比较懒惰,不督促不动弹,须勤鞭策。
    
     第二步·战前辅导与准备
    
     抓好出勤:一个出勤不好的属员绝不会成为一名优秀的营销员。团队任何有效的管理都离不开出勤,没有良好的出勤率,辅导训练就无从谈起!所以,要想尽一切办法提高属员的出勤率,这是搞好属员辅导的前提条件。
    
     要求复述:尽量要求每位属员复述昨天的拜访情况,团队里人多时可以每天轮换复述,要养成习惯,这对主管掌控团队非常重要,也是对属员进行有的放矢辅导的基本条件。
    
     日志检查:展业日志是营销员重要的展业工具,主管必须认真检查每个属员的工作日志, 检查完毕应在适当位置写上评语,签上自己的名字,提出意见和建议。这项工作贵在坚持和认真,主管认真了,属员才会认真。
    
     个案预演:找出当天有代表性的的个案,由当事属员扮演营销员,由另外一个属员扮演客户进行实战预演,请大家点评,从中找出缺点和不足,最后由主管进行总结和指导,从而避免较大失误,提高拜访的成功率。
    
     第三步·战地关怀与指导
    
     重点陪访: 陪访是有重点、有选择的、有极强的目的性。陪访前要事先了解所要拜访客户的主要情况,该属员以前拜访的进展情况,事先做好分析,明确陪访所要达到的目的。
    
     在陪访过程中要对客户情况做进一步的了解,与客户接触和交谈尽可能以被陪访属员为主,留意属员在拜访过程中的闪光点和不足之处,适时适当地予以补充,但必须清楚,陪访是对属员的一种实战指导,而绝不是代替,否则就失去了陪访的意义。陪访结束要及时给被陪访属员作出总结和指点。
    
     关怀过问:对于其他属员,要在适当的时间,用恰当的语言和方式过问其业务进展情况,询问有没有问题,需不需要帮助,给与切实的关怀、指导和鼓励。
    
     第四步·战后总结与休整
    
     对当天已上单的属员要给以充分肯定和称赞,鼓励他乘胜前进;对于遭受挫折和打击的属员要及时给予关爱和鼓舞,使其不要背上包袱,要重新开始,必要时可与他单独谈心。
    
     对过去的一天作简明扼要的回顾和精练总结,发扬优点,吸取教训,鼓足干劲,带领团队以昂扬的斗志迎接崭新的一天。
    
    



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